2009年农机行业产销事件回顾

　　我们已经进入崭新的2010年。让我们静下心来，回顾一下2009年农机行业一年的发展。我们发现，与以往相比，农机行业从来没有遇到如此激励的竞争。企业从来没有这样重视营销工作。一年来农机行业上演了一幕幕的惊心动魄的营销故事，书写了一个个精彩的营销案例，经历了一场场荡气回肠的营销搏弈。

　　事件一：创业板，吉峰农机破冰资本市场

　　由于投资回收期长，利润低，不确定因素多，风险大，农机企业很难得到风险资本的青睐。融资难一直是农机行业发展中**头疼问题。依靠自身积累和滚动发展的经营模式已经不能适应竞争的需要，农机企业急需要找到成本低、简洁方便的融资途径和渠道。

　　2009年10月30日，中国创业板市场大幕正式拉开。四川吉峰农机连锁企业毫无悬念的成为第一批被批准在国内创业板上市的公司，也成为农机行业中小企业里玩资本魔方的第**家。自上市的第二个交易日，创业板个股就告别短暂的辉煌，走上了价值回归之路。就在当日大批个股跌停的形势下，吉峰农机成为“万绿丛中一点红”，以强劲的涨停彰显了自己的与众不同，并创造了几个不断涨停的记录，就事件本身来看，其象征意义远远大于事件本身。吉峰农机成功进入创业板，说明资本市场已经在觊觎农机行业。

　　资本出于逐利的本性，众多股民追棒吉峰股票也不足为奇。吉峰农机号称为农机流通行业从事连锁经营的**大的企业，后市前景被大多数人看好，这都给了股民一个美好的原景，完全符合一个蓝筹股的所有特征。另一方面，吉峰农机为中国农机流通企业进行了一次破冰之旅，打开了资本的“潘多拉”魔盒，吉峰在创业板上良好的表现，给其它中小企业指明了一个获取资金的捷径。

　　事件二：农机召回制度为农机营销戴上金箍咒

　　2009年9月24日，国务院公布了《农业机械安全监督管理条例》，自11月1日起施行。条例建立了农机缺陷产品召回制度，规定农业机械生产者应当及时召回存在设计、制造等缺陷的农业机械产品。召回制度规定，对投放市场的产品，发现由于当时不可预见的设计或制造方面的原因，存在缺陷，不符合有关的法规、标准，有可能导致安全及环保问题，厂家进行回收、改造或处理，以消除事故隐患。本条例的出台**大的受益者当然是广大用户，受影响**大的应该是农机生产制造企业，必将对农机行业的营销工作产生深远的影响。

　　有关部门统计，2008年，全国共发生农业机械事故8319起，受伤8296人，死亡人数高达2732人。由于恶性事故频发，群众反映强烈，所以农机召回制度就提前出炉了。按国际上其它国家的以惯例，当一个行业已经相当成熟的时候才实行产品召回制度。中国农机行业目前还处于高速成长初期，用户需求心态不成熟、企业营销理念不成熟、行业管理制度不完善，实行召回制度的条件并不成熟，但国家急匆匆出台这项措施只能说明农机产品的质量问题已经到了不得不管，不得不召回的地步了，凭企业自律和市场规律已经没法解决了。要知道比农机行业更加成熟的国内工程机械行业都还没有实行产品召回制度。

　　令人意外的是，此项制度出台后，行业内反映却异常冷淡。如果农业部能够联合各地的交通、工商、消协等部门，严格执行这项措施，行业内绝大多数厂家的销售必将受到极大影响，因为召回制度潜台词就是：企业必须出售的是符合国家相关标准的，质量过硬的合格产品。原来那些拿市场当试验场，把用户当试验品的销售行为宣告结束。要知道，当前国内农机企业作新产品上市前试验的可以说是寥寥无几，绝大部分产品都是采取拿来主意，把别人的产品测绘后就推出了新产品，压根就没有打算做新产品试验。

　　召回制度保护了广大用户的利益，却给制造和流通企业戴上了金箍咒，营销行为将被规范，企业需要加强自律。

　　事件三：国内资本出手，“五征”兼并“山拖”

　　业内对2007年“迪尔”吞并“宁波奔野”、2008年“马恒达”控股“盐拖”可能仍记忆犹新。在资本的世界里，弱肉强食是基本法则，另外中轮拖行业内企业间的整合与拆分已经司空见惯，本来不足为奇。但这一次的主角却不同，前两次的主角都是国外资本大鳄，而这次却是土生土长的农用车制造企业“五征”集团，这让我们联想到了金融危机影响下国外农机企业江河日下的生存现状，也联想到危机下，中国经济一枝独秀和国内资本走出去，完成了一笔笔大手笔的跨国收购和产业兼并。

　　五征是国内第二大农用车制造企业，经济效益连续5年均超过2亿元，2008年实际销售收入69亿元。“山拖”是国内老牌的农机制造企业，主销产品是中马力拖拉机，2008年销售收入近3.5亿元。五征兼并山拖除了使其能顺利打入大中型拖拉机行业外，还有背后深层次的一些内涵，这些深层次的内容可能对农机行业意义重大。

　　国退民进，身份改变。在调子越唱越高的“国进民退”并购中，五征集团却反其道而行之，斥巨资收购了山拖56%的国有股份。在金融危机的特殊背景下，在“国进民退”的大背景下，五征能成为山拖的大股东，并且有信息说五征欲全资买下山拖。这使人们联想到，这不是一起简单的并购，或许还预示着一种趋势，即在农机行业，民企仍然充满活力，国有体制的企业比例将越来越小，回望中国农机行业，除了根正苗红的一拖集团仍然稳步前行以外，行业内有竞争实力的国有企业已经屈指可数了。

　　开启山东农机产业整合大幕？据统计，国内农机行业有约2万多家制造企业，在国内形成三大主要的产业基地，即以生产拖拉机和农用车的河南洛阳产业群；生产收获机，拖拉机，低速汽车，农用工程机械的山东产业集群；生产农用柴油机、水田用拖拉机、联合收割机，植保机械、农用水泵、农副产品加工装备的江淅产业群。从产值和影响力来说，山东产业集群的竞争实力越来越强。当然，山东农机企业间竞争呈现白热化，行业内优胜劣态和兼并重组在所难免，五征并购山拖可能将掀起山东乃至国内农机企业之间整合的大幕。

　　事件四：国外产业转移，“爱科”中国忙布局

　　在CAMF2009展会上，集团总部设在美国亚特兰大，在全球140多个国家和地区建立了销售网络的全球第三大农机巨头爱科集团第一次登陆中国国内农机展会。对于东北、新疆地区的用户，爱科公司产品并不陌生，但相对于迪尔、纽荷兰、久保田、马恒达等公司直接投资国内制造业相比，爱科已经是姗姗来迟了。相信如果没有全球金融危机对爱科销售收入下滑的不利影响，爱科不会这么着急地直接投资中国市场。

　　2009年11月25日，爱科集团在京宣布，该公司计划在中国投资1亿美元，用于黑龙江和常州两家工厂的兴建。这两家工厂产品将囊括大中小型拖拉机和联合收割机等多种产品，于2010年上半年启动。这说明爱科已经改变了之前在中国只销售不投资的战略，可能标志着爱科集团制造环节向中国转移的开始。

　　国外制造业实施本地化，将拉近和国产农机的价格差距，届时将在拖拉机、收获机、牧业机械等中大功率产品上和国内企业及抢先一步进入中国的跨国公司展开近身肉搏。对于土生土长的中国企业来说，又多了个强有力的竞争对手，将分食本属于自己的蛋糕。“沧海横流，方显著出英雄本色。”我们才有可能变得更强大。改革开放30年，迪尔、纽荷兰进来，刺激中国企业发展了大中轮拖和收获机产品；久保田、洋马进来，刺激南方收获机厂家发展半喂入水稻机。这次爱科进入中国内地市场，必将激发国内农机企业的新的竞争激情。

　　事件五：信用销售进入农机销售领域

　　或信贷消费在国外早就是一种成熟的消费模式了，在我国汽车销售和工程机械销售方面也已经形成了较为成熟的信用销售模式。农机销售早在几年前已经有公司在作积极的尝试，但一直没有一家成功的。2008年福田在国内一些地区推行一种原先用在其工程机械产品销售中的叫“商贷通”的信用销售方式，具体方法就是由经销商向银行开办“商贷通”业务，由银行向生产厂家进行信用评估。

　　2009年为了减轻项目销售中资金结算滞后给企业带来的资金压力，中国一拖集团积极创新经营模式，与光大银行合作，在农机产品销售引进了真正意义上的信用销售模式“全程通”业务。第一年使用就达到2.5亿元以上的销售规模，加快了资金回笼，减轻了经销商和企业的资金压力，加速了产品销售。

　　相比于传统销售模式，信用销售对生产厂家而言资金回收更快，承担风险更小。对用户而言，解决短期内资金压力，保证能提前使用到机械设备。信用销售作为新型的销售方式正受到农机生产经营领域和农民朋友们的关注。相信在不久的将来，像房地产按揭消费一样，信用销售将成为推动我国农机行业健康快速发展的又一动力。

　　事件六：国内拖拉机与国外农机具巨头牵手

　　拖拉机与农机具的配套将成为拖拉机产业和企业发展的关键因素，并且将变得越来越重要。我国大中拖拉机与机具的配套比是1：1.58，而发达国家的平均水平是1：6，主要表现在动力机具多，作业机具少，机具的配套比低；小型农机具数量多，大中型农机具跟不上发展需要等。与拖拉机配套农机具的开发将是一个大产业，同时也将有非常大的市场空间。

　　有远见的农机企业早就认识到拖拉机与农机具协同发展的重要性。2008年福田雷沃与法国雷肯签订了战略合作协议。近期福田雷沃又表示已经与5家机具制造企业建立合作关系，寻求拖拉机与旋耕机、液压翻转犁、秸秆还田机、旋播机、小麦背负机、玉米背负机、驱动圆盘犁、手动圆盘犁配套。

　　2009年10月19日，中国一拖集团在哈尔滨召开“国际合作机具座谈会”，据报道一拖集团已经与法国库恩、意大利NARDI等国际农机具巨头达成了长期合作的初步意向。

　　目前我国农机具生产企业大多数都是年产值在亿元左右的中型企业。国内几个大的农机生产企业一直没有把农机具作为其主业来发展。福田雷沃与中国一拖国内两大农机巨头的行动说明，大型农机企业已经认识到发展农机具的必要性和紧迫性。与国外成熟企业合作和引进消化吸收是一条较务实的发展道路。但与国内农机具企业之间的互补合作，协同竞争未尝不是一条可行的途径。

　　事件七：福田雷沃产品参加60年国庆大典

　　在2009年10月1日天安门广场庆祝建国60周年的盛大游行中，在集中展现中国农业现代化及新农村建设成就的两辆花车上,3款主角产品雷沃谷神收割机、雷沃欧豹拖拉机、福田京鸽电动车盛装亮相,吸引了众人目光。这是农业现代化的代表，是全国农机界的光荣。

　　事件八：山西成立**家农机4S服务站

　　在农机购置补贴的业态下，农机产品销售涉及的主体有政府、经销商和制造企业。对服务职能的提供上原则上应该是经销商和企业，但企业和经销商在能力无法满足需要的情况中只能由政府部门出面来挑起农机服务的大梁。2009年11月山西省农机局率先在山西省农机推广中心建设成了**家农机服务“4S”店，集农机销售、维修、零部件供应、农机综合服务于一身，这应该是国内政府农机管理部门办服务的开端和有益的尝试。虽然我们对其今后的发展趋势和利弊还无法判断，但至少这是一种有益的尝试，也许将会成为今后农机服务的一个成功样本而被全国推广，今后的发展我们将拭目以待。

　　事件九：“半喂入”过万台大关，国产有了话语权

　　水稻联合收获机经过2007年和2008年两年沉寂之后，终于在2009年实现了需求的全面爆发，预计全年实现销量50000台，其中半喂入收获机有望实现10000~12000台的销量，其中国产机需求达到5000台左右。

　　2006年全喂入与半喂入需求比例是6.7：1，而2009年这一比例变成了2.85：1，半喂入收获机年需求量不断增加。随着国产化的加快，半喂入价格正在逐次降低，正在接近国内主流用户的购买水平。以常发锋陵为代表的国产半喂入产品发展迅猛，预计销量将接近2500台。随着这些厂家的技术熟化，国产机和进口机平分天下或国产机占据绝对优势的一天也将很快到来.