是馅饼还是鸡肋 农用车行业喜忧参半

　　“农民持币待购，在春节前后，或将掀起一轮购车热。”中国农业机械流通协会会长崔本中如是判断。

　　馅饼？鸡肋？

　　中国农机协会提供的统计数据表明，今年以来，整个农业机械行业增速放慢。主要原因有二：一是部分市场趋于饱和，进入调整阶段；二是受油价的持续上涨、一些地区收成不好的影响，打击了农民的购机积极性。

　　不过，为支持农机工业的发展，增强企业的核心竞争力，今年国家共安排了数以亿计的国债资金，以支持农机企业用于技术改造。有业内人士预测，得益于国家的一系列扶持政策，农村市场需求将放大，未来农机行业将保持稳定增长。

　　其中，农用车行业也出现走出低谷的趋势：据中国农机协会农用车分会统计，今年上半年农用车总产量99．1万辆，同比下降4．91％。其中四轮农用车下降幅度较大，为9．4％；三轮农用车下降幅度较小，为3．57％。而去年下半年和今年一季度，农用车的下降幅度为20－30％。

　　当然，国家的支持只是外部力量，只有当一个企业具备一定的规模和实力时，才能把外在条件转化为内在生产力，并根据市场需求和竞争需要，快速调整产品方向，适时进行技术创新和改造，而目前国内实力雄厚的农机企业并不多。据了解，农用车主要企业有山东时风、福田重工、浙江四方、常州东风、悦达盐拖、中国电子和辽宁东洋等。

　　2004年5月1日开始实施的《道路交通安全法》，使农用车行业步入拐点。稍具规模的农用车企诸如山东时风集团，纷纷进行产业升级，提高竞争力，而一部分含金量低的企业，在行业寒冬中宣告倒闭。

　　“行业经历了一段冰冻期，不过，新政策的颁布，对行业的约束作用正在被行业本身逐步消化，企业和市场已适应了变化，行业正慢慢走出低谷。”时风总经理刘成强说道。

　　有一点值得关注，今年上半年，农用车企前十名的产量占到农用车行业的99．57％。时风集团、中国一拖、福田重工等企业的产品所占的市场份额进一步提高，行业集中度趋势显著。经过历炼的农用车行业，抗市场风险的能力得到提升，产品的推陈出新进一步提速。

　　在今年的中国新农村装备博览会上，时风集团推出新产品巨星三轮汽车样品车。据时风的有关人士介绍， “巨星三轮汽车”首次使用全数字化模型，对操纵零部件采用人机工程分析模块进行分析定位。首批推出的14种车型基本涵盖了从单排2．7米到排半5．0米的车型，价位区间在1．1万至4．8万元之间，以满足各细分市场的需求。

　　“低速汽车凭借价格低廉、可靠耐用、中低速度、中小吨位等特点，仍将在较长时间内成为农村运输工具的优选。”刘成强如是判断。

　　成本制擎

　　在战略大师迈克尔·波特的产业结构分析框架中，竞争对手、供方、买方、潜在进入者和替代品是五种基本竞争作用力。成本领先，则被他看作在市场竞争中所采用的三项基本战略之一。

　　农用车市场的价格战一直硝烟四起，未曾平息过。在一个技术含金量尚不高的行业，要保持领先，价格优势仍显重要，这就要求企业做到成本领先，对处于微利时代的农用车企来说，这更是一种赢得生机的战术。占据当前农用车行业绝大部分份额的企业，大多将这一战术运用得炉火纯青。

　　以山东时风集团为例。据了解，时风采用的“规模化采购，专业化生产”的总成本领先战略，是时风品牌响彻中国农村市场**有力的竞争武器。时风不仅借此扩大市场占有率、增大品牌效应，同时也有效地抑制了竞争者。“通过改变游戏规则，我们大大弱化了供方和买方的砍价实力。如此一来，便可充分掌握市场竞争的主动权。”刘成强如是阐述制敌之道。

　　在三轮汽车生产形成规模以后，时风又通过纵向整合，不断提高零部件自制比例，使零部件自给率达到了80％。表面上看，这有违工业化生产理论，但由于终端产品的规模经济已经形成，因此，每一个自制部件也都能形成规模化生产，这是刘成强“大而专”而非“大而全”的生产模式理念的体现。

　　由此，时风大大降低了产品的边际成本。由于成本低，时风产品具备了价格优势，在市场中占得先机，在短时间内迅速扩大了生产规模。

　　舞步沉重

　　除去成本压力，还有好几把枷锁加在农用车行业身上。

　　第一，在农用车行业中，大型企业过少，无论从资金规模、销售能力，还是营销策略、管理模式上，普遍散、小、差，经营设施简陋；

　　第二，主要的竞争手段仍为恶性的价格竞争，让一些企业备受煎熬，也由此引发一系列问题，比如不重视品牌建设，质量参差不齐，一些经销商为谋利，贩卖伪劣、低质产品，产品鱼龙混珠，导致事故发生的现象仍有发生；

　　第三，农用车企的经营理念落后，缺乏现代管理和营销手段，在价格战中，难以取得良好的经济效益；

　　第四，与轿车行业相比，农用车企的售后服务环节依然薄弱。特别是近几年，大批农用车企在激烈的竞争中破产倒闭，其早先出售的产品维修、服务更是无人再管。

　　菲利普·科特勒说过，一位女性消费者在购买香水之时，她买的不只是一些芳香的液体。香水的形象、允诺、香味、名字、包装及其制造公司和销售商店，都是香水产品的一部分。农机产品也是如此，在消费者眼里，售后服务不容忽视。

　　“总有一天，农用车会复制轿车的路子，价格不再是决定购买的终级因素，”刘成强告诉记者，一旦行业步入成熟期，购买者趋于理性，服务能力的高低将决定能否占领市场制胜点。

　　但是，农用车特殊的消费群体，复杂的使用环境，使其售后服务先天难于轿车行业。“比如说时风，急剧膨胀的庞大消费群体分散在广阔的农村，要确保高标准的服务，难度很大，需要投入大量的人力、物力和财力。”刘成强感慨道。

　　据了解，目前，时风已经在全国建立了2000多个销售服务网点，设立了300个特约维修中心，配备售后服务专用车数十辆，几千名销售人员在销售产品的同时还兼做售后服务。

　　辽阔的农村市场，蕴涵着庞大的消费力量，怀抱“金砖”的农用车企业，亟待产业升级，推陈出新，如若不然，或将面临饭碗被抢的风险。