玉米收获机市场热销中的“冷思考”

　　玉米收获机已成“燎原之势”

　　2006年以前，我国玉米收获机产品一直处于需求不足的状态，需求量未超过5000台/年，经过几年的市场培育，玉米机械化收获方式已经为农民所接受，我国的玉米机械化收获技术也渐趋成熟。

　　2007年，在市场刚性需求和国家农机购置补贴的强力拉动下，玉米收获机销量开始迅猛增长。2009年～2010年更是实现了狂飙式的增长，玉米收获机市场从过去几年的“星星之火”，逐渐发展成“燎原之势”，成为继小麦、水稻之后又一个被市场关注的热销焦点产品。

　　2011年，在各种利好政策的持续强势拉动下，我国玉米收获机市场需求节节攀升，亮点频现，作业优势也得到进一步彰显，全年市场销售约9万台，同比增长29.9%。2012年1～6月，规模以上企业玉米收割机的产量同比增加了109.2%，市场普遍预期今年是玉米收的丰收年。　

　　我国玉米收获机市场之所以如此火爆，热销产品持续不断，主要是跟我国良好的玉米收获机市场发展环境有关。

　　首先，《关于加快推进玉米收割机生产机械化的意见》的出台为全国玉米收割机生产机械化的发展确立了新目标，即力争到2015年玉米种植机械化水平达到45%。提高玉米收割机机械化水平是我国“十二五”期间农机化工作的重头戏。

　　其次，玉米收割机市场培育在多数区域已经完成，这就保证了企业和用户之间进一步的熟悉和沟通。

　　第三，从我国的国情来看，玉米收割机机械化依然是我们国家和地方政府扶持和推广农业机械化发展的重点。

　　第四，玉米收割机的跨区作业正在各地逐渐兴起，可以让各地的收割机得到充分有效的利用。第五，各地区农机合作社和农机大户的推动催生了玉米收割机产业的快速成长。　

　　在这种情况下，2012年玉米收割机市场将呈现以下几个发展特点。一是从玉米收割机需求总量上看，今年玉米收割机市场将延续近年的走势特点持续高位运行。二是从需求机型上看，随着市场的渐趋成熟，需求结构也将发生变化，背负式玉米收获机将逐渐让位于专业性更强、收获效率更高的自走式玉米收获机。三是玉米收割机需求主体将发生较大变化，农机合作组织和农机大户将成为玉米收割机需求的主力军。四是随着玉米收割机市场的急剧扩容，市场竞争将进一步加剧，市场集中度还将经历一个“集中-再分散-再集中”的过程。

　　激烈竞争中的问题

　　玉米收获机械连续数年的产销两旺使得国内外资本和技术强势进入，抢夺玉米收市场，一些农机企业更是抓住难得的行业发展机遇，通过上市融资和资产重组，迅速扩大规模，参与市场博弈。据不完全统计，全国有一定规模的玉米收获机生产企业100多家，成为一支庞大的生产队伍，因为市场需求增量将逐步低于企业产能的增量，这必将导致市场竞争日趋激烈。　

　　在整个农机市场竞争不断加剧的背景下，我国的玉米收获机得到了快速的发展，同时，在竞争的过程中也出现了一些问题。

　　一是有许多企业经营者抱怨说销量上升了，利润却出现缩水，这主要是因为市场激烈的价格战导致的，在产品与营销没有差异化的前提下，价格战成为企业获取市场成长空间的惟一“杀手锏”。　

　　二是由于玉米收割机产品的同质化，各厂商核心技术没有大的差异和质的差别，收割机摘穗、剥皮、传动等主要工作部件缺乏创新又进一步加剧了企业之间的竞争。　

　　三是企业生产任务繁重下导致“三包”服务人员和生产人员的需求矛盾比较突出，很多企业“三包”服务人员数量不足，服务的水平也上不去，导致销售服务成本也不断攀升。

　　未雨绸缪应对行业重新洗牌

　　由此可见，2012年我国玉米收割机在各种因素影响下所面临的形势也会更加复杂，玉米收获机市场在逐步向前发展，市场保有量不断增加的同时，也即将迎来市场的饱和阶段和企业重新洗牌的那一天，只是时间的早晚问题。所以，我们国家相关部门和企业经营者应该未雨绸缪，冷静的面对和思考当前以及未来玉米收获机行业的发展问题，一方面政府要组织和支持玉米收获机核心技术和关键部件的研究开发，另一方面企业应该提高认识和舍得投入，积极开发和引进技术，提高自身的竞争能力，从各方面着手应对，来促进玉米收获机向着更加长远、健康的方向良性发展。

　　首先，政府的扶持是保证玉米收获机市场快速发展的关键。实践证明，任何一种新的农业机械的问世与推广，没有政府的扶持与推动，都将变得十分艰难，即使在现有市场经济形势下依然如此。近年来，我国政府通过农机补贴政策，大大加速了玉米收获机械市场的发展。以山东市场为例，山东一直将玉米联合收获机列为农机补贴的重点，2009年玉米收获机械补贴11827台，列全国之首；2010年1～7月，补贴8483台，再度成为全国补贴玉米收获机**多的省份。由于发挥财政补贴资金的导向作用，极大地调动了农民购买玉米联合收获机的积极性。　

　　其次，生产企业和经销商是推动玉米收获机械快速发展的关键。市场能否快速发展，能否快速进入成长期，生产企业与经销企业肩负着重要的责任，既生产出适合市场需求的产品，同时经销商要利用终端的优势，肩负起提高消费者对玉米收获机认知度的重要任务。这就要求生产与经销企业一要通过参加现场会、展览会，提高产品的认知度和知名度。二要加大产品研发力度和公共技术难题，生产出适合市场需求的产品。三要以产品质量为本，以市场为重心，营销围绕市场转，生产围绕营销转。不能被动地去适应市场、等待市场，而应主动地去培育和引导市场。四要做好服务工作，具体来说，企业不仅要帮助消费者做好售后服务，保证"三包"服务人员的配备，还要帮助他们在购机后获取经济效益。如一些企业在跨区作业方面，免费为消费者提供跨区作业信息支持就是一个典型的营销案例。　

　　再次，提高消费者认知度是搞好市场培育的基础。市场调研显示，在我国玉米种植区域，消费者对玉米机械收获的认知度存在较大的差异，一方面在玉米收获机械化程度较高的区域已经离不开玉米收获机，另一方面在玉米机收率较低的区域，更多人仍在担心玉米机收是否损失大，尤其是破碎率是否会上升，从而影响到玉米种植收益等。由此可以看出，我国的玉米收获机市场依然处于市场导入期，导入期的市场营销的主要任务之一就是市场培育，而培育的重点则是对消费者进行市场、产品等方面的教育，从而提高消费者对产品的认知度，尤其对产品带给其效益的认知度。

　　**后，我国玉米种植范围广，区域农艺千差万别，如何破除多种行距条件下玉米收获机械适应问题，从而生产出各个地区适用的玉米收获机产品也成为了制约玉米收获机市场快速发展的突破口和必须闯过的关口。

　　总之，无论是国家的政策导向还是市场的刚性需求，玉米收获机市场在未来几年内仍将会持续火爆，各大玉米收获机企业也有着更多的发展机遇和更好的发展前景。然而，并不是每个企业都能成为赢家，只有那些时刻保持清醒头脑，修炼内功，能够及时解决生产、销售和服务中出现的问题的生产企业，才能笑到**后。