应对阶段性调整农机企业需以变应变

农机企业需以变应变

　　今年以来，农机市场出现调整，阶段性特征比较明显，呈现出“首季趋淡、阶段调整、蓄势发展”的趋势。传统的一季度销售旺季，市场表现平淡，进入二季度以来，市场逐步回暖。面对这种现象，专家分析认为，在多种利好因素条件下，尽管农机市场出现阶段性调整，今后仍将保持稳健快速发展的趋势，农机企业应结合外部环境变化的趋势，转变发展方式，以变应变抓住发展的机遇。

　　市场出现阶段性调整

　　今年1~7月，农机市场表现与往年相比，出现了阶段性的调整。预计，这种调整将波及今年乃至今后一段时期。一是市场出现调整。农机市场主要产品大中型拖拉机和收获机械产量，同比分别下降2.47%和32.66%。大中型拖拉机一季度销售台数同比降低6.41%，只有5.2万台；1~7月销售量不断上升，同比增长5.3%，达到12.8万台；收获机械受补贴导向的影响，下滑幅度较大，全年大幅下滑已成定局。我国拖拉机企业加大出口力度，1~7月实现出口24.7亿元，同比增长69.4%，高于农机行业整体出口水平。二是企业营销链压力减轻。为抢抓一季度市场机遇，一些企业加足马力生产，由于市场未能出现火爆的局面，产品积压较多。自二季度之后，农机企业根据市场变化的特点，加强了市场预测工作，对产供销进行了调整，逐步调整产品制造周期，减轻了销售压力，基本解决了库存、铺货居高不下的问题，进入到良性循环阶段，企业运营能力明显提高。特别是5、6、7月份，我国大中型拖拉机销量超过去年同期水平，一些名牌企业出现供不应求的阶段性高潮局面。世纪金星、欧豹、开拓者等系列农机产品，吸引了众多用户。三是产品热点不断转移。近年来，在购机补贴政策的带动下，农机市场得到快速发展，由于区域经济、耕作习惯、耕、种、收水平等方面的不同，产品热点不断转移，今年的市场表现尤为明显。小麦收获机收率达到80％以上，产品已经处于成熟期的中后期阶段。大型、节能型的收获机械产品仍然受到用户的欢迎，大中型拖拉机作为传统的动力装置，自2004年以来，基本上保持着每年增加5万台左右的增长速度。今年1~7月，25~40马力轮式拖拉机市场销量**大，70~90马力轮式拖拉机增长幅度较大，160马力以上轮式拖拉机实现小批量销售，大中轮拖产品的竞争日益激烈，有限的国内市场份额必将重新划分。

　　多种因素推动市场演变

　　今年的农机市场调整，实际上是由于产品性能、用户需求、市场结构相互作用带来的阶段性振荡调整。农机市场的这种调整，将消化三种制约因素，为未来农机市场的健康发展奠定基础。一是产品性能不适应市场需要。农机主机与配套农机具比例不协调、配套性能差，这是农机产品不适应市场的主要原因。世界发达国家的农机主机与配套农机具的比例高达1∶7左右；我国农机主机与农机具比例大约在1∶1.6左右，主机与配套农机具比例不协调，作业规模、作业效率受到限制。生产制造拖拉机和农机具的企业在研发、制造时没有保持同步，大型农机具少，中小型居多；有的拖拉机配套装置和农机具难配套，形同虚设；新技术、新机具推广较慢，跟不上用户保护性耕作、复式作业、精细化作业、秸秆还田、粉碎和利用等方面的需求。二是用户的需求发生变化。在国家大力发展现代农业、积极推进新农村建设的情况下，我国当前农机用户的需求基本上是由提高生产力向提高经营能力转变。从用户需求上看，用户购买农机已经由传统的自我耕作的需要，改变为以经营为目标、以盈利能力高低作为首要因素，具有盈利、节能特点的大中型农机成为用户的优选。从购买季节看，用户主要在春耕、夏收、秋收之前购买农机产品，其他季节则为销售淡季。今年部分地区的农机补贴因多种原因没有赶在春耕之前，用户需求后移。从政府层面上看，通过采取重点补大中型、高性能动力机械和配套农机具的做法，着力对市场进行引导和调控。目前，补贴资金只能满足农民当年购机需求的20%~40%左右，离用户的需求仍有一定的距离。三是市场结构调整缓慢。由于我国部分农业地区调整产业结构、改善耕作模式，调减粮食种植面积，增加高附加值的经济作物和发展外向型农业，对农机的需求呈现多元化发展趋势，一些农机企业市场结构调整缓慢，跟不上市场变化，失去发展的机遇。部分企业习惯于用传统的产品开发传统的市场，产品结构调整与市场结构调整不同步，没有在目标市场、营销策略方面达到并重互动。同时，在国际市场开拓方面，出口农机主要以国内生产的中低端、中小型产品为主，尽管农机出口额同比增长幅度较快，所占整个机械行业销售比重仍然较小。

　　抓住机遇蓄势发展

　　今后一段时期内，农机市场将随着国家政策、行业趋势、市场导向和用户需求的转变而发生有规律的变化。对此，农机企业应结合自身实际，集聚自身优势，提高利用内外部资源的能力和水平，紧抓市场机遇，满足用户需求，实现自身发展。一是提高产品使用性能。农机生产企业应牢固树立“以用户为导向”的观念，将用户的需求体现在产品的设计、制造、销售的整个过程之内，制造出高性价比的农机产品。认真对标国内外先进产品，查找自身产品的差距，强化差异化卖点，调整产品结构，加强实用性和配套性，增强产品性能。农机主机企业要通过和农机具企业形成战略联盟，提高主机和农机具的配套能力，提高耕作效率。同时，坚持农机和农艺相结合，以高性能的农机产品推动传统农业向机械化、标准化、规模化的递进式发展。二是满足用户需求变化。当前，农民对农机的需求是刚性的、线性的，在新农村建设的过程中农民对大中型、节能型、盈利性较强的产品需求将一直保持旺盛的需求，国家的惠农政策也将进一步加强。农机企业应抓住用户需求特点，积极将大中马力、节能型、盈利性高的农机产品作为主打产品投向市场、满足用户。同时，在提高可靠性的同时，增加产品的性能和功效，适应耕、种、收一条龙工作的需要，提高用户的经营效益。农机企业只有满足用户的需求，才能抓住、用好惠农政策的机遇，做到企业、市场、用户多方共赢，发挥乘数效应。三是加快市场结构调整。在国内市场上，农机企业应分析不同区域农业机械化发展趋势，结合新农村建设的阶段性目标，做好市场细分，选择好目标市场，制定切实可行的营销策略，加快市场结构的调整。在国外市场上，农机企业要利用两种资源和两种市场，通过发挥生产要素优势，加快市场结构调整和自主创新步伐，采取国内生产国外销售、国外生产国外销售等方式，建立生产、营销、采购战略节点，以优质的高中端、大中型农机产品在国际市场和产品的出口上占领一席之地，塑造本国国际化的企业形象和品牌形象。同时，关联企业之间可以通过优势联合、聚集，实行企业外部资源共享，发挥各自不同的技术优势和管理经验，形成新的竞争优势。