这次真正搞清楚国产领先犁为什么这么牛了！

　　说起液压翻转犁，国产犁让人坚大拇指的非郑州龙丰莫属了，有人甚至说龙丰是国产领先犁，当然笔者也是半信半疑的，因为接触的少，对实际情况不了解，**近到郑州商务出差，特意安排了时间到郑州龙丰公司考察，想实地了解下情况。

　　5月25日，笔者带着朝圣般的心情探营位于郑州市上街区的龙丰公司的新的生产基地，不但认真细致的参观了其生产现场，而且与一线员工、销售经理进行了深入的交流，通过这次考察和交流，获得了大量的一手信息，加深了对这家颇为神秘的企业的了解，并且找到了国产领先犁的成功密码，在这里分享给大家。

　　一、并非抄袭和跟随者，而是有悠久历史、长期的积淀

　　以前对郑州龙丰的印象，感觉又是一个靠抄袭和模仿上的暴发户，但真实情况完全出人意料。从该公司一位资深老员工口中了解到，郑州龙丰的前身是郑州犁厂，在1993年就已经成立了，并于1998年成功研制出国内首台四铧液压翻转犁，发展为R系统产品，是郑州龙丰的第一代犁具产品，并成功的实现了批量销售，并且还打开了国内东北、西北高端市场。

　　2003年郑州犁厂体制改革，从国营变成顺应市场大势的个体，更名为荥阳龙丰犁厂，在市场大潮中摸爬滚打了几年之后，2010年正式改制为郑州龙丰农业机械装备制造有限公司，并在之后研发出了二代产品B系统加强型液压翻转犁。

　　所以说，这是一家有悠久历史，有长期技术、制造、管理、营销积淀的公司，是国产液压翻转犁的鼻祖，是先行者，而非跟随者和抄袭模仿者。

　　二、高举高打，先难后易，有先发优势

　　记得当年青岛海尔在开展海外征程的时候，张瑞敏选择了市场竞争**为激烈、品牌意识**强、用户**挑剔的美国市场。张瑞敏说是先难后易才能与狼共舞，真正检验中国企业的实力和勇气，事实证明海尔成功了，而很多选择到东南亚、非洲等低端市场，想避开竞争的企业到现在还没有走出去。

　　郑州龙丰公司选择了和青岛海尔一模一样的发展战略，在市场和渠道选择上，没有从自己的家门口河南起步，而是一开始就选择在新疆市场开疆拓土。

　　中国新疆市场被称为全世界犁具的“墓场”，全球几乎所有的知名品牌都聚集到个大市场里厮杀，雷肯、贝松、纳迪、马斯奇奥、格兰、库恩，还有很多专业犁具的进口品牌，国产的鲁耕、百川、大华、东方红等数不胜数的品牌。多少号称为全球知名、欧洲第一的品牌不是折戟沉沙，就是身败名裂，但龙丰硬是在高手如云的新疆市场上凭借对用户需求的深刻理解、过硬的品质、周到的服务，杀出了一条血路，创出了国产第一犁的名号。

　　目前新疆仍是龙丰**大的市场，在新疆区市场龙丰占有率超过40%，在现场就有一辆新疆牌照的卡车在装车。

　　相对于其它国产犁选择了从竞争相对容易的关内市场起步，然后再进入新疆市场，龙丰明显有先行优势，在高端创出名号后，再向关内中端市场发展，明显要容易的多，这就如何三体里说的降维打法。

　　三、千锤百炼，真材实料，品质上绝对对优势

　　很喜欢有家医药企业的广告语“药材好药才好！”，也喜欢同仁堂的祖训：“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”！

　　同样的道理，要做好一部好犁，**根本**基础的就是要用上好钢材，其它的热处理、淬火等只是锦上添花。从市场作业情况看，国产犁具与进口的雷肯、库恩等差距**大的并非设计、结构、控制系统等软件上，材料才是是**大的差距。

　　龙丰选择从欧洲进口优质钢材，象犁面、栅条还要用特种钢，也就是说从材料本身，龙丰犁和欧洲、美国进口的犁具没有差距。现场一位搞生产的老总告诉笔者，国产的锰钢一吨3000元左右，进口的8000-9000元，龙丰的高端犁具坚持使用进口钢材，即使产品价格高丢失一部分用户，但企业不能用劣质钢材粗制滥造，短期能取得销量，但一定会自己砸自己的牌子。

　　说实话，没有搞过材料，对钢材的价格没有概念，但3000元和9000元的差距让笔者还是很惊讶。

　　四、出类拔萃的自制能力

　　自制能力的大小是恒量一个制造企业产品质量优劣的重要指标。一拖东方红拖拉机之所以能长年傲视群雄，就是因为其拥有一个强大的内部拖拉机黄金供应链：发动机、桥箱、传动系、地盘、驾驶室、提升器等自制。

　　龙丰公司也有强大的自制能力，笔者认为这是与用进口钢材一样的优势。从龙丰生产现场了解到，龙丰犁具除液压件、油缸是从德国进口的外，关键的结构件、入土件全部是自制，其中关键的铸造、锻压、焊接、热处理、表面处理、涂装都在厂内完成，自制率超过80%，这在行业是很罕见的，顺应市场需求和环保要求，龙丰2017年上马了行业内**先进的涂装线，不但自己使用，而且为行业内几家知名机具企业代工。

　　在现场，碰巧看到炽热通红的犁片在热处理炉出炉的过程。

　　五、善待经销商，上下同欲，渠道上有优势

　　《孙子·谋攻》中说：上下同欲者胜！全球知名的工程机械和农机装备生产商卡特彼勒成功关键因素就是其有一个长期稳定的经销商队伍，卡特走到哪里，其忠实的经销商也跟到哪里，在经销商出现经营困难的时候，卡特不是将其一脚踢出去了事，而是和经销商一起度过难关，卡特彼勒业务遍布全球，但其全球范围内的经销商只有180家，在中国这么大的市场也只有4家。

　　卡特彼勒的渠道上的作法值得我们学习，而犁具企业则应该向龙丰学习。在国内犁具行业如此激烈的竞争中，龙丰犁能保持每年高速，甚至翻倍增长，是因为龙丰拥有一支忠诚的经销商队伍，而这支能打硬仗、善打硬仗的队伍之所以长期跟随龙丰，并且在龙丰有困难时力挺龙丰是与龙丰的长期善待经销商分不开的。

　　龙丰公司的销售总经理告诉笔者，龙丰公司在刚刚起步的时候，由于没有品牌知名度，很难找到大经销商，只能与中小经销商，甚至是刚刚入行的经销商合作，许多经销商是龙丰公司的业务员手把手的教着开发市场、找用户、开现场演示会，龙丰公司与这些经销商共担风雨，共同成长，在龙丰公司壮大之后，知名度迅速提高，销售区域在不断的扩大，但龙丰公司并没有放弃以前的中小经销商，而是给他们赋能，帮他们提高经营能力，帮助他们开拓市场，不离不弃，就是因为善待经销商，所以龙丰从新疆、东北向关内发展时，每到一个地方，都能迅速打开局面。