中国一拖编织国际销售网 在品牌之林高举手臂

2008年的夏季，中国许多出口企业感觉有点“冷”———由于受世界经济“寒流”的侵袭，出口额增幅大大放缓。

　　然而，与此形成鲜明对比的是，中国一拖集团的出口业务却蒸蒸日上、红红火火。2005年出口总额比上年度增长37.3%，之后每年都以55％以上的速度高速增长，今年上半年出口总额更比去年同期增长82.73％。

取得如此骄人的业绩，中国一拖的诀窍在哪里？

　　“‘东方红’虽然出身‘农门’，但要在世界品牌之林挥起自己的手臂，在生存与发展之间寻求一条现实的出路。”中国一拖集团公司董事长、党委书记刘大功关于“东方红”品牌建设发展的这番话语，是对中国一拖集团公司品牌建设发展走过道路的诠释。

　　上世纪90年代初，经历10余年市场的洗礼，一拖已认识到，单纯依靠国内资源和国内市场，只参与国内竞争而不参与国际竞争，远远不能适应自身发展和国际市场的客观要求。

　　经过认真研究和实地调研，一拖首先选择了“象牙海岸”———位于西非的科特迪瓦。

　　1992年，在科特迪瓦建了一个小型贸易公司———一拖科特迪瓦公司。

　　到了1997年，一拖感到，单一的贸易公司已不能满足国际贸易业务发展的需要，同时，为降低产品的成本，一拖决定采取工贸结合、就地组装、就地销售的方式，在海外建立组装厂。

　　1998年3月27日，一拖在科特迪瓦建设的整机装配厂正式开业，开业典礼上，科特迪瓦总理亲自道贺。建厂当年，一拖农业机械、工程机械产品在科特迪瓦的销量就翻了一番。

　　随后，为有效占领非洲市场，一拖先后在非洲的贝宁、喀麦隆、利比亚等国建设了另外几家整机装配厂。

　　国外建设装配厂，虽然可以获得和利用国外资金、资源和市场，并在销售时可以得到当地的一些政策优惠，然而面对整个全球市场，在国外建厂并不能全面打开市场。

　　2003年，一拖开始改变海外策略。当年，在日本神户设立办事处，开始发展经销商。次年在北美、西欧设立办事处。现在，他们把全球分为12个区域，每个区域10到20个国家。相应地成立12个业务部门，有计划地开展国际营销网络建设。

　　每年年底，一拖都会针对海外重点和空白市场，对下一年工作进行专门策划。12个业务部门分别确定各自的重点市场，并拟定相应的开发策略，由专人负责推进策划的实施。

　　为配合国际营销网络建设，一拖一方面积极参加各种大型国际机械装备展览会，2008年上半年一拖共参加了20个大型国际展会，这还不包括各国经销商自主参加的展会；另一方面，一拖积极推进海外中转备件库和保税仓库的建设，截至今年上半年，一拖已在全球建立了12个中转备件库和2个保税仓库.

　　不断“试水”国际市场，让一拖清醒认识到，只有细化市场，并把研发、服务推到真正的一线，形成全球销售网，才能更好地在海外树立品牌。同时，他们决定在海外投资设厂，这样有利于突破贸易壁垒，以投资带动发展，有利于更直接、广泛、准确、迅速地获得国际市场信息，并以此调整产品结构，提高产品的国际竞争力。

　　去年以来，一拖先后在土耳其、波兰、吉尔吉斯斯坦等国建立了组装厂，现在均已投产。

2008年无疑将成为一拖集团国际化进程中的重要节点。

　　这一年，YTO-1804大轮拖结束了中国130马力以上拖拉机没有出口的历史；这一年，吉尔吉斯斯坦等国的组装厂投产，标志着中国一拖开始了向海外进行技术输出；这一年，YTO全球营销网络建成，一个由数千人组成的庞大销售网络已覆盖全球。

　　今年一拖集团国际化进程中，还有一个意义重大的事件：2008年5月13日，中国一拖与“中非基金”签订全面合作框架协议。

　　2007年6月26日成立的中非发展基金，是目前国内**大的私募股权基金和第一支专注于对非投资的股权投资基金。

　　中非发展基金先期10亿美元资金由国家开发银行出资，**终达到50亿美元。

　　一拖近期将与中非发展基金有限公司合资，成立一家由一拖控股的新公司。这意味着非洲业务将从一拖全球贸易中独立出来单独运作，以谋求在非洲更大的发展。

　　合资公司将在非洲生产、销售农业机械和工程机械产品，采用散件进口、当地装配、当地服务的方式，以市场营销为核心全面开拓非洲市场。其业务包括开展对非洲国家的正常机械贸易，参与中国援助非洲的项目和非洲国家政府的采购项目等。

　　合资公司第一期投资总额为2.5亿元人民币，将用于在阿尔及利亚、埃及、埃塞俄比亚、尼日利亚、肯尼亚、安哥拉、南非等7个非洲主要国家建立装配厂和服务中心。

　　十几年前，中国一拖在“象牙海岸”种下的“树苗”，如今就要成为茂密的森林。据了解，非洲多数国家仍以发展农业和开展城市基础设施建设为主，借助中非基金国家政策性资金的支持，中国一拖将在非洲市场捕到更多的“大鱼”。