2020年，玉米联合收获机企业何去何存？

　　国内农机行业有非常明显的周期性，具体到细分产品上，可以说是“城头变幻大王旗，各领风骚三五年”，对于玉米联合收获机这个产品来说，自从2016年绝地反弹之后，经过三年的报复性的增长，进入2019年之后，全行业的销量又一次出现掉头直下的现象，很明显，玉米联合收获机这一轮的增长结束了，市场又一次进入了下行周期，同时，行业面临着国三升国四的特殊际遇。

　　那么，在接下来的几年里，又一次走在十字路口的玉米联合收获机企业该何去何存呢？选择比努力更重要！玉米机生产企业不但要埋头拉车，而且更应该抬头看路，通过对全国会上玉米联合收获机企业的观察和交流，笔者提供几条参考意见。

　　一、梳理企业战略，决定坚守还是放弃

　　早在2015年，国内农机行业已经度过了快速成长期，玉米联合收获机行业经过长达15年的增长之后，目前也进入了成熟期。成熟期的行业，典型的特征是机会减少，新进入的企业几乎没有，竞争激烈，企业运营成本不断增加，行业大面积出现亏损，很多企业将被被淘汰掉，这是所有的行业的普遍规律。

　　在接下来的时间里，玉米联合收获机行业将是淘汰赛，企业之间是真正的实力比拼，有核心技术，产品过硬，服务能力超群，综合实力强大的企业才能穿越行业的凛冬。

　　关键时间节点上，玉米联合收获机企业需要认真的思考企业去留的问题，“选择比努力更重要”，如果还是没有完成原始积累，在行业内没有建立独特竞争优势的企业，可以选择离开，毕竟国内农机行业仍是机遇之地，经济类作物、果蔬茶、绿色环保等领域是浩瀚无边的蓝海，完全没有必要在红海里沉没，但如果选择留下来，也会面临着**激烈的竞争，因为行业内仍有80家生产企业，这一次不是争夺市场份额大小，而是生死战，经历几死一生才能笑到**后。

　　二、平衡好市场和政策，为企业找到**稳妥的道路

　　农机并不是一个完全市场化的行业，决定行业航向和进程的其实是市场和政策两股力量，但在不同的时期，力量大小和影响强弱有所不同，有的时候是市场引领政策，有的时候是政策主导市场，但并非互相掣肘，也并非“不是东风压倒西风就是西风压倒东风”，而是相辅相成。

　　在国内农机行业，能否平衡好政策和市场的关系，这是考验企业家经营能力的**关键指标。完全依赖于政策是机会主义者，容易患市场近视症，企业会昙花一现，注定不能走的长久，而只相信市场不注重政策是理想主义者，得了政策夜盲病，经营的非常辛苦，会不断的错失发展的良机，企业永远长不大或被淘汰对手远远的甩到后面。前者犯错误**多的是国产品牌，不止是小公司，大企业也犯了很多错误，后者犯错误**多的是跨国公司，比如一些日系品牌、美系品牌，眼睁睁的看着国产品牌迅速崛起而束手无策。

　　自从进入工业化社会之后，发展中国家，包括发达国家，农业已经失去了独立性，也不能完全市场化，没有国家支持和政策保护的农业只能迅速萎缩，所以每个国家都会出台政策保护本国农业。在国内农机补贴政策已经形成了长效机制，后期补贴的形式的力度会不断的变化和调整，但补贴政策将会长期存在，绝大多数情况下，政策将主导市场和需求，所以企业必须平衡好市场和政策的关系，重要的是利用好政策但不依赖政策。

　　三、大企业快速多元化，小企业强化专业能力

　　行业发展到当下这个阶段，必然会面临着多元化和专业化这个关乎生死的两难抉择。

　　按农机行业的正常的规律，在进入成熟阶段之后，企业不可避免的要多元化经营，这是不能以企业家的意志为转移的，因为成熟期的行业，新增需求很少，市场更多的是更新的需求，而企业由于前期发展太快，机构臃肿、人员冗余、成本增加等是不可避免的，象玉米联合收获这种产品，在政策一视同仁之下，事实上是充分的市场竞争，其结果一定是行业利润越来越薄，所以企业一定会面临销售收入下降而经营成本增加的“囚徒困境”，单一的经营解决不了问题，企业只能跳出行业解决行业的共性问题，多元化是****的出路，这从欧美农业发达国家就可以得到验证，目前这些国家已经没有单一的生产玉米联合收获机的企业了。

　　在国内当然有其特殊性，不完全市场化的市场，再加上行业集中度仍在分散的情况下，阶段性的，企业可以有多元化和专业化两条路可走，大企业需要快速多元化，加强的是多品类经营的规模化综合实力，小企业需要加强专业能力，但**终小企业要么被淘汰，要么会走向多元化，这是行业的规律也是企业的宿命。

　　四、做好品类的定位，寻找差异化竞争之路

　　前面说的是战略层面的问题，这一节说的是战术层面的问题。不管企业要多元化抑或是专业化，表现在玉米联合收获机本身，**重要的是要做好品牌和产品的定位。

　　定位理论被评为“有史以来对美国营销影响**大的观念”，定位就是在用户心目中树立一个独特的形象，也是差异化的一种手段，要想在80多家企业中脱颖而出，一定要有独特的定位。

　　定位理论一直在发展和进化，《21世纪的定位》一书中，定位之父艾.里斯认为21世纪，人类面临全新的机遇与挑战，超级技术和全球化成为影响全球商业的两大力量，在无限的媒体、海量的信息包围的用户，让你的品牌和产品凸显出来，并进入用户的心里，比以往任何时间都更难，在21世纪的定位，定位一个品牌抑或一个产品已经不足以让企业脱颖而出，21世纪的定位是品类的定位，就是开创并主导一个品类，并在一上品类里打造出一上强势的品牌，让这个品牌成为品类的引领者。

　　在玉米联合收获机行业，根据近几年行业的发展的状况看，企业有定位品类的绝佳的机会，因为玉米联合收获机已经自然分蘖成几个特征鲜明的品类：从行数上分，可以分为1-12行，从使用场景分，可以分为东北型、西北型、中原型、南方型、丘陵山地型；从收获方式分为，可以分为摘穗型、摘穗剥皮型、籽粒型、茎穗兼收型；从对行与不对行分，可以分为对行型和不对行型，从收获的品种分，可以分为干玉米和鲜食玉米、青贮玉米，而鲜食玉米又可以分为甜玉米、糯玉米等。

　　国内有5亿多亩的玉米种植面积，每一个品类都是一个大市场，比如貌似小众的丘陵山区市场，至少有3亿亩的种植面积，如果能成为丘陵山区玉米联合收获机品类之王，也足以成为一个收入上亿的中等规律的企业。

　　当下，定位理论在农机行业还没有普及，前期增量市场，大家抢夺的是尽可能多的机会，后期存量市场里，企业争夺的稀缺资源将是品类，谁抢占了一个品类，谁将会更容易打造出一个强大的品牌，同时强大的品牌就是**好差异化竞争的利器。

　　五、向技术要未来，向管理要效益

　　当然前面说的也都是企业外部的元素，是政策导向、竞争导向，决定企业荣辱成败的另一个关键因素是内部的因素，决定企业能不能在市场存在的原因是战略选择，而决定企业在当下能不能活下去的关键因素是产品和管理。

　　决定产品竞争力，并且是长久竞争力的是技术，不管是自有的技术，抑或是集成的技术，在一个特定市场里，企业必须要领先于同行，因为技术决定着企业有没有未来。在此笔者想强调的是所谓领先技术并非是企业从无到有的去发明或**新**前沿的技术，技术永远是要与需求同步，超出需求的技术对企业来说只是负担和成本，企业只需要找到与需求匹配的技术，**好的办法仍是向欧洲、美国、日韩企业学习，做个好学生仍很有必要。

　　企业不同的发展阶段，对管理的要求是不一样的，在快速成长期的的行业，企业要抓机会，管理要服务于市场，如果管理大于市场企业就无从发展，但在行业进入成熟期之后，市场机会迅速变少，企业之间真正的竞争就从外部转向内部，在机会均等的条件下，谁的管理水平高，谁就会有更多的利润，这就是管理出效益的道理。

　　经过十几年的野蛮生长，玉米联合收获机行业需要补上管理的短板，这不仅仅是企业的需求，也是民族玉米联合收获机产业和跨国公司之间竞争的需要。

　　玉米联合收获机进入全新的发展阶段，老革命面临着一系列的新问题，企业何去何存，需要系统的思考，重新定位，找到差异突围之路，以及通过管理求效益，一个都不能少。