纽荷兰：精耕拖拉机市场

意大利菲亚特集团旗下专司生产农业机械的凯斯纽荷兰公司国际部高层日前云集上海，在其上海纽荷兰工厂召开出口研讨会。这是凯斯纽荷兰公司第一次将类似会议放在中国举行。参加此次研讨会的，除了公司总部的管理层，还有来自亚洲、非洲、大洋洲和独联体国家的阵容颇为庞大的营销团队。

　　凯斯纽荷兰选择在上海召开此研讨会意欲何为？凯斯纽荷兰国际部首席执行官法兰科·富西加尼在接受本报记者****采访时表示，中国市场是公司非常看好的市场，是拥有巨大发展潜力的市场。为满足中国市场的快速发展，公司**近把在欧洲研制的具备**领先技术的TL5000系列拖拉机放在上海的工厂生产，该系列拖拉机由80、90和100马力3个机型组成，有两轮驱动和四轮驱动、带驾驶室和不带驾驶室的配置供不同客户选择，这款多用途拖拉机，既可与重型农具相配套用于耕地作业，也可进行运输、播种等轻负荷作业。通过该系列产品在华亮相，凯斯纽荷兰的目标是扩展占据中国80至100马力拖拉机15%的市场份额，并进一步扩展本地生产产品线进而覆盖全部50—100马力拖拉机产品。

　　对于中国的农业机械市场，作为世界农业设备的领先者，2006年营业收入高达130亿美元的凯斯纽荷兰有着深入细致的市场调研。有关行业数据显示，去年国际市场上联合收割机销售的三分之一、拖拉机的四分之一均为凯斯纽荷兰产品。凯斯纽荷兰在12个国家设有39个生产基地、26个研发中心和22个合资企业。法兰科·富西加尼对中国市场了如指掌，去年在中国市场上销售了价值约1亿美元的拖拉机。他当着记者面，勾画了一张市场份额图，称目前中国农用拖拉机的市场需求量为17.5万台，绝大部分是100马力以下的拖拉机。其中50马力以下的拖拉机占据半数，但不属凯斯纽荷兰在华生产之列，公司瞄准的目标市场是50—100马力的拖拉机，目前凯斯纽荷兰的产品在50—60马力段的市场份额已占据三分之一，60—80马力的市场份额占20%，随着TL5000系列产品的推出，公司期望今年能在80—100马力的产品中占据15%的市场份额。至于100马力以上的拖拉机市场，凯斯纽荷兰则通过其位于哈尔滨的公司成功占据了100—180马力进口拖拉机40%的市场份额。

　　在凯斯纽荷兰公司里，包括中国市场在内的国际部管理着除欧洲和南北美洲以外的所有国家和地区，这里的农业作业面积占全球的70%，人口占全球总人口的70%，是一片有待开发的沃土，而中国在其中位居核心位置。欧美市场是成熟的市场，对拖拉机的需求主要是产品的周期性更新换代，需求比较稳定。而包括亚洲、非洲、独联体国家在内的国家和地区市场，需求增长较强。凯斯纽荷兰选择在上海生产TL5000系列拖拉机，一方面可以满足中国本地市场的需要，另一方面还可以把中国作为其在亚太地区的生产基地，把相关产品出口到周边国家和地区。正如公司所规划的，上海纽荷兰工厂的TL5000系列拖拉机目前的年产能力为5000台，其中50%用于出口。凯斯纽荷兰这次把世界各国和地区的经销商召集到上海召开出口研讨会，目的便是让他们熟悉这一系列新产品的配置和性能，以便向各国的用户推介。与其他同类产品相比，TL5000系列拖拉机具有低油耗、低噪音、视野开阔、驾驶舒适、扭矩大等特点，当然**大的亮点当属其出色的变速功能，配有12＋12的变速箱，即前进后退挡各有12种可变速度，而其他品牌的同类拖拉机**多只配备9＋3的变速箱，这样能更好地满足不同用户的需求。

　　为更好地了解当地市场，把握当地客户的需求差异，凯斯纽荷兰不仅与上海汽车工业总公司共同投资7580万美元成立了上海纽荷兰农业机械公司，还在上海成立了研发中心。值得一提的是，上海纽荷兰农业机械公司是我国迄今在农机领域**大的外商投资项目之一。上海研发中心的设立，使公司能够整合企业内部的既有资源，更好地服务于中国市场的消费者。法兰科·富西加尼对记者说，在中国农村地区，加油站网点不如西方国家密集，中国的农户希望拖拉机能有更长的连续不中断作业时间，这就对拖拉机的油箱容量提出了新要求，要求油箱容积更大些，这样能保证拖拉机维持12小时不间断地运作。在国外，拖拉机的前门窗玻璃是整体的，但中国的耕地状况比较复杂，有时会有沙石等异物，前门窗玻璃的下半部分有时会被甩起的石头击碎，这样整块玻璃都得更换，成本较高。考虑到上述情况，上海的工厂将拖拉机的前门窗玻璃设计成上下两部分，当发生玻璃破碎时，只需更换其中一块就行，这样能减轻用户的开支。中国南方的土地比较潮湿松软，拖拉机的犁头在作业时容易陷得比较深，超出农田耕作的正常需求，这就要求拖拉机能提供额外的动力抬高犁头。另外，中国农户要求购买的拖拉机非常结实耐用，使用寿命长达10—15年。对于这些中国农民用户的特殊要求，上海纽荷兰都给予积极认真的考虑，在引进新产品生产线时，对有关特定配置进行专门调整，然后再进行总装，生产样机，得到用户肯定后才批量生产投放市场。凯斯纽荷兰确立的目标是，今年上海纽荷兰工厂在华销售11400台拖拉机和7000台发动机。