一拖海外营销“重拳出击”

毫无疑问，中国一拖集团有限公司（以下简称“一拖”）今年将加快海外营销的步伐。

　　尽管在国内大轮拖市场占有60%以上的市场份额，但从不满足的一拖志存高远，想凭借其强大的营销实力在海外市场上大展拳脚。在海外市场，一拖主要销售产品还是具有很强竞争力的大轮拖，来自一拖国贸部的统计数字显示，今年一季度一拖海外大轮拖销售量比去年同期增长了近1.5倍。

　　“目前，一拖海外营销网络已经覆盖到全球各个地区。”一拖国际经济贸易有限公司总经理宋海浩目标明确地表示，“今年我们将加快海外营销的步伐，在遍布全球的12区里面我们每个区将主攻2个国家，争取今年再发展30个国家进入我们海外营销的网络体系。”

海外营销重在完善体系

　　目前，一拖将海外营销网分为12个区，遍布全球并将全球切割开来，即使在一个大洲一拖都分的很细，如在欧洲分为东欧区、俄罗斯区和西欧区，在非洲一拖国际贸易有限公司也有三个部门，分为非洲一部、非洲二部和非洲三部，可以说一拖海外营销网络十分完整和系统。

　　在12个区里面，销售情况表现**好的是东欧区和非洲区。一方面，由于一拖一直以来不断引进的欧洲先进技术，产品很适合东欧当地的需求；另一方面，凭借政府政策的支持，中国与非洲很多国家级合作大项目也带动了一拖在非洲市场的开拓。

　　宋海浩表示，在海外市场，这两年一拖销售**好的是大轮拖系列，而今年一拖生产的装载机、叉车在海外市场上销量也在不断攀升。目前一拖生产的装载机50%出口，压路机40%出口，总的来说，一拖出口**终主导产品占总量的30%。

　　在海外的售后服务上，和在国内一样，一拖同样做得出色。今年一拖在国内的售后服务开展金色服务活动，力推品牌工程的建设，在国外，一拖同样本着金色服务的理念，为用户创造价值。“今年一季度一个月派到海外进行农机培训的技师就超过10名，全年累计派出培训的技师超过百人以上，同时我们还加强对用户的回访工作。” 一拖海外营销主要通过建立当地经销商来完成。海外营销的主要渠道是在一个国家发展一个当地的总经销商，利用总经销商的渠道进行销售，同时，通过当地总的经销商向下建立2级销售网络，销售网络由此铺开、逐渐扩展。截至目前，在全球80多个国家，一拖拥有超过100个总经销商。记者获悉，今年一拖还将筹划在海外建立自己的生产基地。

品牌建设重在产品质量

　　近几年，一拖的外贸销售总额以每年超过60%的增长速度不断扩大。为何一拖能保持对海外市场强劲的增长势头呢？

　　“我们之所以能在竞争激烈的海外市场站住脚，关键是在于我们产品质量的稳定性。”宋海浩分析说：“由于我们在全球12个区都分的比较细，如只是在非洲，国际贸易有限公司就有三个部在做，而且这些区域都是一个部门在长期地做，产品都是根椐当地的人文性质而生产的，具有很强的针对性。”

　　记者了解到，在海外营销各个国家里，一拖都由专门的高级技师带队成立了两个部门。一个是技术产品部门，根据用户的反馈情况，不断完善一拖产品的质量。同时，还成立了一个质检部门，主要负责产品的检测工作，把产品在当地的差异性改进工作落实到位。

　　“对外，一拖不是在做自己某个产品的项目，一直以来，一拖都是在做自己的市场，不断进行品牌的推广和营销网络的建设。”石全社告诉记者：“一拖今年在海外也要进行品牌店的建设和加大海外宣传力度，如海外经销商如果在其店面上打上YTO一拖品牌店的标志，我们将对其在当地广告宣传进行支持，承担其宣传的部分费用。今年我们海外营销的重点是建立国际营销网络体系，主抓重点市场，为打好自己的品牌做工作。”

　　正因如此，一拖希望通过营销网络和品牌文化建设开拓自己的海外市场。那么，如何成功拷贝一拖在海外营销的经验呢？

　　宋海浩简洁明了向记者面述机密：“企业想在海外营销上获得成功，首先，要提升对产品管理水平，产品的质量、企业的信誉和品牌成为关键因素。还有就是要加强企业营销队伍建设。一拖外贸做得如此出色就在于一拖国际贸易有限公司这个团队很团结、有很强凝聚力和战斗精神。目前国贸人才队伍几年内翻了一番，对海外产品的市场信息和用户的诉求都研究得很深入，这对一拖产品在海外当地差异化改进工作起到大大地推动作用。

　　“尽管海外市场竞争是激烈而残酷的，但是一拖已经在海外市场营销上找到了自己良性发展的正确轨道，今年一季度一拖大轮拖在海外市场的销量就创历年来的新高。”宋海浩说，“下一步我们将在产品适用性和改进速度上下功夫，同时加快一拖品牌的海外推广力度。”