福田雷沃农装：上半年行情火暴 业绩大增

　　6月28日，福田雷沃重工在天津召开农装业务2011年中营销商务会，福田雷沃重工管理团队同来自全国各地的几百位经销商代表齐聚一堂，分享上半年的发展成绩，共商下半年的营销大计。

　　作为国内农机行业的领跑者之一，今年上半年福田雷沃重工取得的成绩有目共睹。农业装备板块销售各类产品6.4万台，同比增长13.1%，销售收入40.7亿元，同比增长22.1%。销售收入增长速度高于销量增速，这意味着雷沃在科研创新和提升产品附加值方面已取得了更大的进步。不过这仍无法稍稍放缓雷沃前进的决心。

　　“福田雷沃重工农装业务整体定位于全球中端、国内高端市场，力争做全球中端产业的领**者。除了在小麦收、拖拉机等传统领域巩固已有优势外，雷沃农装还要在玉米、马铃薯、棉花收获机械和配套农具方面加大研发和产销力度，雷沃的产品链要进一步完整化。”福田雷沃重工董事长、总经理王桂民在会上说。

　　雷沃高层展现出的全球化视角和更加长远的战略眼光，无疑给与会的全体经销商和中国的农机制造业打了一针强心剂。而这也为这届商务营销会议平添了一份更深层的含义。

　　研发加力提升产品科技含量

　　提起小麦收割机，大多数人首先想到的必然是“雷沃谷神”。今年上半年，雷沃“谷神”小麦收割机市场占有率达到了73.4%，市场优势极为明显。但在福田雷沃重工高层眼中，这一看似完美的成绩却远非尽善尽美。“国内收获机市场，外资品牌以29%的收入份额获得了49%的利润份额；拖拉机市场，外资品牌以26%的收入份额获得了32%的利润份额，并且这种趋势仍在加剧。”国产品牌与外资品牌在盈利能力上的差距，让福田雷沃重工始终“耿耿于怀”。也正是面对巨大成绩时仍然保持的这股清醒，使雷沃农业装备能够在内涵增长、结构调整的基础上，将发力重点放在了大型联合收获机、大马力拖拉机等高端农业装备产品上。

　　上半年，雷沃农业装备在充分的市场调研基础上，针对中原地区，成功推出3.5公斤及4公斤喂入量的雷沃谷神GF35、GF40新机型；该机型采用杂余回滚筒技术，实现了小麦二次脱粒；清选系统采用双向进风风机，新型往复清选筛，清选效果好，粮食清洁度高；加宽型输送槽、清选室，产品喂入量大。据统计，雷沃谷神GF40收割机一小时比普通喂入量的收割机多收3-5亩地，大大提升了作业效率，有效保障了用户收益。针对东北地区，雷沃还成功推出6公斤喂入量的雷沃谷神GN60大型联合收割机，一举打破了国外品牌在该领域的长期垄断。

　　在大中拖领域，雷沃农业装备重点突破同步器换挡和动力换挡技术，加强国际合作。同时，针对深耕深松作业的需求，雷沃农业装备新开发了雷沃M1254-G型同步器换挡拖拉机。该拖拉机配套雷沃动力发动机和强压提升器，动力强劲，**大提升力可达40KN；采用同步器换挡，不仅操作灵活方便，可靠性也更高，能够配套各种深耕深松农机具开展复合型作业。目前雷沃大中马力拖拉机已拥有TG系列、覆盖125-185马力的6款同步器换挡产品资源平台和TQ、TK、TN三大系列的十余款动力换挡产品资源平台。

　　同时，雷沃农装还借力国家重大科研项目打造高端农业装备产品，旗下的雷沃农装工程技术研究院积极承担和参与“十一五”国家科技支撑重大项目、“十一五”国家科技支撑重点项目、国家863项目等各类国家项目课题，已实现在“切纵流智能控制稻麦收获技术与装备研究”、“300马力级大型拖拉机研究与开发”等国内高端核心技术研究领域的突破。在此基础上研制的产品和取得的科技成果已经应用到雷沃农业装备产品中。

　　服务升级营造竞争新优势

　　2011上半年，雷沃农业装备紧紧围绕“内涵增长、结构调整”经营方针，一方面通过对营销服务网络优化升级，全面提升终端分销服务能力，另一方面大力推进以“一站式”服务为核心的服务转型升级工程，终端竞争能力实现大幅度提升。

　　在营销服务网络升级方面，加强网络集中度和覆盖度，上半年新建一级渠道24家、二级渠道22家，优化调整渠道13家。同时，从软硬件两方面协助经销商进行业务升级，在品牌形象店建设之外，为进一步提升经销商的管理、营销、服务能力，雷沃农业装备出资与清华大学合作，对经销商进行培训。首期开班已有50名经销商参加学习。并对新加盟经销商开展系统的业务知识等培训，累计培训40课时，共计培训120人次。在实现渠道人员素质能力提升基础上，雷沃农业装备还在客户行销、客源管理、市场推广、销售流程及售后服务等方面对经销商网点进行统一指导及规范。

　　同时，根据各地用户对产品需求的不同及各地经销商自身特点，雷沃农业装备制定了“一点一策”的营销发展战略，根据各地用户需求，从价格、货源等方面给予经销商一定的保障。该政策一经推出，便受到了各地经销商及用户的普遍欢迎，极大地带动了各地小麦机的销售。同时，针对部分高端农业装备产品价值量高、用户难以筹足货款的实际，雷沃农业装备开行业之先河，将金融产品积极引入到农业装备业务，推出了融资租赁及保兑仓业务，以更好地支撑实体业务发展。据了解，今年上半年，雷沃农业装备通过租赁通金融产品，在新疆地区实现100马力以上拖拉机销售近百台，在有效保障产品销量的同时，进一步提升了雷沃农业装备在当地的影响力。下一步，雷沃农业装备将根据业务实际，积极研发适合业务特点的金融产品。针对水稻机作业环境恶劣、使用年限短、设备需要及时更新的需求，雷沃农业装备在南方推出水稻机“以旧换新”服务，在淘汰落后农业机械产品、推进当地水稻收获机械化的同时，也在一定程度上拉动了雷沃谷神水稻机的销量。

　　实体产品之外，服务则是创造产品新的竞争优势的关键要素。雷沃农业装备素来以客户满意为出发点，并将2011年定位为“服务升级年”，不断进行服务创新，重点在“一站式服务”方面进行升级。

　　据了解，农业装备产品服务主要分为主机、发动机、桥箱三大方面。雷沃农业装备服务总监刘庆国告诉记者，“原来的规模化服务模式，虽然可以实现对上下游服务资源的整合利用，但也存在服务资源分散的弊端，主机厂家及配套厂家在资源协调时产生的时间差，有可能会增加用户等待时间。”为此，雷沃农业装备在借鉴汽车行业的服务模式基础上，创新性地推出了“一站式”服务。通过与主要战略供应商共同建立专业服务站、培养全面服务人员的方式，使得雷沃农业装备服务站具有了集农机整机、关键部件于一体的综合服务能力，可有效避免服务衔接不到位问题，大幅度提升了客户满意度。刘庆国说，“上半年，公司与动力厂家、桥箱厂家新建一站式服务渠道76家，目前，公司一站式服务渠道达到200多家，占到公司服务渠道总量的近50%，总体服务能力呈现大幅提升。”

　　为保障对用户的一站式服务，雷沃农业装备积极推进潍坊服务培训中心及终端服务培训基地建设，不断进行培训教具、培训课件的开发。目前，潍坊服务培训中心已建成，并已完成拖拉机底盘和发动机的专用培训教具，投入到实践教学中，有效提升了服务站及服务人员的实践作战能力。

　　具有前瞻性的研发创新能力、完善的渠道覆盖、强大的服务能力，大大提升了与会经销商的合作信心。在场不少经销商表示，通过这次年中商务营销会议，经销商不但看到了雷沃农业装备上半年的骄人业绩，同时更领略了该企业广泛、长远的战略眼光和成绩背后价值链系统能力的提升，经销商有信心跟随福田雷沃重工一道，实现更好的发展。