小拖的产业现状与战略取向

小拖的“冬天”已经来了

　　衡量一个产业是否进入衰退，一般要看其是否符合三大特征：第一，生产能力及供给是否出现严重过剩；第二，产业中的企业是否开始恶性竞争并互相压价，以及随之而来的利润空间变小；第三，部分企业是否不得已退出了这个市场。从我国小型拖拉机产业近年的发展轨迹分析，我国小型拖拉机具备了产业衰退期的基本特征。

　　首先，我国小型拖拉机产能出现严重过剩，突出表现为：产品销售率下降、设备产出率低、亏损面较大、产成品资金占用率增加、经济效率水平下降。我国小型拖拉机自上世纪90代初至90年代中期，经历了快速发展期，据国家统计局的相关数据显示，产量也由1990年的108万台上升到1995年的195万台**高量，此后一路下滑，2008年，小型拖拉机产量仅仅122.7万台。今年前5个月，虽有农机补贴的拉动，但依然未能止住下滑的脚步，134家小型拖拉机生产企业累计生产77.39万台，同比下降4.58%，许多企业产能发挥不足50%。

　　其次，市场竞争加剧，价格战此起彼伏。突出表现为：其一，企业亏损面扩大，26家拖拉机生产企业统计报表显示，今年前5个月，以小型拖拉机为主业的生产企业亏损面在90%以上；其二，企业竞争加剧，集中度低。我国小拖生产者众多，形成“诸侯八百，小国三千”的竞争局面，市场集中度低，**大的生产企业其市场占有率也不过12%，小拖产业风险进一步加大，一些小拖生产企业黯然退出竞争；其三，生产商与经销商的利润低，许多企业进入“有市无利、增量不增利”的经营怪圈。一项调查显示，其利润不足2%，一些企业出现亏损。

　　**后，从小型拖拉机的市场保有量分析，自上世纪90年代初我国小型拖拉机保有量除1997年同比出现两位数增长外，其它年份同比增幅都在7%以下，**低的近2%，与大中拖连续两位数增长形成鲜明的对比。从小型拖拉机动力占农业机械总动力的比重分析，由上世纪90年代的22%左右下降到2007年的20%左右，出现逐步下滑的发展态势。

　　我国小型拖拉机自上世纪90年代至今，种种迹象表明其产品生命周期逐渐由成熟期步入衰退期。传统小型拖拉机衰退的根本原因，并非宏观经济波动等偶发因素，而是市场环境和结构发生了质变，这也是小型拖拉机生命周期的反映。因此，小型拖拉机尤其是小四轮拖拉机的衰退期将是一个长期的过程，会沿着一条抛线般的轨道持续下滑。这个趋势不可逆转，不会以人的意志为转移。正是从这个意义上说，“小型拖拉机的冬天”已经来了。这个“冬天”不是冬去春来的周而复始，而是循序渐进地步入衰退。

多种因素导致小拖产业衰退

　　小型拖拉机衰退背后的原因是多方面的，一是随着我国农村生产结构调整、农民收入的提升、惠农政策的逐步加大，尤其是不断增加的农机补贴，改变了拖拉机需求结构，突出表现为大中型拖拉机取代小型拖拉机，梯度更新大大压缩了小型拖拉机成长空间，宣布了大中型拖拉机时代的到来，这种现象在欧美机械化发展历程中都曾经历过，中国也在经历这种变化；二是小型拖拉机作为成熟的产品，因其技术含量低，生产成本低，利润低，导致每年有许多企业蜂拥而上，同时有许多企业退出，形成了“你方唱罢我登场”、“各领风骚三五年”的奇特现象，小型拖拉机产业始终未形成稳定的竞争格局；三是有实力的大型拖拉机生产企业虽有此产业板块，但因其利润低，多持维持现状的心态，投入的精力、人力和财力不够，无法掌控小拖市场；四是小拖的用户需求发生变化，但小拖产品的改进却未适时跟进，出现小拖不适应市场需求的现象；五是国外市场拓展力度不够，尤其是小四轮拖拉机的出口贸易增长缓慢，进一步影响了小拖产业的成长；六是小型拖拉机市场疏于管理，进入门槛低，导致一些小型企业偷税漏税，以劣质配件拼装拖拉机现象，形成价格“洼地”，削弱压缩了大型企业的优质产品的利润空间，林林总总，**终使小型拖拉机产业举步维艰，同时也昭示着这个产业进入战略转移的关键期。

衰退期中的成长空间

　　其实，小型拖拉机的衰退期里并非全是衰退，还有增长的机会。我国小型拖拉机主要指小四轮和手扶拖拉机两种产品，通过近年的需求走势可以进一步了解其产业现状。

　　基于小四轮拖拉机市场需求分析，我国小四轮拖拉机因其与大中型拖拉机在使用功能上具有重叠性，随着大中型拖拉机的飙升，出现快速下滑，市场需求呈现出新的特点：⑴产品功率不断上升，向中马力轮拖延伸。从2008年展会样机展出的情况来看，小四轮展出的平均功率达到了22.9马力；⑵产品向多功能方向发展。目前，一些生产企业正致力增加小四轮的农用工程机械性能，形成具有装载、挖掘、起重、推土等系列功能的产品。这些产品能满足当前村庄规划、农田水利建设、农村公路建设等方面的需要，市场前景广阔；⑶产品向专业化、精细化、微型化发展。以满足当前用户对精细作业、田间管理等特有市场和用户的需求。阜阳奔牛、长葛常红等10多个企业在展会上推出了小型装载机；⑷产品技术含量在进一步提升。小四轮拖拉机的发展趋势就是不断提升焊接工艺、喷漆工艺、装配工艺水平，用新技术、新材料，提升整体产品性能。油耗高、效率低是小四轮产品的一大弱点，企业应将节能降耗作为企业未来生存和发展的关键。同时，在新机型上使用电控、电子仪表等新技术，加大6挡车向8挡车的开发力度，实现产品的升级和调整。目前，市场上的节能型小四轮份额越来越高，有望成为新的亮点；⑸近几年小拖用途发生转移，由过去的跑运输，变成现在以农田作业为主，兼田间运输。未来其将逐渐演变成一种管理机型，主要用来旋地、播种、施肥、铺膜、打药、犁地、运输等多种用途。⑹小四轮销售主要以河南、山东、河北为主的冬麦区和东北、西北地区为主。山东、河南、河北等中原地区，小拖市场起步早，目前市场处于稳定阶段；三北市场目前市场容量逐年增长，呈现出中间稳、周边发展势头快；⑺小轮拖具有技术含量低，技术成熟的特点。马力段从15－25马力，发动机以单缸机为主。其未来发展主要是提高产品质量，提高驾乘的舒适性和对出现新功能的配套适应性等。小拖行业属微利行业，其产品附加值低，近几年产品价格将以低价位为主，随着农民生活水平提高，高价位、豪华机型所占比重会呈增长趋势。

　　基于手扶拖拉机市场分析。由于2009年手扶拖拉机在一些区域尤其是丘陵和南方一些省份（如江西、贵州、重庆、四川等地）还有一部分补贴，因此对销售有一定的促进作用。从2008年全国农机产品订货会的情况来看，手拖的参展企业和参展样品数均比2007年有所增加，说明补贴对市场的拉动作用还是很大的。

　　手扶拖拉机生产将进一步走向区域化。手扶拖拉机的薄利特点不仅决定了市场集中度的提升，同时也决定了生产逐步步入区域化。第一，区域生产与销售可以获得低成本优势，从而从资源方面弥补手扶拖拉机薄利带来的困惑；第二，区域销售可以降低营销成本，包括运输成本和售后服务成本。基于以上分析发现，手扶拖拉机的发展区域化不是空穴来风，而有其深刻的产业根源。第三，从市场调研分析，在江西，手扶拖拉机生产企业多达20余家，这些企业的销量从3000台到30000台不等，并且90%以上的市场集中在江西省内销售，就是一个突出的实例。

　　从市场需求情况看，手扶拖拉机产品功率有加速向两端延伸的趋势。一方面向大马力方向延伸，前几年市场上手拖的主力机型以8.8ｋｗ（12马力）为主，现在则向11.0ｋｗ（15马力）、13.2ｋｗ（18马力）和14.7ｋｗ（20马力）转移。手扶拖拉机的耕作宽度已由原来的600ｍｍ不断加大，目前耕作宽度在800ｍｍ的较受农民欢迎。边远山区对小马力机型的需求较大，15马力以上大马力机型的需求以东北和华东地区为主。另一方面向小马力延伸，主要需求集中在南方水田种植区域和全国的大棚种植区域，近年又出现了更小马力的手扶拖拉机，称之为微耕机。我国8.8ｋｗ（12马力）以下的手扶拖拉机市场销售较多的产品主要有：常州东风、常林沭河、六安长江和河南千里等品牌产品。随着市场竞争的进一步加剧，通过兼并与重组，今后手扶拖拉机生产厂家将逐步减少，集中度会进一步提高。

　　基于以上分析，我们认为，小型拖拉机依然具有成长空间。特别是一批占有强势地位的小型拖拉机将在这个期间获得更大市场份额，并作为产业的支柱企业，满足消费者需求，主导市场秩序，从而大大延缓整个产业的衰退。这一点，在其他产业领域有许多成功的例子，在小型拖拉机产业中也有许多经典案例。重要的是，我们对小型拖拉机的衰退期要有一种共识，并有明确的发展战略，知道能做什么而不能做什么，即所谓不但要“正确地做事”，更重要的是“做正确的事”。

衰退期中的战略方案

　　推迟小型拖拉机衰退期的战略性方案主要包括以下几个方面：一是领先战略。小型拖拉机市场的领先者不应该放弃一个强者愈强的机会，因为衰退的市场必然会加大产业集中度，其直接的效果是给市场领先者带来更大的市场份额。在一个正在萎缩的市场上，只有更大的份额才意味着增长。二是收缩战略。即通过多种紧缩性措施，降低经营亏损，增加现金流量，提高利润水平，以尽可能地积累资金，为未来退出或转移市场作好准备。包括停止新的投资，缩小经营规模，节省有关费用，减少各种开支等。三是退出战略。对某些质量低劣、经营混乱、已丧失改造价值的小型拖拉机来说，也许**好的选择是立即解散，退出市场竞争。退出未必就是坏事，它可以大大减少沉没成本，减少机会成本，也避免未来付出更大的退出成本。四是购并战略。产业的衰退期提供了大购并的机会。并购有利于使分散的资源集中起来，实现产业的集约化经营；有利于减少竞争对手，快速实现市场领先地位；有利于掌握更多资源，特别是一些小型拖拉机的内部资源，以实现向新产业的转型；有利于降低运营成本；也有利于完善集团的产业链。五是创新战略。小型拖拉机产业在国内市场的战略转移应着重在产品的改进上下功夫，事实上，我国一些有远见的手扶拖拉机生产已经完成了由手扶拖拉机向田园管理机、耕整机的转移，使手扶拖拉机适应大棚、果园、梯田等各种环境的作业，这种转移的成功在于它适应了市场需求的变化，拓宽了手扶拖拉机产业的发展空间。小四轮拖拉机也应该效仿，如把山地作为自己的蓝海，向“山地”进军。通过研发适应山地作业的小型山地拖拉机，拓展其生存空间。我国是个多山的国家，山地耕地面积丰富，但机械化程度偏低，即将成为我国农业机械化的重点和难点，在那里可以大有作为。六是突围战略。即将市场做到国外去，我国小型拖拉机以其成熟的产品和低廉的价格在国外占有得天独厚的优势，可在出口上大有作为。这就要求我国小型拖拉机生产企业在出口方面：一方面要加大国外市场开拓力度。另一方面可以考虑向国外进行产业、资本、生产线输出。

　　以上这些战略性方案，并非适用于每一家小型拖拉机。各家小型拖拉机应该根据自身实际进行有针对性的战略选择。选择领先战略的，应该是市场的老大和强势挑战者；采取收缩战略的，应该是已经无利可赚的小型拖拉机生产企业；采取退出战略的，应该是那些市场的盲目跟随者；采取购并战略的，当然是拖拉机集团或有实力发展为集团的强势企业。

　　总之，我们在小型拖拉机的衰退期仍然可以有所作为。产品的生命力不仅取决于其自身周期，也在很大程度上取决于相关企业经营管理者的智慧和努力。