挣钱才是硬道理！经销商这样做“钱途”一片光明!

　　在商言商，追求经济利益是农机经销商的天职，凡是不赚钱的经销都是耍流氓！

　　那么在今年拖拉机、联合收获机、播种机等传统农机销售大幅下滑的情况下，经销商该如何保“钱途”呢，首先赚钱是第一位的，那么经销商该如何增加盈利能力呢？通过和几个大经销商的交流，取了一些真经，在此与大家分享。

　　一、调整产品结构，增加高边利的品类

　　图：某经销商2016年产品毛利率分析

　　经营产品就象“田忌赛马”一样，需懂得排兵布阵，什么是利润型产品、防火墙产品、高份额产品、培育产品要分的清清楚楚，这样在打仗的时候就会“兵来将挡，水来土屯”。

　　上图是在某次会上，国内北方地区一家经销商给出的内部经营数据，从中可以看出来，传统的拖拉机、联合收获机毛利率普遍偏低，经销商如果有量的话，勉强还能挣点钱，如果没有量可能连成本都包不住，相反烘干机、机具、植保、施肥等特色农机和小品类农机毛利率很高。

　　数据会说话，所以建议农机经销商快速调整产品结构，减少拖拉机、联合收获机、旋耕机等传统的，需求饱和，产能过剩的农机或机具，增加经济类作物、瓜果蔬菜、田间管理、植保防护等特色农机具，这些农机不求销量，但求单机利润，卖一台赚一台。

　　二、调整品牌结构，增加高边利品牌

　　好卖的产品并不一定是**挣钱的，笔者多次说过一个案例：一位经销商朋友以前经销国内**大牌拖拉机产品，2015年销售300台，每台毛利1000元，一年下来，毛利30万，销量大，需要大量的业务人员和服务人员，忙碌一年，年底算账时发现没有挣钱，2016年改经销久保田的拖拉机，70马力一年卖了15台，每年毛利20000元，一年毛利也是30万，但是产品好卖，基本上不用业务人员，服务也几乎没有，所以一年下来，基本上都是纯利。

　　从这个案例，可以明显的看出来，好卖的产品并不一定是挣钱的，所以做农机的要学会算账，辛苦一年绝不会是图热闹或赚吆喝。

　　举这个例子，绝不是说外资品牌，一线品牌就是**理想的合作伙伴，事实上近几年，国内几个一线品牌可能是**不赚钱的，因为这些大品牌普遍使用渠道断密植计划，也就是在一个地方授一家或好几家经销商的方式，目的是增加销量和限制经销商实力强大了不听厂家的话。

　　在一个地方设了好几家经销商，经销商为了完成厂家的任务，就不断的压低价格，厂家的任务是完成了，但经销商却没有钱赚了，在许多地方经销大品牌的经销商近几年就没有赚到钱，所以很多经销商开始挂羊头卖狗肉：用一线品牌充门面，私下来偷偷的经销条件更好的二线、三线品牌。

　　不管怎么样，农机企业挣钱才是第一位的，不管大品牌小品牌，挣钱的才是好品牌。

　　三、挖掘新的利润增长点

　　俗话说不要在一棵树上吊死，在农机经销中也得有这种观念，不要死守一种业务，不要固化于一种经营模式，要多点盈利，四处开花才能满园春色。

　　陕西某农机经销商通过和信农贷合作，2016年完成了2500万的销售，按1%的返点，年底拿到了25万元的返点。

　　新疆某经销进口农机的经销商由于融资租赁的用户违约拖回来2台拖拉机，在经过整修改、换件、保养之后，焕然一新，当做二手机出售，每台净赚5万，算下来比新年还挣钱。

　　尝到甜头后这家经销商成立了二手农机销售部，用以旧换新的方式主动回收用户旧机器，经过这种方式，促进了新机器销售，同时手头有二手车货源，在经过修理后二次出售，当年该经销商二手农机赚了100多万。

　　行业内近两年这种现象开始增多，许多经销商已经开始从销售产品之外找利润源，比如有经销商出租农机，有的经销商承包当地的秸秆还田政府的作业项目，有的经销商自己承包土地搞种植等，

　　四、跨界经营，农资产品组合销售

　　农机经销商要突破现有的产品边界，完全可以跨界经营，但这里笔者并不建议一步跨的太大，比如有的农机经销商去卖彩电，边界拓展一下进入大农资领域还是比较务实可行，因为农药、化肥、农膜、种子等农资产品与农机的目标对象都是千千万万的农户，并且产品还有一定的关联度，比如喷药机和农药，撒肥车和复合肥等。

　　陕西富平的几个年轻人合资开了几家农资综合超市，种子、化肥、农药、农膜、农机、维修服务功能齐全，在产品销售上采取组合销售、捆绑销售的模式，比如购买大轮拖送500斤化肥，购买农药免费提供打药服务、购买铺膜机免费赠送地膜等。

　　组合式销售丰富了产品品类，可以增加销售规模，只有规模大了才能消化固定成本，另外用低价值产品的降价或赠送来拉动高边利产品的销售，整体提高盈利空间。

　　五、项目销售，挣比渠道销售更多的钱

　　安徽的一家知名的经销商从2012年开始重点培养自己项目销售的能力，为此还从工程机械行业花大价钱挖了个项目经理过来，经过5年时间，现在该经销商项目销售收入已经占总收入的30%，2016年项目销售额3500万，但30%的项目销售所生产的利润是总利润的80%，现在店面销售消化固定成本，项目销售管这家经销商的利润。

　　从项目做的比较好的经销商看，项目销售的毛利率要比传统销售高50%-200%，项目销售不求量但一定要求利润。

　　国内农机经销商有项目销售能力并不多，许多经销商从来都没有参加过招投标，但如果没有这个能力，在今后的竞争中就相当于瘸了一条腿了，当然会走不远。

　　总之国内农机行业仍处于上升期，虽然传统农机不怎么挣钱了，但是行业内结构性机会、点状机会、创新型机会很多，挣钱才是硬道理！只要经销商善于创新求便，就一定会“钱途”光明。