当前是并购欧洲农机企业的良好时机

――访德国PETKUS科技有限公司东南亚及大中华区销售总监胡明

去年底，农机行业发生了一起颇受瞩目的事件：国内农机新秀企业奇瑞重工参与竞购全球农具巨头挪威格兰集团。这也是国内继一拖收购法国McCormick工厂后国内农机制造企业参与的对欧洲农机企业的再次出动出击。尽管此后奇瑞重工退出，但是国内企业的这种精神无疑值得鼓励。

加快国际化力度，积极参与全球竞争，是未来我国农机企业做大做强的必走之路。前不久值在德国采访期间，记者采访了在德国生活多年并长期在德企任职的PETKUS科技有限公司东南亚及大中华区销售总监胡明。

中国企业可通过技术合作和并购更快获得先进技术

　　记者：金融危机之后，我国机械制造企业不少走出国门，有的收购了国外的知名企业，譬如1月31日三一重工收购世界混凝土工程机械第**品牌普茨迈斯特公司；1月10日山东重工3.74亿欧元买下豪华游艇生产商意大利法拉帝集团75%股权。而在我国农机行业，也发生了一拖成功收购法国McCormick和奇瑞重工参与竞购挪威格兰的事件，你如何看待这种现象？

胡明：在我看来，国内企业选择进入欧洲的时间点非常合适，目前这样后金融危机和欧债危机持续的恶劣环境下，可能正是谈合作和收购的良好时机。在欧洲经济危机的大背景下，越来越多的德国中小企业面临破产的威胁，就更别说南欧那些经济负担更严重的国家了。此外，许多德国传统中小家族企业不得不出售的一个非常大的原因是：企业创始人后续无人。无子女或子女本身能力不足，或者对此行业无兴趣的。从这里能看出企业家的责任感和理智。

前两年我就判断欧洲很快就会成为世界**热的并购市场，这些企业集中在一些自动化设备企业、汽车产品供应商、建筑生产设备供应商等等；但是欧洲目前也正进入内部整合，对于整个欧洲的企业现在也正是大鱼吃小鱼，扩张自己的机会，这类企业算是在这场技术资源争夺战中的本土竞争者。

比如你刚才提到的混凝土工程机械普茨迈斯特公司就非常有代表性，因为同样作为行业领军的德国企业，普茨迈斯特一直是德国人的骄傲，而这样一个知名企业现在被我国的三一重工收购，肯定会是德国人乐于说道的故事。据我所知，也有一些国内农机企业收购了欧洲的零件供应商或正与一些当地企业有深度合作，这种合作既包括技术上的也包括商务上的。目前有一些国内的企业、朋友要我帮忙寻找投资并购以及合作的机会，甚至还有一些要引进国外专家、合作设立研发中心或建立欧洲商务中心的。这都是不错的主意。

其实，近两年来，中国企业在海外并购的情况越来越多。首先，大多以引进国外先进技术为目的,并购可能只是种手段；因为很多先进技术，国外公司特别是欧美公司并不愿意轻易给中国人，所以通过并购也许是种曲线救国的方法。另一方面,并购是企业国际化战略的一种重要方式。中国企业高速增长壮大之后，需要和全球接轨，国际化是不可避免的。企业可以利用并购等方式提升自己的技术创新能力和研发水平，并获得海外的营销渠道，国际化也是企业成长与壮大的必经之路。

全球经济不稳定也许刚好是中国企业实现国际化扩张的绝好契机，欧洲的制造业包括农机制造业还是相当有吸引力的。在南欧、东欧有上万家处于困境的中小型企业，这些公司的经营规模应该比较适合我们的操作运营。整个欧洲制造业充满中小型企业，他们有非常好的技术储备，通过技术合作和并购，中国企业能更快地获得这些公司的先进技术，从而提高咱们的产品质量，同时也许还能获得一些市场准入的捷径，让你拥有一个开拓国际市场的桥头堡。

中国企业来欧洲设立分支机构，不只是为了纯粹销售产品，更多的企业想来德国当地生产，或者设立研发中心，不外乎以下考虑：首先是拉近与欧洲客户的距离，直接面对客户与市场。其次是冲着德国制造的美誉，以及其高素质的劳动力。我多次说过，德国制造很大一方面得益于其高素质的产业工人。所以在德国生产不仅有技术的吸收改进优势，同时能提高原本也许无法达到国际标准的产品品质。

中国企业须在全球化价值链上进行整合

记者：国内农机企业进入欧洲市场发展，会获得什么机会？能享受到什么国际化的红利？

胡明：中国企业必须在全球化的价值链上进行整合，必须提高自己直接接触面对市场的能力，在整个价值链上提高自己的利润率。这不只是赢利的问题，还是提高自身竞争力的生存问题——如果国内厂商不甘于永远处于价值链的底端、永远做小厮的活。

让大批的中国资本转向实业，转向技术升级、产业升级是对中国企业良性和持续发展的必要趋势，实业家们有了资本作为后盾，才可能实现真正的产业升级，才可能真正建立起烧钱的研发中心，才能真正走出国门和国际玩家在同一个平台上参与游戏。天天关起门在家倒腾房地产是倒腾不出优秀的拥有强大技术能力和市场能力的国际化公司的。

实际上，不仅农机领域，对整个大的农业行业进行商业投资是近年来粮食危机之后发达国家和跨国公司的一个共同选择。在全球金融危机影响下，很多领域投资都呈下降趋势，然而农业领域还在上升。全球快速增长的食品和生物燃料需求是推动农业投资迅速增长的主要原因。

农业作为国计民生的基础产业，如今国家对其支持力度不断加大，比如大量的农村基础设施投入，对农业生产进行直接补贴等。农业结构开始向专业化生产和产业化经营方向发展。许多国外企业现在也希望能开拓中国市场，我很多外国朋友问过应该如何在中国建立正确的市场发展战略，如何找到正确合适的合作伙伴，就在昨天还有德国的一家生产割台的专业企业以及田间育种机械企业电话来寻求合作——相对这样双边的需求，我们可以利用这样的契机，大力发展我们的农业产业,积极引进国外先进栽培管理技术，包括整个农产品产业链的耕作、运输、包装、保鲜、储藏、加工等技术。同样，在农业种植、畜牧生产以及其加工处理过程中所使用的各种机械也可以是将来发展投资的重要方向，农机化发展进程蕴藏着巨大的市场空间。那些拥有技术和市场资源并与国外企业有着良好合作的公司，可能会拥有较好的成长性和竞争力，并在我们的农业产业升级过程中大大受益。

“走出去”的企业要特别专注与自己所在业务相关的品牌

记者：在过去的几年中，我国也有企业在欧洲进行过许多并购尝试，特别是德国的机械制造企业对于国内企业来说是香饽饽，但是绝大多数企业谈判与运作得并不顺利，原因是什么呢？

胡明：我认为，一是并购之前你不知道哪些企业和他们的技术是值得合作、值得买的。有些企业看见便宜的选择很兴奋，事实上在德国不少城堡、庄园包括企业会以很低廉的价格出售，比如就有一欧元售价的城堡，但是你不知道后面隐藏了什么，结果买了后问题就出来了。另外一个问题是尽职调查，很多中国公司无法进行尽职调查，从而对被购企业当时的财务情况、对正确的估价产生较大偏差。

还有是并购之初找谁谈也是个问题，很多时候联系不当的过程中可能就会失去机会，因为与欧洲文化不同，中国式的上来就点名要和CEO谈可能适得其反，找一家合适的咨询公司进行间接接触也许效果更好。在德国并购很大一个问题是如何让骄傲的德国人接受中国并购者。当你去收购时，有些媒体甚至会做出一系列不利的言论，所以低调行事比较重要，所谓“偷偷地进村，打枪的不要！”这一系列过程中一定要委托非常了解当地文化、当地市场，有良好语言沟通能力的人来确保谈判的顺利进行，在跨国企业中一个熟悉本地情况且拥有相关知识的双语管理团队是非常重要的。

记者：国内企业走出去，会遇到什么实际困难，需要注意些什么？

胡明：首先不能盲目。现在欧洲经济环境不好，资产比以前便宜。但是要学会不贪便宜买一些有问题的企业，而是选择经营状况良好的企业。若干年前如果中国公司说想购买欧洲企业的话，可能会被不少人嘲笑，而如今中国公司已被公认是有实力的买家。另一个极端是，现在反而有些国家的企业，一听说中国人要并购，无论有无价值都开出天价，把中国人当作冤大头，这个是需要避免的。

这些“走出去”的企业要特别专注与自己所在业务相关的国际品牌，从公司的发展战略上考虑哪些是自己想要的，什么样的并购对象适合自己，不再盲目抄底。企业还是要以市场为中心，从现实出发一步步来，因此不一定非要搞那些高精尖的项目，可以引入一些在国外相对落后、但是在国内市场依然适用的产品技术。目前来说，无论是在投资区域还是出口市场，咱们的中国农机企业走的主线大多还是非洲、中东、东南亚及周边地区；在实力还不够的时候，继续坚持走我们“农村包围城市”的老战略，先期积累经验。实际上中国企业的国际扩张缓慢往往由于缺少拥有国际化经验的管理人员，缺少对国际市场的充分了解，加上受到语言和文化背景等问题的制约。

从近年来汉诺威国际农机展的参展情况看，越来越多的国内企业的硬件条件不输国外同行，甚至有些企业上马项目的先进性能让外国企业都大吃一惊。然而我们在成本和质量控制上，包括开拓意识上都还存在不少欠缺。有关自己的产品在欧洲正确的销售模式、对路渠道、合作伙伴的找寻以及对当地文化的理解也还都有待提高，再加上欧洲典型的保护主义，简单的说以自己的品牌进入欧洲市场并不简单。在农机工业国际化上，我国企业要走的路还很长。

记者：很多跨国并购案例说明，文化的融合是极为困难也是非常关键的，你怎么看？

胡明：你说的没错，这个是一个大问题，无论国内国外。不是说你认为是满意的条件并购完了一个企业就算成功，更重要的是在并购之后。企业合作或者并购完成之后，你会发现对这个新纳入旗下的企业的文化以及对欧洲当地文化、价值观、人才保留等各个方面的经验都非常缺乏。管理信任问题也是个非常微妙的问题，多了少了都不行。中国企业在海外更是缺乏整合能力，往往在并购之后过于依赖中国式管理方式，把对方管理人员晾到一边，这样不仅容易因企业文化差异造成彼此间的摩擦和经营困难，还会引起对方深层的误解。尤其重要的是欧洲很多国家有非常强大的工会组织，良好的处理与工会的关系是一种必要。加强员工的归属感非常重要，国内企业要建立宽容、适应当地大气候的文化，加强与员工的沟通。缺少良好沟通时他们不知道中国人想做什么，从而缺乏信任。

如上所说，中国一些企业走出去，如果不了解被并购公司的企业文化和当地文化，很容易遭遇困境。所以无论是企业国际化去海外投资并购，或者是单纯的技术引进等都需要注意稳扎稳打，了解国际游戏规则，快速积累国际化的经验。　

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