着眼长远布局　农机巨头爱科坚定中国国产化

——访爱科集团高级副总裁兼亚太区总经理柯嘉瑞

　　“中国农机市场很大，又是世界农业的中心。爱科近几年逐渐加大对中国的投资，建立本土化的管理团队，发展营销网络，实现销售量的增长，旨在给中国用户提供**好的产品。”爱科集团高级副总裁兼亚太区总经理柯嘉瑞（Gary Collar）简明扼要地向记者阐述了公司在中国的发展战略。

美国爱科是全球农业机械制造的翘楚，是全球第三大农机企业，致力于农业机械的设计、生产和销售，为全球用户提供全方位的现代农业机械，旗下拥有挑战者、芬特、麦赛福格森和维美德4大核心品牌，在全球140多个国家和地区拥有3100多个营销网络。

实行差异化竞争

中国是农机制造大国，也是农机消费大国。中国农机工业协会名誉理事长高元恩表示，中国是全球农机企业竞争的**后乐土。

2009年以来，在全球经济不景气、很多跨国企业减少投资规模甚至撤资的情况下，爱科却逐渐加大对中国市场的投资，目前在中国市场的投资已占到全球投资的20%。值得一提的是，今年年初，爱科集团已经把亚太总部迁到北京，这足以说明爱科集团对中国市场的重视程度。“中国市场已经成为爱科未来发展的战略重心。”柯嘉瑞表示。

爱科进入中国市场，不仅面临着众多中国本土企业的竞争，还面临着约翰迪尔、凯斯纽荷兰等跨国企业的竞争。约翰迪尔、凯斯纽荷兰等跨国企业在中国经营多年，市场认可度非常高。中国本土企业成长很快，一拖、福田雷沃重工、奇瑞重工等农机企业竞争力很强，而且，本土企业生产的产品非常多元化，成本低，价格优势明显。爱科在中低马力市场，很难达到本土企业的成本优势。

在这种竞争态势下，爱科要想胜出，需要“走差异化的竞争路线，以国际领先的科技、全球知名的品牌、国内生产的形式、高效的渠道以及本土化的决策，为中国用户提供**优质的产品、售后服务以及全套高科技解决方案。这是目前中国市场的本土竞争对手所欠缺的。”柯嘉瑞说。

与约翰迪尔、凯斯纽荷兰等农机巨头不同，爱科是一家专注于生产农业机械的制造商。爱科多年来致力于为职业农民提供全方位农田作业的高科技解决方案，不仅提供从耕地、播种、撒药、收获、粮食储存、加工等全系列农业机械和技术，还提供完整的售后服务，切实可行的本土化支持。这是爱科在全球成功的关键。而这一点，恰恰是眼下实力较弱的部分国内农机企业难做到的。

目前，爱科正致力于把这种理念引进中国，并按照这种理念布局中国市场，逐渐满足中国市场对农机多样化的需求。在2012年中国（沈阳）国际农业机械展览会上，爱科全方位展示了其先进的全套农田作业解决方案，展出的近20款农机设备涵盖了支持各类农田作业的拖拉机、联合收割机、打捆机、割草压扁机、播种机、联合整地机、发动机和售后服务车，其中屡获国际殊荣的麦赛福格森大马力拖拉机MF7624是首次在中国演示，甫一亮相，就吸引了很多参观者的眼球。

爱科集团副总裁兼中国及印度区董事总经理安德列斯·伟夏表示，公司在2012中国国际农机展上强大的产品阵容，体现了爱科不仅能为中国市场提供高科技的进口产品和国产设备，更能为用户提供卓越的售后服务。公司希望以此帮助中国用户提高农田作业效率和生产力，并依托爱科的创新技术助力中国农业的可持续发展。

稳步推进国产化

对于中国农机制造企业而言，爱科虽是后来者，但近几年一连串投资动作，布局战线之长、规模之大、速度之快，已引起业内的高度关注，其未来的发展更是不容小觑。

2010年爱科在中国进行了两次具有战略意义的投资，常州工厂和大庆工厂相继开工建设。常州工厂是爱科在中国投资的重心，主要生产中低马力（130马力以下）拖拉机、柴油发动机以及动力传统系统；大庆工厂主要生产大功率（180马力以上）拖拉机、大型联合收割机和牧草设备。

2011年，爱科收购了山东大丰机械有限公司，新成立的爱科大丰（兖州）农业机械有限公司主要生产高中低马力联合收割机以及其它全线收获机械。

同年，爱科还收购了全球农牧业设备制造商美国GSI集团，同时拥有了GSI中国在上海以及苏州的工厂，主要生产自动化家畜家禽养殖设备，为爱科在中国的发展添砖加瓦。

目前，爱科在中国已建成5个工厂，不同工厂生产针对当地用户需求的产品。5大生产基地的建成，使得爱科产品的链条更加完整，也表明爱科在国产化方面迈出了重要的步伐。

国产化是跨国企业普遍面临的一个课题，因为这是降低生产成本，实行盈利性增长的重要因素。“爱科在国产化方面会考虑中国农机市场的竞争格局，中国本土企业在中小马力拖拉机方面已经做得非常不错，未来我们会把中国作为大马力拖拉机的生产基地。”柯嘉瑞说。

不过，像爱科的麦赛福格森MF7624这种大马力拖拉机在中国进行国产化还面临着很多问题，很重要的一点是中国目前针对此类产品的配套供应商体系还不成熟。为此，爱科制定了**优成本采购计划，计划在全球范围内包括中国、印度、土耳其等国采购核心零部件，以降低生产成本。据了解，为了扶持配套供应商团队，推动高端农机国产化进程，爱科在常州投资5000万美元建立了测试基地，所有本土供应商生产的零部件如果希望进入爱科全球采购供应商配套体系，所生产的零部件都要进行测试，如果生产能力能够提升，就可以成为爱科大马力拖拉机的配套供应商。“如果配套体系成熟了，大马力拖拉机就可以进行本土化生产。我们希望在中国销售的绝大部分产品都能在中国制造。”柯嘉瑞说。

追求盈利性增长

市场占有率是企业竞争力重要体现。中国农机市场的容量巨大，如何分享这块市场蛋糕，众多农机企业绞尽脑汁。为了提高市场占有率，许多企业甚至不惜大打价格战，牺牲价格换取市场占有率。

爱科进入中国时间较短，市场占有率仍然很低，不过着眼长远布局的爱科并没有急于求成。“我们的市场目标远远没有实现，这是我们今后努力的一个方向。目前我们在中国还处于一个投资的过程中，但实现盈利还需要几年时间。”柯嘉瑞说。

实际上，爱科农机产品进入中国市场已有多年，有数据显示，爱科集团一直领跑中国进口拖拉机市场，特别是在黑龙江市场，爱科旗下的维美德拖拉机获得不少用户的青睐。

柯嘉瑞表示，爱科并不简单地追求市场占有率，而是追求盈利性的增长。正因如此，爱科一方面进行大规模投资，快速扩张；一方面稳扎稳打，步步为营。“爱科在中国投资市场，并不是为了快速赚钱，我们更注重于长远的发展，要把**好的产品带进中国市场，希望确保在中国市场有更好的发展。”柯嘉瑞说。

延伸阅读：

柯嘉瑞 (Gary Collar)爱科集团高级副总裁兼亚太区总经理

柯嘉瑞（Gary Collar）先生是爱科集团高级副总裁兼亚太区总经理，负责统筹集团所有品牌在亚太区的所有业务活动，区域涵盖中国、印度、远东、澳大利亚和新西兰等市场。此外，柯嘉瑞先生还负责爱科在中国的业务开发、分销体系和投资规划。他是于2012年1月起担任这一职务的。

在此之前，柯嘉瑞先生曾于2004年至2011年12月担任爱科集团高级副总裁、爱科欧洲、非洲、中东、澳大利亚和新西兰区域的总经理。再之前，他曾任爱科集团挑战者品牌全球市场发展副总裁。他是在2002年加入爱科时担任这一职务的。

1994年至2002年期间，柯嘉瑞先生在ZF Friedrichshafen AG公司的多个业务部门担任一系列高管职务，其中包括集团在北美生产汽车转向系统的合资公司的总裁兼首席执行官、集团的业务开发副总裁。此前，他曾在卡特彼勒公司任职。

柯嘉瑞先生曾获美国加州州立大学工商管理学士学位。
来源：经济日报　作者：刘慧