国丰：满足机手与农民的需求

“从可查的数据表明，在山东连续三年的玉米收获机购置补贴中，国丰玉米收获机的销售量年年都是第一。”在山东国丰机械有限公司繁忙的厂区里，该公司董事长兼总经理郑继立很自豪地告诉记者，作为背负式玉米收获机的发明人，从1995年国丰研发成功了我国第**台背负式玉米收获机，至今己累计向社会提供了近2万台玉米收获机械，有力地促进了我国玉米机械化收获进程，同时也见证了国丰的成长与进步。从2005年起，经过10年的研发、实验、改进，国丰牌玉米收获机技术及质量终于成熟，并于当年产销了1000台，之后两年分别达到1600台、2000台。

从机手和农民的需求中找切入点

　　谈起去年的爆发式发展，郑继立认为，这种发展也是山东兖州国丰机械有限公司的必然。在“市场为天、用户为王、质量为命、科技为先”的经营理念中，郑继立更加强调满足市场的需求。他认为，要想使产品受到用户认可，首先得了解他们的需求。经过多年的摸索，他发现，对机手来说，**在乎的是效率，是可靠性；而对农民来说，**在乎的是损失率，产品只有得到这两者的共同肯定才能有市场。

　　也就是从这个观念出发，山东国丰机械有限公司有的放矢地研发、生产产品，并**终得到用户认可。以其生产的4YW－4型玉米收获机为例，这款机型主要是针对大马力轮式拖拉机和自走式小麦收获机换装玉米割台的需要而设计的，一次可完成玉米的摘穗、果穗集箱和秸秆粉碎还田等作业，工作效率可达每小时6～10亩，籽粒损失率小于1%。

　　为了提高产品的可靠性，山东兖州国丰机械有限公司的产品每到一地都要由企业技术人员进行可靠性调适，并对产品进行售前、售中及售后的培训，这也是该公司的优势所在。据了解，在该公司的300多名员工中，有100多人从1995年起就与郑继立一起研发、生产玉米收获机，这些员工包括研发人员，也有一般技术工人，经过10多年的摸爬滚打，他们对产品的各个性能指标特别熟悉，这也成为山东国丰机械有限公司的宝贵财富。

市场开拓　稳扎稳打

　　在市场开发方面，郑继立的策略是先占领家门口的市场，因为山东是玉米生产大省，政府与农机部门很重视推广玉米的机械化收获，山东的玉米收获机生产企业也**多，靠着过硬的产品质量和优越的服务，山东国丰机械有限公司取得了不俗的成绩。在去年产销的2000台玉米收获机中，有949台获山东省购机补贴，成为名符其实的中标王。

　　说起占领山东市场，郑继立向我们讲了一个小故事：2005年，山东省补贴玉米收获机1100台，国丰就享受了其中600多台的补贴，占了60%。因为是第一次补贴玉米收获机，当时山东省农机办的领导对郑继立说：“千万别做砸了！做砸了不是砸你一个企业的牌子，而是砸了整个山东玉米机的牌子。”郑继立心中明白这话的份量，他亲自跑各个县，并抽调技术骨干一个县一个县地给用户做用前培训，在培训的基础上，还通过发放光盘，用画面形式教给机手如何正常操作设备。事实证明，他们的努力没有白费，那一年，国丰牌玉米收获机受到了用户的一致肯定，从而全面打开了山东市场。

　　从2006年开始，郑继立开始把眼光放在了河北、河南市场，经过这两三年的努力，这两个市场也都取得了不错的业绩。2007年开始开发适应东三省及内蒙市场的机型，今年计划批量投放，据郑继立透露，去年产销的2000台国丰牌玉米收获机，100%通过政府的购机补贴进行销售。“我们靠政府的政策发展起来，也一定要把好的产品送给用户。”

背负与自走将各占半壁江山

　　对于自走式玉米收获机将取代背负式玉米收获机的观点，郑继立并不完全认可。他认为，至少在很长的一段时间内，背负式还将成为主要的玉米收获机械。因为自走机到目前为止在技术上并没有完全成熟。比如秸秆利用的要求，自走式玉米收获机对秸秆还田机的摆放位置还没有完全确定。有的产品将之放在机器的前面，有的放在后面，无论放在前还是后，驾驶员都看不到，这就会影响秸秆还田的效果，从而影响整个自走机的性能及效率。而背负式玉米收获机就没有这些缺点，驾驶员一回头就能看到秸秆还田的效果，并根据还田的情况实时调节还田机。

　　但郑继立也承认，尽管自走式玉米收获机还存在一些急待解决的问题，但其需求却在直线上升。为了应对未来市场的挑战，目前山东国丰机械有限公司也在积极与一些企业合作，研发、生产自走式玉米收获机。未来的山东国丰机械有限公司，将是背负式与自走式各占半壁江山。对此，郑继立很有信心：“凭我们搞了10多年背负式玉米机的经验，自走式对我们来说，不是难题。由我们和河南龙工联合研发设计组装的国内首台小麦、玉米一机两用联合收割机已经下线，这标志着山东玉米联合收获机的研发和制造又迈上一个新台阶。当然，目前更需要我们解决的是自走机的一些细节问题。这些细节就是机手和农民感到棘手的问题。”