德国农机制造-雷肯：来自“土壤耕作专家”的酣畅体验

来自“土壤耕作专家”的酣畅体验

――记德国(LEMKEN)(LEMKEN)农机公司全球媒体发布会

　　4月18日和19日，素有“土壤耕作专家”之誉的德国(LEMKEN)(LEMKEN)农机公司举行隆重的全球媒体发布会。尽管这是本刊记者2007年6月受邀与会后第二次参加其会议，但面对众多的洋人面孔，还有白发苍苍的“爷爷级”记者，仍然产生强烈的新鲜感。

　　这次雷肯的全球媒体发布会，邀请了世界上27个国家的110名记者。发布会活动分两部分，18日的媒体发布会地点在德国Nürburgring，这是世界上著名的F1赛车道所在地。当天在赛车场边上的宾馆，雷肯的领导层与全体记者见面并介绍了企业近年来的发展状况，随后在赛车场对几款新产品进行了简单介绍，其间安排了杂技演员的表演，19日则在德国小城Foehren附近的一家农场内举行了产品演示，并参观了雷肯在Foehren新建的大田喷雾机生产厂，对所有记者开放。整体看来，雷肯的新闻发布会安排得非常周到缜密，有条不紊，只可惜4月的欧洲天气异常多变，使活动的效果受到些影响。

　　在18日的主题大会上，雷肯企业第七代传人妮可拉•雷肯(Nicola Lemken)做了讲演。她说，雷肯从1780年起源于一个打铁铺，经历了风风雨雨，总体来说是成功的。犁具、联合整地机、灭茬缺口圆盘耙始终是雷肯的重点项目。目前公司在全球拥有835名正式员工和150名临时员工。2011年，雷肯创造了公司成立230年以来的**好业绩，营业额达到2.66亿欧元，共销售各类机械1.3万台，比上年同比增长31%，这一增长速度在行业内也是领先的。妮可拉•雷肯认为这主要归功德国本土市场的稳定需求，归功于东欧市场的强劲增长，归功于客户对零配件的需求持续增长，其零配件在各国销量都很高，创造了不少利润。实际上，不仅在德国，雷肯在整个欧洲的表现也广受瞩目。2011年雷肯的翻转犁、联合整地机、灭茬缺口圆盘耙分别占到欧洲市场的21%、34%和34%。而在德国本土市场的份额甚至达到50%以上。由于产品的杰出表现，2011年汉诺威农机展上雷肯一举荣获4项创新银奖。

　　妮可拉•雷肯在发布会上特别提到了来自中国、加拿大的记者，显示出这家有着230年历史的家族企业对这两大潜在市场的重视。“好的产品需要好的销售渠道，寻找一个正确的方向至关重要。”她说，“企业成功发展来自股东对员工经济上和情感上的支持，我们的盈利主要用于研发完善各类机械。我们更着眼于未来雷肯的发展，作为第七代接班人，我很荣幸地继续肩负家族事业，用雷肯蓝来征服高难度的农机行业。”

　　据雷肯总经理冯璞实(Dr. von Busse)在会上介绍，近年来雷肯动力驱动耙、播种机业务增长迅速，2004年以来，每年销售额的增长都在30%以上，雷肯每年大约要增加30%的员工，前8年中，员工人数也增长了几乎一倍。2011年，雷肯在德国国内市场获得的销售额达8200万欧元，增长17%，海外市场法、俄两国发展**好。2012年开年以来，公司就处于忙碌中，1月份公司订单达1557台，3月份的销售额达到3400欧元，今年一季度公司销售额达到8000万欧元，“这是从未有过的好成绩。”

　　冯璞实说，之所以在Nürburgring举行这次媒体发布会，因为这里的赛道是高品质的象征，代表着**先进的赛车技术，希望给大家带来感官上和精神上的全新体验。雷肯的农机技术研发始终走在世界前列，此次发布会公司将展示**新型的产品。他还认为，用户选择雷肯，是因为我们的产品可以为他们带来更多利润。

　　冯璞实认为，充分利用资源，这也是雷肯获得成功的因素之一。雷肯在发展自身的同时非常注意环保，各地工厂配备的太阳能设备可每年减少二氧化碳排放量250吨。不仅如此，雷肯还积极提高机械的技术减排，尽可能地生产节能产品，这对机械的生产提出了更高要求。

　　为了保证产出高质量的产品，雷肯对员工严格要求，并加快投资建厂速度，在德国阿尔蓬市总部的新工厂今年又投入了200万欧元，用于购买钢材硬化处理设备、大型焊接机器人和钻孔机械等。在发布会上，冯璞实特别提到中国是除印度之外的亚洲第二个农机大市场，在未来要加强中国市场产品的专业化程度，目前公司将投资重点放在中、印这两个**大的新兴市场、挖掘这两个市场的潜力，并正在两国建立工厂，投入了大量人力物力，建设组装车间，培训组装人员、提升其技术水平。

　　冯璞实告诉与会记者，2004年以来，由于中国农机补贴的增加，农机产品的需求更加现代化，农机市场有着巨大的潜力。2009年雷肯参与中、德农业部的合作项目，在内蒙甘河建立了中德示范农场，来自德国的先进农机企业为农场带来了高产高效的机械以及适合当地的农场管理和技术培训，促进了大豆、玉米、马铃薯、春小麦等农作物的高产丰收。

　　谈到与中国农机企业雷沃的合作，冯璞实告诉与会者，2009年雷肯同中国**大的民营拖拉机生产商福田雷沃合作，根据协议福田雷沃负责从德国运输的悬挂式液压翻转犁Europal8的零部件组装。目前经由福田雷沃已经组装了430台四和五铧的悬挂犁投放中国市场。“当然我们始终在问，如何在这种产品组装合作中长期持续的保障机械技术水平，毫无疑问，这存在着许多风险，让我们看到更多的是合作的机会和彼此的信任。至今为止，雷沃没有让我们失望过。”冯璞实还认为，对于技术资料，雷肯给予的只是适合当地产的组装资料。对于模仿雷肯技术的企业，公司的应对策略是始终不断致力创新研发。目前，雷肯的新一代液压翻转犁Juwel系列产品已显出很好的成效。

　　实际上，早在上世纪90年代初，雷肯产品就进了中国，当时宁夏的一个项目购买了雷肯的35台产品，部分产品至今还被使用。2009年，雷肯在北京建立子公司，并建立销售网络向中国重点农区发展市场。尽管只是个小团队，但已经取得了良好的开端。目前，雷肯在中国的销售重点区域包括新疆、内蒙、黑龙江、宁夏等省(区)，当地有许多大型农场，雷肯已有当地的经销商。2011年，雷肯开始筹建青岛组装厂，建筑面积达到6500平米(包括办公室)，将生产联合整地机、灭茬缺口圆盘耙、液压翻转犁和动力驱动耙等产品，计划2013年第1季度将投入30个员工。“我们相信，我们的产品会为亚洲市场保障粮食产量和粮食安全提供一个很好的机械技术前提。”

　　在4月19日的产品演示会上，雷肯技术人员向各媒体记者介绍了新型液压翻转犁、灭茬缺口圆盘耙、气力式联合整地播种机、大田喷雾机等产品。当天发布的雷肯Juwel 8型液压翻转犁有4铧和6铧系列，相比目前国内企业生产的两三铧的翻转犁产品，这属于大型的犁具了。雷肯Juwel 8液压翻转犁的一个重要创新部件在于其新型合墒器，该合墒器运输作业一体，作业时合墒器不会因为犁翻转而受到影响。如果有些田地无需用合墒器，还可以通过液压器调节其方向，以减少能耗。灭茬缺口圆盘耙Rubin 12系列是雷肯基于已经在市场上非常成功的Rubin 9系列研发的升级产品。该系列圆盘耙的盘片直径更宽，达到732毫米，设计非常巧妙，每个缺口圆盘如遇到硬石可以通过弹簧自动向上抬起，避免损坏，同时不影响其它圆盘的正常作业。雷肯工作人员介绍称，像玉米茬地对整地的要求很高，收获地表残茬多，要想均匀混合玉米茬和土壤难度较大，而这种产品耙地深度均匀，深度可达20厘米，能有效保障土壤有机质均匀分布、让种子受到均衡营养。雷肯气力式联合整地播种机Compact Solitair 9款，有一个三点离合器的核心部件，可以调节与前端拖拉机的距离、播种深度和播种转弯的角度；其3500公升的仓储容量可装满播20公顷土地的种子和化肥，而免去再用拖拉机给其补运种子的麻烦；整地设备的镇压辊轮迹与播种机的镇压器轮迹完全一致，很好地保证了播种作业的精度与效果。

　　除了产品的智能化、操作的自动化和作业的精准化程度非常高，记者注意到雷肯在研发制造方面非常注重细节，譬如对节能的考虑，对方便维修或配件换用的考虑。雷肯联合整地播种机Compact Solitair操作灵活，可以折叠，方便在路上运输转移；带1900公升药箱的大型大田喷雾机Sirius 10，长达30米的喷杆收放、折叠自如，通过液压系统可以自动调节喷杆平衡性，一旦喷杆失衡，操作仓的电脑屏幕马上显示进行调节。雷肯应用于大型半悬挂式液压翻转犁Diamant 11、Diamant 12等系列的新型“DuraMaxx”犁体，在制造时改变了原来焊接相连以及钻孔的工艺，而是采用航天工业中使用的粘贴工艺，非常巧妙地直接采取卡入式安装法，非常精简，拆卸安装非常方便，极为平滑的表面大大减少了零部件与土壤的磨擦而减少产品的损耗，比传统犁体增加一倍以上的使用寿命，同时又减少了作业的能耗，此处看似简单的设计却充分显示了雷肯技术工程师的匠心独运。雷肯半悬挂式翻转犁Diamant系列产品则能通过液压装置系统减少对拖拉机牵引力的需求，安装有翻转角度传感器和电子调节系统，让机手操控起来得心应手。作为一名来自中国农机行业的记者，深为国内农具研发与德国先进水平的差距而慨叹。

不断推进在中国市场的本土化

――访德国(LEMKEN)农机公司出口部经理魏特曼Niels Veltmann

　　记者：昨天的产品演示会，让我们亲眼见证了雷肯产品的领先性。其中哪些产品会考虑在不久的将来在中国青岛工厂投产？

　　Niels：昨天现场演示会上看的全是**新型产品，包括**新型液压翻转犁、灭茬缺口圆盘耙、联合整地播种机、喷药机等。我们会不会在青岛生产，首先要考虑的问题不单是技术**高的，还要考虑客户服务能否跟上。目前中国公司人还太少，有些产品投入生产售后服务很难跟上，所以我们还要逐步考虑。

　　记者：从您的角度看，雷肯在中国发展面临的**大挑战和困难是什么？

　　Niels：对我们来说**难的是销售网络和客户服务网络的构建，出售机器售后服务如何来跟上，需要对代理商和销售员进行培训，让他们能更好地为客户服务。在中国要扩大市场服务本地化，不断邻近市场，让客户服务及时跟上。

　　记者：对于中国消费者来说，国外品牌产品价格高是一个老话题，但也是一个绕不开的话题。您怎么看？

　　Niels：价格矛盾不仅在中国，德国或其他国家也会碰到。考虑到我们的产品的兼顾性，可以用到15-20年，损坏少，效率高，使用雷肯机械可减少对人工的投入支出，因此照样会获得用户的青睐。许多国家的用户在**初接触雷肯时也感觉贵，但在使用后觉得好，还会来购买，因为带来更多的收益，减少不必要的损失。

　　我们不会因为雷肯的或是德国生产的就让用户买，而是因为我们的产品能为用户创造更多收益。譬如说，前几年有土尔其的企业抄袭我们的产品，质量也不错，但是当你的产品模仿我们的时候，我们又已经通向研发生产向前走了一步。我们会把相当一部分利润用于投入研发，不断实现领先。我们不会为单纯为了销售机器而与农民打交道，我们还要了解中国的文化。

　　记者：有人说过跨国并购或异域建厂，不同文化的整合是**难的。雷肯在青岛建厂，对于你们来说是否也存在这种问题？在中国建厂面临什么经营风险？

　　Niels：是的，会受到文化上的碰撞，一些企业人员流动性大，如何把职工的心留住是很大的挑战。公司需要去弥合之间的文化差别，尽量留住称职的员工。我们很重要的一点是会安排双重文化背景的人，如我们现在中国公司招聘的一些员工，他们不仅在德国、雷肯工作或学习过，又本身具有中国背景。通过这种双重背景的员工，会为缓和双方的文化碰撞起到积极的作用。

　　我们在青岛建厂是有一定的风险，需要很好地运作建立网络，如果没有一定的生产销售策略同样会有风险。另外我们投入青岛的800万欧元的资金，考虑中国市场的潜力，什么时候能收回对我们来说也是很大的风险。

　　记者：雷肯在青岛建厂，是否意味着在某种程度上与福田雷沃重工合作的终结？如何处理与他们的关系？

　　Niels：我们之前与雷沃合作，但牌子是雷沃，对在中国市场的约翰迪尔、纽荷兰等企业而言，因为他们与雷沃是竞争对手，这样形成了竞争关系，所以我们在青岛建厂，有利于在中国市场打响自己的品牌。

　　我们从没想过与雷沃的合作中断，我们向其转让4铧和5铧液压翻转犁部分技术，一部分型号的犁具，与青岛厂生产的圆盘耙和犁具完全不重复，雷沃有他的网络，我们有我们的市场和网络，相反我们要继续合作下去，发展成很健康的互补关系。

　　记者：雷肯研发费用占销售额的比例达到多少？据您的观察，公司产品的先进性体现在哪些方面？在提高产品的质量、技术、服务等方面有哪些好的作法？

　　Niels：我们在德国有17家经销商，他们距离用户都非常近，不少地区销售还有代理商，我们会对他们进行不少培训，有农业政策培训，有对土壤、气候等方面的培训，让他们对于当地的农业生产情况更加了解。我们很多产品零件是自己生产的，这有一个好处是能检查是否结实耐用，能不断去改善；另外我们与经销商保持良好的沟通联系，经常探讨改进我们的质量。

　　对雷肯来说要满足土壤耕作要求，不仅提供机械方面的咨询还有很多种植业务方面的咨询。我们与很多农业专家有很好的合作，譬如那些地犁好还是耙好，在什么时候应施肥、哪种模式如垄作还是平作更好；会给农民多方面的建议，保证客户得到更高的收成。

　　我们的销售团队一般都有农业背景，他们销售的不仅是机器还有农业方面的经验和知识，通过对客户全面的理解，销售**适合他们的产品，保证客户可持续发展，这样促进客户的重复购买。

　　回到生产部门，我们会经常与研发、生产、铸造部门交流信息，讨论哪些问题需要改进，进行快速解决。除了我们的喷雾机工厂稍远点，但大家可以打电话或者开车过来一块商量，一有问题可以快速认识并解决。另外要说一点，我们的工人大多是来自农场，他们本身也有农业背景，在装配时就具备不少知识，不仅明白制造原理还明白实践方面的需求。

　　我们还会与质量管理部门、维修部门保持紧密联系，会经常坐一块讨论质量管理，作业现场的信息反馈到质量管理部门这样就可以不断改进质量。你看到我们的行政部门是在这个办公楼，但生产部是建在车间的，每个生产管理者都可透过窗户上看到每台机器什么样子，有问题都会发现。质量管理，**后调试是关键步骤，工作原理是否得当，镙丝、液压系统是否良好，甚至颜色检查，一些信号标识是否贴上，犁体宽度、角度在**后都要进行检查。

　　在中国销售的产品，一部分是要在当地安装的，得到当地技术人员的支持，让他们在德国进行培训之后，能够与德国员工一样组装生产机具，使他们获得正确的操作、维护知识。

　　记者：目前中国市场还没有市场占有率很高的农具品牌，据了解，目前成熟市场的农机主机与农具的配套比高达1:5甚至更高，而中国一台拖拉机一般只配套一两套农具，这是否意味着雷肯在中国的机会？目前，一些国际知名农具企业如格兰、库恩、贝松等都加大在中国的推进力度，格兰也已在中国大庆建厂，您怎么看？

　　Niels：我们有很好的机会，但是我们考虑的不仅是机具的配套问题，我们所需的拖拉机主要是80马力以上的。据我们所知很多中国市场销售的拖拉机不少在80马力以下，因此不仅看农具本身的优越性，还要看与拖拉机动力的匹配性。

　　过去的几年，我们的产品在中国逐渐打开市场，我们对去年的销售业绩很满意，的确，通过我们的销售看到良好的市场前景，与雷沃的合作也取得了很好的效果，我们通过实践逐步确定在中国市场建厂的决心。

　　当然竞争的压力是有的，在每个国家都存在竞争，格兰、库恩在德国也有一定的市场。我们不会蓄意去跟生产商竞争，我们是通过我们的表现吸引客户，扩大我们的市场。实际上，中国市场足够大，每个生产商都会有自己的一席之地。

　　记者：在雷肯的标识中，AGROVISION处处可见？您能否阐释一下它的含义？

　　Niels：AGROVISION一词前半部是农业，后半部是有远见，含义是我们要做一家有远见的农业企业。15年以前，很多人认为雷肯只是个生产犁具的公司，实际上我们是能够生产耕整地设备，播种设备以及植保设备的综合型农机制造商。我们希望人们不要以为雷肯仅是生产犁的企业。随着发展我们的企业在研发生产方面投入大量人力物力和财力，有很多优势。因此，这个词代表着雷肯是富有远见、有思想、发展前景好、给人以信心的公司。

　　记者：德国的很多家族企业，历上百年而不倒，有的规模并不大，它的生命力、竞争力在哪？您认为这是什么原因？

　　Niels：雷肯是家族企业，每一代企业主都有自己的目标，有需要实现的战略。大企业有自己的股东，要分享自己的利益，有不同的利益冲突，而对家族企业来说不存在，可以着眼于企业长期的经营管理。我们雷肯的员工可以自豪地说有非常好的工作感觉，就像一个大家庭；工作效率高，前方工作人员多，后方行政人员少；工人可以投入自己的钱用于公司经营，年底时可以分红，有一种很强的归属感，同时也增加了自己的利益，产生想为企业创造更多的利润的冲动，这些措施激励了员工工作。我们的企业管理非常扁平化，任何人都可提出自己的想法，工作环境非常平等，譬如尽管冯璞实是我的领导，但他很谦虚和蔼，我有什么想法可以随时与他沟通探讨。