百年久保田于无声处加快中国脚步

　　这几年，与热闹的中国农机工业相比，久保田似乎更喜欢“静”的境界。一种简约、低调，又不失完美的风格。但是，犹如一位稳健的围棋高手，久保田的中国脚步可以说是谨慎布子，稳扎稳打。

　　宁静而致远。事情终于在宁静中给了人一个惊讶！2007年2月2日，完全可以称得上百年久保田中国脚步的又一个“新起点”。这一天，久保田为她在苏州的基地化新工厂举行了盛大的开业典礼。也许，对于许多外行人而言，这只不过是普通的一天。但在农机行业观察者的眼中，久保田为了这一天而做的大量工作，都将成为久保田加快中国脚步的元素构成。这个具有近120年历史的世界知名农机制造商在服务于中国农机化事业的同时，也正按照自己的节奏把在中国的脚步迈得越来越大。

　　久保田是怎样的一个企业？今后将对中国农机市场产生哪些影响？喜迁新居的久保田将有哪些新动作？带着这些广大经销商、农民用户关心的问题，本刊记者以关键词的形式，试图对久保田的发展轨迹作个梳理，从点滴中去品味久保田的魅力，作为用户在选购久保田产品时的一个预热过程。也算是送给喜迁新居的老朋友一个迟到的礼物吧。

　　关键词1:海外市场

　　日本久保田株式会社创立于1890年，是名副其实的日本“老字号”企业。百年以来，在水、土、环境、城市、居住等与人类生活和文化息息相关的五大领域中，不断开发出先进的技术和产品。目前，久保田作为日本**大的农机制造商之一，产品范围涉及小型农业机械（拖拉机、联合收割机、插秧机）、小型柴油发动机、小型工程机械（挖掘机等）、建材（铸铁管等）四大领域。在世界市场，小型农业机械、小型工程机械、小型柴油发动机的市场占有率均名列第**。

　　在苏州基地化新工厂开业典礼上，久保田株式会社幡掛社长给出了如下数据：“在2005～2006年度（截至2006年3月底），久保田实现年销售收入800亿元（人民币，下同），同比增加52亿元。2006～2007年度（截至2007年3月底），销售收入可达到850亿元，同比增长近50亿元。”

　　“支撑久保田业务增长的主要是机械部门，包括收割机、插秧机、拖拉机、工程机械、发动机等，2005～2006年度（截至2006年3月底），其合并决算的销售额达到人民币500亿元（6588亿日元），占全公司销售额的63%；2006～2007年度（截至2007年3月底），销售收入可达到人民币550亿元（7210亿日元），占到全公司销售额的65%。”幡掛社长进一步介绍说。

　　置身于全球化的大潮中，久保田一贯把积极开拓海外市场作为企业的一大法宝，并不断取得新的成就。资料显示，在久保田的年营业额中，有60%来自海外。其中，北美洲占38%，欧洲占12%，亚洲及大洋洲占10%，日本本土占40%。由此可见，不论是在世界市场还是在日本市场，久保田都可以称得上是农业机械制造商的佼佼者。

　　国际化也是久保田机械部门发展的真实写照。在日本国内，主要以更新需求为主，市场趋于稳定。因此，海外事业的扩大就成为推动其成长的重要环节。在中国，主要以水稻作物机械为主。在北美，主要以拖拉机、发动机为主，统计表明，美国市场上的73.5kW（100hp）以下的拖拉机和工业用发动机，久保田的产品占到三分之一强。在欧洲，主要以工程机械为主。

　　在世界新兴的农机市场中，中国的增长潜力足以让人垂涎。上个世纪末，久保田开始进入中国。这一步，也为其在份额并不高的亚洲市场注入了一针兴奋剂。从此，她就再也没有停歇前进的脚步。1998年，在苏州成立公司。从那年开始，他们不断向中国市场提供高性能的半喂入水稻联合收割机。到2005年，实现了2800台的生产和销售，同比增长了近2.2倍。2006年，更是以产销超过5000台的业绩，交出了一份非常满意的答卷。2006年2月21日，为了满足中国市场的旺盛需求，久保田宣布将在苏州建设自己基地化新工厂。2007年2月2日，总投资约20亿日元的苏州新工厂建成投产。

　　关键词2:贡献社会

　　企业是以盈利为目的，并向社会提供商品或服务的经济组织。然而，作为一个具有社会责任感的企业，其价值趋向就不仅仅是制造产品、创造效益。在如今法制经济社会里，考量一个完整意义上的企业，还应当把贡献社会、回报社会作为一个硬指标。对于苏州久保田来说，贡献社会算不上一个新概念。我们很容易地就可以从百年久保田的创业历程中找到这个价值尺度的原点，而苏州久保田只是本能地从其母体里传承了这一优良基因。

　　幡掛社长说：“拥有近120年历史的久保田，因社会贡献的经营理念而得以持续生存。无论何地，我们都将把公司的社会贡献作为**高宗旨，无时无刻地落实到生产中去。我认为，苏州新工厂将把久保田的这种理念表现的更为具体化。”事实上，苏州久保田自始至终践言于行，把关心中国农民的状况作为开展社会贡献活动的重要课题来落实。1998年，为遭遇了百年不遇特大洪涝灾害的长江流域灾区捐助了3万美元；2004年，又为东南亚海啸灾区捐款近2万美元；2005年11月26日，向江西省瑞昌市地震灾区捐款人民币30万元，成为在江西省开展赈灾的第**家农机生产企业……贡献社会的经营理念自然得到了回馈，社会给了久保田应有的尊敬和荣誉。这几年，久保田品牌在中国农民心中的知名度越来越高。

　　作为一个有社会责任感的企业，回报社会**好的途径就是生产出更加适合市场、更为实用的产品，这也是久保田回报社会理念的核心。苏州久保田在推进守法经营的同时，一直致力于通过优质的产品供应，促使农民从繁重的体力劳动中解脱出来，为中国的农业机械化做出贡献。苏州新工厂的建成，不仅仅是产能创新，同时还将全面进行联合收割机、插秧机，以及其它新型农业机械和组件的研发、生产、销售和服务。新工厂的意义在于，将增强久保田在中国的生产、销售、服务和新产品的开发供应能力，更好地满足客户的需求。从另外一个层面上看，新工厂将吸纳500名以上的员工，同时，向外协企业进行技术指导和转移，也将为久保田写下重彩一笔。

　　有观察家分析认为，在目前久保田的海外市场中，亚洲市场的比重还比较低，只占10%。今后，加大亚洲市场的开拓力度将是当务之急。在久保田的全球事业平台中，作为久保田全球采购基地的苏州基地化新工厂的建设，其主要的任务就是增加在亚洲的供给，毋庸置疑为其亚洲战略迈出了关键一步。更为重要的是，久保田也有意把中国作为产品研发基地。久保田株式会社林竹野副社长的一句话，为此进一步点题：“通过苏州新工厂的生产，能够为中国的农机化事业提供服务，对于久保田来说，没有比这更高的追求了。”

　　为此，久保田显然加大了苏州方面的工作力度。林竹野副社长说：“从2007年1月1日开始，作为久保田采购基地的苏州办事处正式成立。设立办事处的目的是，与印度的办事处一起，增加在亚洲的部品和组件采购能力，以保障日本、美国、德国的久保田工厂的供给。另外，也打算将在苏州久保田生产的产品向中国以外的市场出口。”看来，久保田今后将把更多的研究开发、部品组件供应、人员培训等多方面活动放在中国进行。从这个意义上说，苏州久保田新工厂为其亚洲战略的实施迈出了崭新一步。

　　关键词3:顾客第一

　　顾客第一，几乎是所有企业遵从的营销“圣经”。但是，如果把对“顾客第一”的理解仅仅停留在“为顾客服务”这个层面上，未免过于简单。久保田“顾客第一”的经营理念不仅包含了服务层面，而且还包括如何不断制造出让顾客满意的产品。这种完全意义的“顾客第一”经营理念是百年久保田的生存法则，因而，也自然成为苏州久保田在中国市场迈开脚步的制胜法宝。

　　事实上，中国农民真正了解久保田是从她生产的半喂入式水稻联合收割机开始的。当初，在中国收获机械行业仍以全喂入机型占主导地位的背景下，能把这种技术先进的半喂入式产品带进中国生产，本身就体现了“顾客第一”的企业理念。1998年以来，针对中国农村地块相对狭小、水稻易倒伏等特点，久保田推出了专为中国市场设计的PRO488、PRO588型水稻联合收割机系列产品，并荣获了由农业部颁发的《农业机械推广鉴定证书》。在接下来的几年里，两种产品驰骋中国市场，创造了神奇的营销佳话。2006年，在广泛市场调查的基础上，被中国农机流通协会确定为“全国农民放心满意收获机械产品”称号。

　　不断制造出让顾客满意的产品，这仅仅是“顾客第一”经营理念的表现结果，而实现这一结果的手段就是要用高品质的产品来说话。因此，“强化质量”就成为苏州久保田赢取中国市场的“杀手锏”。记者置身于久保田现代化的车间里，充分感到质量意识似乎已经融化到每位员工的血液中。“把质量贯彻到生产工序中”、“不让不良产品流到下道工序”、“不把不良产品交给顾客”……这些显眼位置上的警句式标语，时刻都在提醒生产线上的每一位员工，不要轻易放松对你手中每一项操作的严格要求，你的每一个动作都关系久保田对顾客的承诺。这种质量控制，久保田更是贯穿到了生产链的各个环节。对于外协企业同样严把质量关，“品质不良联络书”、“末尾十公司活动”、“机动检查”等一系列活动的开展，完全保证了外协部件的品质。在“顾客第一”的理念下，久保田用无可争议的产品品质，征服了中国大江南北的不同用户。

　　关键词4:赢在营销

　　2006年3月20日，中国农业机械流通协会授予久保田农业机械（苏州）有限公司总经理中居俊雄（日籍）为农机流通行业“杰出贡献者”荣誉。2006年9月2日，由中国机械工业联合会、中国物流与采购联合会、中国农业机械流通协会、《中国农机化导报》联合主办的“全国农机流通体系建设十大功勋、十大杰出人物”颁奖盛典在人民大会堂隆重举行，中居俊雄荣膺功勋人物称号，再次收获了中国农机流通领域的又一高级荣誉。2006年这两项荣誉的获得，是久保田在中国农机行业占有举足轻重地位的象征，也是久保田“赢在营销”战略对中国农机流通体系建设交出的一份满意答卷。

　　在农机流通圈子里，想做一名经销商并不难。但是，要想成为久保田的经销商需要跨过特定的准入门槛，因为那是财富的象征。江苏苏欣农机连锁有限公司总经理蒋海芳说：“我们经销商在与久保田的长期交往中，感到他们是一个对用户负责任的公司，一个值得信赖的公司，一个有力量和有所作为的公司，与这样的公司打交道，用户放心、舒心。”一名来自陕西汉中的经销商也把自己的心声告诉了记者：“我2006年才开始尝试经销久保田半喂入联合收割机，当年就销售了20多台，没想到在经济相对落后的陕南地区，久保田的市场也如此好，这给了我很大的信心。因此，我对未来充满了期待。”期待，这也许是广大经销商的普遍心声。就是在这种期待中，依靠强势品牌的辐射力，通过培育忠诚经销商，久保田成功地打造出一个高效的营销渠道。

　　消费信贷在汽车、房产领域已经是一个很普通的消费形式。但是，农机消费信贷由于面向的是购买力相对较低的广大农民群体，在银行的金融产品里并没有这个项目。但是，如今讲究科学种田的农民，急需农机化来提高土地的劳动生产效率，这又是现实。因此，农民购买农机的需求与一次性资金投入不足的矛盾，在我国广大农村是一个普遍存在的问题。能不能在需求与可能之间找到突破口？久保田做到了。在当地金融部门的配合下，久保田用自己超强的实力作为后盾，为购买久保田产品的用户提供消费信贷，使矛盾的两方面实现了统一。从而解决了我国农机消费中普遍存在的一次性投入大，农民一时难以筹措足够资金的实际困难。

　　在中国的这8年，依靠中国农机化事业的突飞猛进，久保田获得快速成长。而更为重要的是，包括久保田在内的高端农机企业的发展，正在用一种全新的营销理念，推进着中国农民农机消费观念的转变，为探索中国农机流通的新途径发挥了重要的推进作用。

　　关键词5:培养管理层

　　记者多次与久保田的管理层有过接触，每一次，都能够感受到他们身上所表现出来的对企业的自信。这也许是百年久保田严格的“家教”所造就出来的一种魅力吧。这一点，从幡掛社长的话中得到了验证。“久保田在日本称得上**传统的企业之一。自成立以来，不断在培育人才上倾注力量，重视人才成为百年久保田得以持续发展的引擎。”在苏州久保田庆典上，幡掛社长如是说。

　　又是一次自然地传承。苏州久保田自成立以来，就为八方人才搭建了一个有竞争、充满活力、充分展示才华的用武平台。2005年，在中居俊雄总经理的倡导下，全面开展了“3现（现场、现物、现实）2原（原理、原则）改善活动”（通过3现了解现实，以2原作为标准进行对比，发现现实和标准之间的差距，并进行改善和改革。）。通过开展这样的活动，员工们的积极性被充分调动了起来，清楚地意识到了现实与标准之间的差距，挖掘出了更大的生产潜力。更为重要的是，活动发掘出了有潜力的人才，通过公平透明的评价体制，将更多的有用人才吸纳到了管理岗位上来，一代人才队伍就此成长起来。

　　“苏州久保田基地化新工厂开始迈出了新的一步。目前，久保田正处于蓬勃发展时期，我们期待着更多的人才。久保田将为所有人才实现个人价值创造有利条件。”中居俊雄总经理的一席话显示了对人才的渴望，也表达了对有志于到久保田发展事业的每一位人才负责任的态度。

　　关键词6:理性布局

　　由于一代高效管理层的成长，久保田显然加快了投资中国的脚步。当然，仍然是以更加理性、合理的方式来推进。这是久保田一贯的办事风格。

　　我们可以认为，目前的久保田已经基本上完成了第一阶段中国脚步的战略意图，为进一步加大中国市场的力度做好了充分准备。作为全球知名的农机制造商，进入中国8年来，久保田只是悄悄地迂回在一个领域里，在半喂入联合收割机产品上小露锋芒。这是因为，一贯稳健的久保田需要熟悉中国的环境，并积攒足够的储备。随着中国农机化事业不断向深层次推进，农机市场的规模越来越大。看来，时机已渐成熟，这只世界农机巨鳄将真正发起进攻。

　　2007年2月2日，当盛典的炮声响起的时候，意味着久保田的中国脚步从此进入了一个新的发展时期。有了第一阶段的厚重积淀，展望即将到来的新发展，久保田似乎更加得心应手。据介绍，新工厂具有年产半喂入式联合收割机8500台、手扶式插秧机1万台以上的生产能力。 更为重要的是，新建基地将全面进行联合收割机、插秧机以及其它新型农业机械和组件的研发、生产、销售和服务，同时，试验苗圃和产品展示室也在新基地中设立起来。观察家认为，新工厂的投产将增强久保田农机在中国的生产、销售、服务和新产品的开发供应能力。看来，面对高速成长的中国农机市场，久保田已经储备好了足够的能量，足以实现第二次起飞。可以想象，****不变的也许还是那种沉着、稳健。

　　也许是农机产品天然与泥土打交道，久保田恰如其分地用天地构成的宇宙来展现自己的企业抱负。因而，久保田的企业歌名是《大地的赞歌》。曾记得，在2006年全国农机产品订货交易会上，当记者走进格外注目的久保田展台时，似乎置身于辽阔的天地之间。看到的是奔跑的久保田，耳边响起的是《大地的赞歌》……放眼看去，在辽阔的大地上，久保田的中国脚步是那么地稳健！

　　结束语

　　记者深知，面对一个高端农机产品制造商，如果只去触摸它的表象未免太过于肤浅。但是，我们用这些并不十分关联的点滴，记录并回顾了久保田成功背后不同寻常的典型事件，至少能为行业以及后来者带来某种启示，那就是一件非常有意义的事情。但愿我们并没想在第**时间发表的这篇报道，其意义恰在于此。从这个层面上说，这篇报道绝对是第**时间，第一角度。