危机时刻，拒绝悲观主义！如何打赢农机经销商的战“疫”！

　　此次疫情无疑冲击了整个农机产业链，但影响**大的一定是农机经销商。上游生产企业普遍体量大，近十几年的时间通过农机补贴政策完成了原始积累，现进入了优化产能和多元化经营的第二周期，而农机流通行业过于分散，是整个农机产业链中利润空间**低的环节，农机经销商体量普遍偏小，缺乏话语权，很多没有完成原始积累，抗风险能力弱，再加上近几年在厂家“渠道下沉，网络密植”政策，大经销商被拆解，扛风险的能力变的更差。所以面对突如其来的疫情，农机经销商更加缺乏回旋的余地，目前大多数经销商处于停业状态。那么，农机经销商如何战“疫”且保生产经营呢？

　　一、防疫第一，这是经营底线！

　　企业要担负起社会负责，企业或被动消极防疫，或积极主动的参与防疫。这两种方式都无可厚非，根据企业的资源和条件可以自由选择，不要干力不从心的事，在大灾之下，千万不能不听政府指导偷偷摸摸的复工，否则造成的后果是企业无法承担的，据了解很多地方规定企业一但有一人确诊，企业全体员工都要集中隔离，这就意味着企业会立刻停产停工。

　　在销售工作上，要以空间换时间，要和疫情赛跑，而不是静待疫情过去。建议，如果当地管理部门允许复工，就留必要的人在现场，其余能在家或分散工作的就分散开来，如果不允许开工，就安排员工在家办公或就地开展销售工作，尽量拉大工作场所里人与人之间的空间距离，尽量减少人际接触。

　　当然农机经销商手头也有资源，可以就近参与到防疫工作中去。大家都知道，大多数经销商都经销喷药机、植保无人飞机，事实上疫情伊始，很多经销向当地防疫部门捐赠设备，有的直接组织员工开着自走式喷药机和飞着植保无人飞机冲到**前线去了，这是救人也是自救。

　　二、可能会**晚复工，经销商需要全力自救

　　一次危机总会有过去的时候，区别只是时间长短而已，但国内农机企业由于在补贴的温床上躺的时间太长了，前十几年的时间日子太好了，很多人已经没有危机意识，根本就没有企业去有意识的做危机管理，事实上不是危机可怕，而是根本就没有应对危机的能力，这才是**可怕的，所以农机经销商这次注定要进行一次悲壮的自我救赎了。

　　福耀玻璃的曹德旺先生在接受媒体采访的时候说，“捱不过三个月是你自己的事情，企业跟国家讲这个没有意思”，此话说的很冷静，也很残酷，面对困难，企业必须把困难想的更严重，要做**坏的打算和**充分的准备，市场经济不是和风细雨，企业天生就是要经历九死一生才能存活下来，所以企业要努力开展自救。

　　面对疫情，地方政府优先关注的是国计民生有关的行业和大企业大集团，所以优先保障复工的也是这些企业，农机行业分散，经销商体量小，在地方上影响力小，再加之大多数位于城乡结合部或在农村，这些区域管制的更严，所以农机经销商很有可能是**后复工的那群人，所以农机经销商要做好打持久战的准备，在思想上要不等不靠，全力自救。

　　三、保主业保品牌保核心骨干

　　行业内有专家认为，真正解除危机，至今要三个月，而这么长的时间无法正常经营，很多经销商的现流是撑不住的，所以危机时刻，生存应该是农机经销商的**高目标，在经营上必须做减法，建议保主业保品牌保核心骨干。

　　上下游合力保大品牌、核心品牌。品牌是经销商的核心资源，尤其是国际和国内一线大品牌，失去了品牌的经销商就如同失去了牙齿和利爪的猛虎，结局只能是死亡，所以保住了品牌就是保住了吃饭的家伙什，在这个阶段，上下游必须一条心共同度过难关，经销商要主动向上游企业寻求支援，争取到必要的货源，有可能的话延迟付款的时间，减免利息或降低进货的首付款比例等。

　　在企业用工上建议采取灵活用工的办法。**坏的打算，三个月没有现金流进账，相信绝大部分经销商会没有钱给员工发工资，经销商必须做出取舍：一是老板和核心管理层要主动带头降薪，给员工带个头，然后动员中层和基层员工降薪；二是人员分流，保核心骨干员工，保业务和服务类直接创新价值的员工，必要的时候要大胆突破某些制度约束条件，比如“劳动法”的某些过度保护，比如加班和解雇员工的相关规定，该解聘的要尽快解除劳动合同，只保留必要的员工，只要能活下来，才有从头再来的机会。

　　四、争取上游的支持，政府部门的纾困

　　大疫当前，生产企业为了自救，也为了救人，纷纷推出了针对经销商的扶助政策，比如金牌橱柜股份有限公司，由其董事长潘孝贞本人和集团的金融事业部联合几家银行进行5个亿的融资，为全国的零售经销商1万多名员工承担一个月的基本工资，并为有经营资金困难的经销商贷款，确保不让一个经销商倒下，这个抱团取暖的举动在整个行业上形成了巨大的的影响，有160家家居建材行业的企业纷纷跟进。

　　当下经销商要主动和生产企业沟通，反映公司的目前面临的问题和困难，了解生产企业针对经销商有没有出台特殊政策或扶持计划，另外也争取延期回款、减免利息或减少进款的首付款比例、金融工具支持等宽松的商务政策，相信有实力的厂家一定不会对自己的经销商见死不救的。

　　五、创新营销方式，引入新的销售工具

　　德鲁克说企业只有两项职能——营销和创新！面对危机，农机经销商不能员工人宅在家里了，心也被禁锢在咫尺之间，要学习华为公司“大脑里挖掘大油田”，而营销以及营销的创新永远都是**有用的，且不会让人失望的措施。

　　步步高超市在全国进入紧急状态之后在48小时推出了“小步到家”的社区配送业务，短期间内稳定了公司的业务，农机企业的营销上也有很多创新的空间。

　　**近很多经销商学习山东临沂郯城的二手农机经销机，开始了在快手短视频、抖音短视频等新媒体上的直播销售工作，一些经销商和雷沃重工、沃得农机等上游联合推广预交订金优惠促销活动，还有一些经销商在开网课为用户讲授产品知识、服务技能。

　　总之办法总比困难多，营销是**富创造性的领域，只要开动脑筋，说不定会挖掘出大油田来。