重组平稳着陆山拖坚守“泰山”品牌阵地

　　在10月12日召开的第五届中国国际农产品交易会上，山拖农装的展台吸引了众人的目光。然而就在一年前，不论是遗憾的感叹还是恶意的流言，“山拖不行了”这句话还在街头巷尾四处流传。“泰山”拖拉机一年来的市场表现告诉人们，山拖农机装备有限公司正向着新的征程扬帆远航。

　　据行业报表显示，今年1~9月山拖农装拖拉机产量达8206台，同比增长62%，销量达9118台，同比增长87%。作为重组企业，产销量恢复如此迅速不得不让人赞叹。山拖农装总经理陶俊义在接受记者采访时说，这一年，山拖农装取得的**大收获就是迅速扭转了企业形象，恢复了市场销售，使企业上下重拾信心。

　　在记者看来，山拖重组的意义不仅仅在于让一个老国企起死回生，更多的是给我们提供了一个力求改革，不断创新的企业坚持走民族品牌之路的案例。

　　厚积薄发构建品牌企业

　　曾长期从事市场营销工作的陶俊义对国内拖拉机市场有着较为深刻地理解。他认为，中国是农业大国，地域广阔的同时区域差异也很大，有大片的适合规模化生产的土地，也有零散的适合中小型机械作业的土地，这就使得每个区域都有不同的消费需求。但是总体看来，像河南这样具有大面积平原可使用大马力拖拉机的情况并不多，而中马力拖拉机更适合我国大部分区域复杂的地理特征。而山拖的优势也正在于中拖。农机行业早在“一五”规划时就提出，“七机八内”（七个拖拉机厂、八个内燃机生产厂）为机械部定点扶持单位，其中，山拖作为中拖的指定生产单位，在政策扶持下，积累了丰富的技术经验，同时，还构建了自己强有力的市场销售网络。

　　然而在市场经济体制下，越来越多的农机企业开始进军中拖市场，并不断延伸产品线，以求产品的系列化。陶俊义分析，许多用户以及代理商错误地认为：一个企业产品种类多就说明这个企业实力强，产品质量好。因此，企业追求产品系列化的目的就不是单纯的为了适应市场需求，而是为了迎合用户的这种消费心理。他说：“事实上，目前许多厂家的系列化产品都是概念产品，并没有形成规模。因此，求全不求专只是在短期内可行，从长远看来，过于追求产品种类齐全会分散精力，使得企业自身产品优势不再突出，从而丧失竞争力。”

　　另一方面，产品同质化严重困扰着行业的发展。由于我国的行业准入政策不完善，企业入行门槛很低，特别是形成配套体系后，企业间互相模仿，组装生产使得产品大同小异。相同的品质、相似的外形，往往让众多客户产生疑惑：为什么国产中拖产品看来看去都是一个类型？

　　另一方面，面对激烈的市场竞争，许多企业常常以低价甚至成本价销售产品，以求市场占有率。然而陶俊义却清醒地认识到，这种战略不可取。尽管刚经历过改制重组，山拖农装需要迅速赢得市场，然而长远看来，没有赢利就没有资金投入研发，企业将陷入恶性竞争的泥潭，永远无法提高产品的竞争力。因此，在山拖农装成立之初领导层就一致认为，要抛弃急功近利的思想，厚积薄发，坚持打造品牌之路。

　　在中国的拖拉机制造史上，山拖的泰山拖拉机曾在近20年间稳居中拖市场60%的占有率，让国外企业匪夷所思。据了解，就目前而言，“泰山”拖拉机社会保有量还高达20多万台，“泰山”已成为广大用户信得过的品牌。因此，重组后山拖农装坚持使用“泰山”这个老品牌，除了看重“泰山”具有较高的品牌价值外，更重要的是，他们对“泰山”这个品牌都有着深深的感情，在山拖农装看来，品牌的传承是他们义不容辞的责任，有民族品牌才能有国际竞争力。

　　合资合作谋求跨跃发展

　　为做到破产不停产，破产不失业，山拖改制重组的每一步都走得很谨慎。

　　第一步，组建新公司。在济宁市政府的大力支持下，济宁三家国字号大集团共同出资7000万元，组建山拖农机装备有限公司，租赁老企业的核心资产进行经营，并接纳老山拖的职工就业。

　　然而由于之前的经营不善，使得山拖的销售渠道严重受损，经销商纷纷转舵，市场占有率逐年萎缩。因此山拖农装的第二步就是市场开拓，通过开产品介绍会，用户座谈会等多种方式恢复销售网络，同时新公司力求与供应商之间建立良好的信誉，不拖欠1分钱的债务。

　　新公司成立半年后，发展趋于平稳。这一平稳的过渡在保障生产的同时也大大稳定了军心。今年是山拖农装改制后的第一年，产品销量大幅上扬，并取得了盈利，山拖上下对未来信心十足。

　　“目前，山拖农装的改制重组只是取得了阶段性的进展，还面临着体制改革不彻底、资金不雄厚、生产优势发挥不出来、管理水平不高等方面的问题，要想取得快速发展，还得走合资合作的路子。”陶俊义告诉记者，他们寻求合资合作的方式很灵活，不限经济成分，不分行业，无论资金、技术还是销售渠道，只要是有实力、有先进管理理念的企业都可以考虑合作。惟有一条就是不放弃品牌的自主权。

　　陶俊义还说，合作对象的选择至关重要，尤其对于外商投资更应慎重，如果照搬外企的管理模式就会引起水土不服，而本土化不彻底就会不伦不类。所以，尽管目前山拖的合资合作进展较为缓慢，但他们并不急于求成，只是在等待时机。

　　山拖领导层对业内同行的成功与失败经验十分关注和了解，“有些合作并不是很成功的主要原因是企业产品单一，合作以后不得不投入大量的资金进行新产品的开发，从而导致成本过高。而山拖不仅有扎实的产品基础，在加工制造方面，从铸造到组装设备齐全，无论是零部件的生产还是发动机的制造都是自主加工，产业链完整，产品自制率达70%。此外，山拖不仅有高水平的研发人才，还有众多经验丰富的技术工人，这才是山拖**大的财富。”

　　对于未来山拖的发展，陶俊义更是信心十足，他告诉记者，随着我国拖拉机产品的国际竞争力逐步提高，企业纷纷开拓海外市场。而山拖自1989年开始出口，有着良好的海外市场基础。目前已有欧美、非洲等地区的多个国家与山拖签了订单。山拖将抓住机遇，打造拖拉机的民族品牌。