江西马恒达拖拉机：危局之中的突围

　　提起原江西拖拉机制造厂，南昌人都不会陌生，这个曾在1958年造出了新中国第一辆轮式拖拉机的企业，给红土地带来过巨大荣耀。

　　如今，江拖已淡出历史舞台，在它基础上创建的马恒达(中国)拖拉机有限公司，却正以另一种方式延续着“老江拖”的辉煌：公司成立至今，拖拉机年产销量由刚开始的900台发展到6000台，已形成年增长20%的发展趋势；今年前五个月产销拖拉机2468台，预计年产销7000台左右……一组组炫目的数字显现了一个企业在全球金融危机背景下的顽强生命力，而这当中的“杀手锏”是企业敏锐的市场嗅觉和因势而变的经营思路。

　　风浪

　　金融危机下的“酸楚”

　　2005年6月，由印度工业巨头马恒达集团公司与江铃汽车集团公司共同投资组建的合资公司——马恒达(中国)拖拉机有限公司在南昌正式成立。当年，该公司产销拖拉机2880台，销售收入达5000余万元。此后连续几年，产销量都以20%左右的速度递增，业绩一路飘红。

　　2008年，金融危机开始在全球蔓延，这也让马恒达(中国)尝到了“酸楚”的滋味。“国外订单开始大幅减少，许多老客户失去了购买力。2009年的产销量甚至比2008年减少了，销售情况也不太理想。”该公司总装车间生产主管朱延辉对记者说，作为一线生产主管，他对金融危机造成的影响有痛入肌肤的体会。

　　这一场席卷全球的风浪，让马恒达(中国)开始思索，怎样才能继续行进，才能让企业这艘“大船”破风斩浪，闯出一片新天地？

　　突围

　　开发西北市场“处女地”

　　马恒达(中国)是一家销售网遍布全球的企业，在国外，美国、英国、澳大利亚等是主要出口地；在国内，东北、华北、西南等地是主要市场。

　　金融危机使国际业务量减少，这让公司开始更加关注国内需求。他们把目光锁定西北。“新疆、甘肃等地，土地广袤，农业资源丰富，而我们之前却涉足甚少，他们是巨大的潜在客户。”

　　然而，这片“广袤的土地”也同样是许多农机企业眼中的“香饽饽”，在马恒达(中国)之前，中国一拖、福田、约翰迪尔等农机巨头早就在那里展开了激烈的“厮杀”，马恒达(中国)的胜算有多少？

　　公司开始倾力投入到这场市场争夺战中。由印度籍执行总裁亲自带队，销售团队到西北市场拓展业务；扩大新疆、甘肃等地的销售网络，销售站点由原来的13个增加到50多个；对当地农机公司营销人员进行培训，并把产品送到**偏远的县城展示……

　　**终，马恒达(中国)用行动证明了自己：2007年国内销售(不含出口)3416台，西北市场(含新疆)销售896台，占国内销售总量的26%；2009年国内销售(不含出口)4921台，西北市场(含新疆)销售2803台，占国内销售总量的57%。几年间，西北市场销售量翻了三倍，马恒达(中国)在金融危机下的“突围战”，打出了成效。

　　1+1>2的整合效应

　　与此同时，马恒达也开始了在中国的扩张计划。2009年，马恒达悦达(盐城)拖拉机有限公司正式投产运营，由此与南昌马恒达形成了“一北一南”互相呼应的格局。

　　南昌马恒达与盐城马恒达是互补关系。前者在品牌、质量等方面定位都要高一些，产品价位也要高一些；后者产量大，年产量可达20000余台，且生产大功率拖拉机是其强项，正好与南昌马恒达的产品形成差异互补。

　　“我们想把这两家企业做出1+1>2的效果，而不是简简单单的1+1=2。今后，我们会进一步整合两家企业的资源，技术研发可能会考虑共用一个公共平台，品牌与市场的融合度也会更高。”马恒达(中国)拖拉机有限公司总经理漆小岗如是表示。

　　愿景

　　力争挺进中国“前三”

　　2005年马恒达(中国)成立之初，公司决策层就有言，力争在五年之内，以南昌为基地，国内市场扩至13个省，国外市场扩至澳大利亚、非洲、亚洲等，使马恒达(中国)进入中国拖拉机行业的前三名。

　　五年过去了，公司目标实现得怎么样？“离第三名还差一点，第三名大概占全国市场15%的份额，我们现在是13%。其它目标基本都实现了。”漆小岗笑着对记者说。但是，对这2个点的距离，漆小岗还是有足够的信心超越。

　　“事实上，在中小马力拖拉机方面，我们在全国市场上已经是前三名了，但在大马力拖拉机方面，我们还做得不够好，这是我们今后要重点改进的地方。”

　　同时，近年来，南昌强劲的经济发展态势也给马恒达(中国)增加了不少底气。政府对工业的重视和投入，打造生态经济的魄力和决心，都让这家公司更有信心突破自我。“我相信，在政府的高度重视下，在企业自身的努力下，马恒达挺进中国‘前三强’的目标很快就能实现。”漆小岗说。