坚持与创新铸就吉峰辉煌

　　目前，我国流通企业仍以改制后的农机公司为主，而以连锁方式经营的则主要有四川吉峰农机和江苏苏欣等少数几家。吉峰农机创业板上市后行情异常火爆，势如破竹地成为“第一牛股”，这不禁让许多业内人士思考，这种连锁经营模式是否是解决目前流通现状的“灵丹妙药”？在由购机补贴护航的大好的形势下，吉峰还面临着什么样的困难？吉峰公司将如何以崭新的思路和得力的措施推进企业的健康发展？

　　记者带着众多的好奇和疑问，采访了四川吉峰农机连锁股份有限公司董事长王新明。

　　《农机市场》：目前农机流通市场的发展潜力非常大，面对竞争对手，吉峰公司的优势在哪里？

　　王新明：经过12年的探索与发展，公司已具有较为发达的零售网络体系、先进的商业连锁经营模式、专业化的技术服务水平、丰富的管理经验和突出的人力资本优势。

　　事实上在相当一段时间内，农机流通行业“小、散、乱”格局依然为其主要特征。2008年全国农机销售总额达1,800亿以上，以连锁方式销售规模仅12亿元左右，占市场规模不足1%。吉峰2008年销售收入为7.9亿元，占行业比例仅为0.4%。

　　农业部规划2020年基本实现农业机械化，因此农机行业将继续高速成长。只有当整个行业兴旺发达，大家都进入公平、有序的市场竞争并且从中实现共赢的时候，公司才可以获得全面、和谐而又长远的发展。

　　《农机市场》：从保持自己渠道网络的安全考虑，龙头农机企业一般有自己的营销部门和销售渠道，不会受制于大型连锁销售商，吉峰怎样处理这种矛盾？

　　王新明：公司坚持“和谐共生，互助共赢“的管理理念，自公司成立之初一直坚持战略协同、资源共享、优势互补、互促共进的原则，积极承接广大制造企业向流通企业销售、服务能力的传递和转移，为主流农机制造企业提供畅通、有序、高效的流通网络，这样可以大幅实现厂商整体效率和效益的提升。可以这样说，做产品他们更专注，做网络、做服务我们更专注，双方走到一起是一个双赢的过程。

　　《农机市场》：吉峰农机的连锁店目前主要集中在我国西南地区，公司下一步的发展目标是什么？

　　王新明：按照规划，在大西南布点和管理经验基础上，用2~3年时间快速辐射长江以南15个省市；在长江以南业绩稳定增长的基础上，依托资本市场融资功能，适时进入东北、华北粮食主产区，在2013年前完成全国性布局。

　　《农机市场》：创业板上市前吉峰做了哪些准备工作？吉峰是否能成为农机流通行业的苏宁、国美？

　　王新明：公司上市前我们经过近两年时间的充分准备，公司按照证监会有关规定和上市公司的要求,严格企业规范运作,梳理了很多流程,完善了制度建设,强化目标责任制,管理水平得到了很大提高。同时，也及时引进了一批专业性较强的人才充实团队。就上市而言，对公司综合管控水平、对团队的协作能力要求非常高。

　　前段时期，公司股票在创业板里边表现比较突出，这是广大投资者从行业发展前景、连锁盈利模式和公司综合实力等诸多方面看好吉峰农机。我们只有倍加努力，以良好的业绩来回报广大投资者。

　　上市，对公司来说是一个非常难得的契机，我们会借助这个平台，按照既定的战略目标快速推进。苏宁、国美等连锁企业值得我们学习、借鉴。

　　《农机市场》：吉峰快速扩张是否过于依赖购机补贴？

　　王新明：公司在农机流通行业经营12年，在连锁化、规模化、服务多元化战略的稳步推进发展中，得到了农机主管部门、农机制造商和用户的高度认可，形成公司独有的核心竞争力。根据国际发展轨迹及我国目前形势来看，我们认为购机补贴的政策还会持续下去。公司也会积极调整业务结构和经营策略，配合该政策使公司的经营规模快速发展。

　　《农机市场》：流通企业在配合补贴实施过程中有什么困难，对策是什么？　

　　王新明：从04年以来，国家扶农惠农政策的落实以及农机购置补贴规模逐渐扩大，补贴业务在普通农机流通企业经营收入中比重越来越大，然而现今，我们看到政府部门还没有出台统一标准的供应商选择办法。从公司在全国一些区域市场的实践情况来看，各地在实施过程中的形式多种多样，“小、散、乱”的行业格局导致行业内的恶性竞争现象比较突出，巩固良好的农机发展形势面临着极大的困难。建议相关部门尽快出台全国性农机购置补贴供应商管理办法，建立农机经销服务商资质准入制度，比如对公司经营能力、规模、设施、技术、资金、资质等等方面都作出规定，提高销售和服务的准入门槛，打击商业投机和不正当竞争，切实化解相应风险。

　　此外，农机流通企业还面临资金运营紧张的难题，由于补贴资金结算周期过长造成的垫资负担越来越重和垫资周期越来越集中，已经上升到影响企业资金营运效率。我们测算过，2008年公司的平均资金周转率仅为3次左右，在农忙旺季的资金需求为年度平均数的3倍，资金周转远远超出正常业务营运压力水平。建议政府考虑对承担购置补贴的龙头经销企业给予扶持和鼓励，有选择性地实施对重点流通企业季节性预拨款制度，缓解购销旺季企业的燃眉之急。

　　《农机市场》：吉峰如何克服农机行业人才缺乏的局面？

　　王新明：我们注意到，中西部地区长达20余年的农机流通专业人才流失、高端经营人才缺乏的现状，我们行业今后要可持续发展，必须要扭转这个局面。公司自成立以来就非常重视行业人才成长和发展，花大力气进行人才素质建设。公司实施了员工外派“充电”等一系列人才增值计划，同时大力提升公司对高层次人才的吸引力。我们还与大中专院校合作，订单式培养合格的中高端技术服务骨干后备队伍，通过多种内部强化培训与薪酬制度的改革，鼓励实施针对销售、技术人员的“一人多岗、一专多能”的复合化培养措施。

　　《农机市场》：吉峰农机近几年销售额连年翻番，哪些因素造就了吉峰今日的成功？

　　王新明：应该说，成就今天吉峰农机的两大法宝一个是贵在坚持，一个是重在创新。正是源于公司的坚持与创新，我们才能适应当今时代发展的需要，才有了今天的品牌。

　　在实现我国农业现代化和国家大力支持“三农”建设的大背景下，吉峰农机在成长历程中所取得的一些成绩，推动了我国农机流通行业的发展。

　　我们率先在行业内引进连锁模式销售农机商品并提供服务，一举打破了传统农机流通企业各自为阵的局面。通过并购重组和战略协同，大胆吸纳各地流通企业，提高各区域市场的集中度和组织化程度，大大提升了“联合企业”的整体价值，通过实施统一采购、统一配送、统一核算、统一经营标准、统一人才培训等方式，大大降低了企业营运成本。

　　吉峰农机把新的商业模式引入农机商业流通领域过程中进行了三个方面的创新：由批发为主体的模式，转为直接面向终端零售的直营连锁的模式，辅之以提高组织化程度为目的的特许加盟；由单品类或少品类、单品牌或少品牌为主线的小店经营模式转变为多品类、多品牌大卖场经营模式；由重销售轻服务的单一功能农机商业流通模式，转变为以提升农机购买者总体价值为核心的融专业化咨询、售前培训、体验式营销、便捷式售后服务为一体的多功能现代服务模式，引导行业从单纯的价格竞争向价值竞争转型。

　　《农机市场》：吉峰在技术服务创新方面有哪些经验？

　　王新明：吉峰农机始终坚持“服务创造新价值”的经营理念，极力破解农机技术服务力量非均衡性需求和农机专业服务人员来源匮乏的难题，奉行“全员服务、全程服务、诚信服务”的宗旨，竭力为广大农机用户提供全方位、系列化增值服务，不断提升客户总体价值。吉峰农机在农机技术服务方面主要进行了以下几点探索和创新：

　　首先是服务人员培养模式创新。一方面通过多种内部强化培训与薪酬制度的改革，大力提高一线销售、技术人员的复合能力，提倡“一人多岗、一专多能”的人才复合化培养模式。门店员工既是销售人员，也是技术服务人员；另一方面，与相关大中专院校合作，校企联姻，订单式培养合格的中高端技术服务骨干后备队伍。

　　其次是技术服务队伍组织创新。农忙季节，通过公司系统内统一调配服务资源，并辅之以较为弹性的薪酬激励政策，充分调动了技术服务人员的积极性，纷纷踊跃投身于系统内跨区、跨省作业服务队伍中去，有效解决了单一地区季节性售后服务能力与用户集中需求不匹配的矛盾；农闲季节，充分利用公司资源统一组织技术服务人员开展技术大比武，以赛代训，促进维修服务队伍整体技能水平的提升。

　　**后是社会化服务集合创新。通过与农机专合组织、政府相关部门协作，利用吉峰农机专业化信息平台，在土地规模化整治、用户培训、返乡农民工培训、农业全程社会化服务外包等领域，采取“忙统闲分”的组织方式，千方百计集合农机服务终端资源，变无序为有序，大大提高农机服务领域的组织化程度。

　　《农机市场》：吉峰采用什么样的销售推广模式，来适应我国农机现代化的高速发展？

　　王新明：新型农机产品的销售推广因农机市场受众群体的高度分散性和需求多样性，仅仅依靠传统“坐商”式销售推广模式已难以适应现代农机化日益快速发展的需要，吉峰农机在多年的实践中，除了借鉴成熟行业的促销策略外，也逐渐探索和总结出适合传统农机产品的销售推广方法。主要表现在三项措施。

　　首先是多方联动，经常性组织多形式、多层次农机展示会和演示会。有计划地与行业主管部门及主流厂商合作，强化市场宣导，积极推广名优品牌，不断提升名优产品市场占有率。

　　其次，深入田间地头，积极开展巡回操作演示和现场体验式营销。选择以村、乡为基本单位进行实地操作演示，让广大的农民客户实实在在体会到运用先进农机具的实惠与便利，调动用户购机热情；同时，注重对种子用户的培养和宣传，充分发挥其示范引导作用，在一定的客户集群中形成品牌口碑。这种营销策略特别适合小型及微型农机具的推广促销活动。

　　接着是搭建客户交流平台，推动客户之间的互助联合与共赢。对一些高端、大型农业装备，绝大部分用于经营性作业，通过建立客户俱乐部，召开用户座谈会等多种形式，全面了解客户需求，搭建客户群体经纪服务、市场信息、交流学习等专业化服务平台，不仅可以增强客户的忠诚度，而且还可以不断延伸服务价值链，开发新业务。这种营销策略特别适合高端和大型的农业装备推广促销活动。

　　《农机市场》：新的一年里吉峰将有何动作？

　　王新明：我们将按照上所披露的规划有步骤地实施。同时也希望广大投资者继续关注我们公司的发展。