福田雷沃：借势发力完成漂亮“撑杆跳”

　　初夏时节，福田雷沃重工厂区内一片热火朝天的经营景象。不说那忙碌的生产车间，不说每天在营销公司焦急等待提机的用户，单看福田雷沃重工周围大小饭店、宾馆门前那一辆辆、一排排雷沃谷神收割机和雷沃欧豹拖拉机就足以印证雷沃的火暴了。

　　住在宾馆等待提机的河南周口博鑫农机公司经理朱来平说：“我卖雷沃的产品10年了，还是第一次遇到像今年这样持续缺货的情况。今年我们那边销量比去年提升了40%多，现在还欠用户100多台车。看形势还要在这里等上个三五天。”

　　福田雷沃农业装备营销公司经理张仁文告诉笔者，在此等待提机的不只朱来平一人。4月份，雷沃谷神收割机、雷沃欧豹拖拉机销售双双突破1.2台，创造了建厂以来单月产销**高纪录，但截至4月30日，这两大产品还有1.5万台的订单未交付。

　　统计数据显示：1－4月份，福田雷沃重工实现销售收入580898万元，同比增长37%。

　　受金融危机影响，全球经济大势低迷，福田雷沃重工缘何“风景独好”？

借势造势找准撑杆

　　“金融危机‘危’中有‘机’。危机来袭，对于优秀的有作为的企业来说是一次历史机遇，是一次调整、壮大、提高的机会。”福田雷沃重工董事长兼首席执行官王金富说，面对金融危机，国家出台一系列保增长、保民生的政策措施，利用好政策这个‘撑杆’，企业就会实现一个较大的跨越。

　　在危机面前，福田雷沃重工不回避、不抱怨，把应对危机作为全面提高竞争能力的过程。他们认真研究国家出台的一系列“扩内需、保增长”利好政策，制定了着眼于转危为机和图谋长远发展为主线的经营策略。2008年第四季度提前启动农业装备市场，并做好了价值链各环节的资源整合和储备，实现了收割机、大中拖销量的大幅提高。1－4月份，雷沃谷神收割机销售31412台，同比增长142%；雷沃欧豹大中拖销售27608台，同比增长110%。

　　在利用政策这方面，福田雷沃重工还紧紧抓住国家4万亿投资中有2／3多的资金用于与工程机械发展密切相关的项目建设的机会，调整雷沃工程机械产品结构、分销及服务模式，实现了这一业务市场竞争力的快速提升；抓住燃油税实施和国家“汽车、摩托车下乡”的机会，加强对多用途、多功能产品开发，促进五星车辆产品结构优化升级和销量的稳步增长，1－4月，三轮摩托车销售突破10万台，遥遥领先同行业。

　　福田雷沃重工能在经济发展相对恶劣的环境下，完成这样一个漂亮的“撑杆跳”，很大程度上还得益于不断加强技术创新，提高产品的技术含量和附加值，顺应不同区域市场和客户的需求。

　　福田雷沃重工工程技术研究院负责人介绍说，今年我们在“集成知识、整合创新”的基础上，推出了09款谷神麦客收割机、雷沃谷神Ｄ428、Ｄ438升级换代收割机、雷沃欧豹大棚王、棉田王拖拉机、雷沃欧豹2654拖拉机，雷沃ＦＬ955Ｆ装载机、雷沃ＦＲ230、260中型挖掘机等一系列适销对路的新产品，有效支撑了雷沃经营业绩的提升。同时，大喂入量纵轴流收割机、300马力拖拉机、ＦＬ958Ｇ高配置装载机、ＦＲ360－7大型挖掘机的研制成功极大提升了雷沃品牌的影响力，拉动了产品销售。

　　据统计，今年1－4月份，新产品对雷沃销售收入的贡献度达到近50%，比去年提高近10个百分点。

内涵发力助其跨越

　　今年初，福田雷沃重工在认真分析和判断国际国内经济形势的基础上，进一步提出了“内涵增长、结构调整、全球化；培育卓越人才、打造卓越中心”的经营方针。

　　王金富说：“化危为机的落脚点是组织和人。进入2009年以来，我们更加关注人在危机中的主观能动作用，通过团队的组合发挥每个人的长处。”

　　在致力提高个人及团队能力的同时，2009年，福田雷沃重工进一步对组织结构进行调整，实行了“产业控股＋产业本部＋工厂”的经营模式，成立了工程机械、农业装备、车辆三大产业本部，管理流程进一步理顺。

　　在这一经营模式的引领下，福田雷沃重工的挖掘机、装载机，农装、小农装，三轮摩托车、三轮汽车等强相关业务间的运营协同能力得到了加强，各业务的专业化运营水平得到了提高，促进了各业务的健康可持续发展。

　　在福田雷沃重工，内涵能力的增长不仅体现在结构调整上，还体现在新管理技术应用上。2009年，福田雷沃重工全面推行精益战略管理，全面提高员工素质和管理能力，逐步培育持续改进提高的精益管理文化。同时深入推进ＴＰＳ，创建精益生产模式。1－4月份，通过全员参与的各种形式的ＴＰＳ改善活动，全公司实现成本降低600多万元，预计全年将降低成本2000万元。

　　在立足内涵增长的基础上，福田雷沃重工还积极以全球化的视野、全球化的理念开拓海外市场。福田雷沃重工总裁助理兼海外事业部经理常嘉茂说：“金融危机使得国外市场需求低迷，这给了我们低成本建立海外售后服务网络体系和建立海外属地化工厂的机会。”

　　目前，福田雷沃重工在全球形成了178个营销服务渠道，在代理销售产品的同时，还进行信息反馈、服务、用户培训及配件供应。完善的服务体系提高了雷沃产品在海外市场的竞争力，**近，福田雷沃重工刚刚收获了1000多台的海外订单。同时，在墨西哥建立的ＳＫＤ组装厂已经投产，投产后具备2000台的年回装产能，这将大大降低物流成本，进一步提高产品在当地市场的竞争力。