多维度洞察农机展会，全面探测企业机遇！

　　农机展作为重要的展览平台,成为农机市场发展的晴雨表,代表着行业发展方向和趋势。全球疫情目前还未得到完全控制，疫情的反复给农机企业参展带来较大的影响。农机企业需要全面做好疫情防控的同时，通过线上线下展会多维度洞察，探测、寻找企业自身的发展新机遇。

　　目前，我国农机企业正进入加快产业结构调整，实现高质量发展的关键时期。农机市场竞争向以体系为支撑的全套解决方案的价值创新竞争模式转变。用户需求向高品质、舒适性、智能化产品发展，直接推动了农机产品的换代升级。面临新的发展大考、成长路径，农机展会上举办的论坛、整机和零部件展示、项目推介会等活动，为农机企业掌握产业政策、竞争态势、发展态势，制定针对性策略，促进持续化发展，提供了有益的借鉴和参考。

　　一、思想重视认真参展。展会是企业最好的学习交流、综合调研平台，资金投入小、任务见效快，展会规模越大参展企业越多效果会越好。这是因为平时企业组织的一些调研及培训活动，一次很难接触到国内外众多企业的产品，所需的产品资料难以满足收集；展会上政策、市场、产品等综合性论坛，也会让参展企业及人员接触到新的知识和见解。国内一些企业已经将参加展会作为企业一项重要的工作，纳入到企业的重要日程。

　　一是积极精心组织。及时了解跟踪全国性、区域性农机展会召开时间、地点，提前完成工作部署，全面做好疫情及安全综合管理，按照需要参加农机展会。根据需要对于重要且大型的展会专人负责跟踪展会动态，做到积极参展和观展。中小型展会根据需要能够适时展示自身企业和产品形象，了解行业及竞品发展状况。

　　二是明确参展目标。制定工作目标并进行分工，厘定是分析传统产业的传承、掌握主流企业产品现状、研究未来发展趋势及环境因素，或是借鉴对标，在维护知识产权的基础上化解企业产品瓶颈，找出发展捷径。做好目标任务，实行针对实施。从产业、产品的角度来说，大众化产品既要注重研究共性技术发展现象，又要梳理重点产业转型趋势、产业特点及各企业的制造水平和能力。个性区域性产品要重点了解产品区域性的机艺融合措施和特点，产品适应性的优势。分析研究发展企业的模式及资源配套措施，找出与企业相匹配的适合路径及措施。

　　三是综合参与。小型的展会一般需要市场营销、产品研发人员参与。中大型的展会需要市场、产品研发、质量、采购、人力资源等部门的人员参与。围绕各自职能和分工，开展现场观摩、产品研究、业务合作、学习交流、引才引智等工作，及时为企业寻找、配置缺失的资源和能力，有序融入到企业产业链、价值链之中，不断提高企业后续竞争能力，以有步骤、分阶段全面完成参展目标任务。

　　二、细看产品找出特色。当前，我国农机行业发展步入稳健发展阶段。相关资料显示，经过多年发展，我国已经形成了65大类、4200多个机型品种的农机系列产品，自主品牌国内市场占有率超过90%，基本满足了农田耕作需要。领先农机企业不断延伸产业链条，形成动力机械、收获机械、耕整地机械、播种机械等协同发展格局；部分优势农机具企业开始进行收获机械、动力机械产业布局。产品进步明显，自动化、智能化技术融合液压、自动控制、微电子、信息与生物等新技术得到进一步应用，中高端、大中型、智能化产品发展提速，正在重构产业生态链。

　　国四产品快速发展，经过多轮田间作业验证，一些企业初步具备批量切换基础。农机企业参展的产品多是代表企业实力的产品。参展人员可以通过现场参观、咨询，针对性了解相关产品的功能、性能和作业效率，细致观察产品的结构优点、配置特点及配套件要素。重点观看主导企业展示出的国四成熟农机产品，观看后处理器及各类管线的结构部署，电控系统、底盘系统合作的配套零部件企业，以及DPF高温防护装置特点，有的放矢重点研判。

　　观察、分析新技术、新材料、新工艺应用情况，重点观察展会上动力换挡拖拉机、纵轴流收获机械、高速精量播种机等产品的技术应用状况。现场咨询产品的质量、可靠性、适应性等方面的农田作业优势，尤其是新产品在验证时遇到的多项困难。通过和参展企业产品对标，找出自身产品存在的差距和不足。对于企业暂未涉及的产品，为企业未来切入相关产品的研发、生产提前积累相关的经验。

　　三、认真听会谋化发展。国内重要的农机展会，基本上都将高端农机论坛作为重头戏出现。期间，会举办多种类型的论坛、报告会、交流会、研讨会、推介会等活动，邀请政策、市场、产业、产品等方面的权威、专家开展讲解和交流。参展人员通过听会可以细致了解补贴政策、产业政策等政策实施要点，掌握政策的相关要求，便于进一步把握政策红利。及时掌握市场、产品变化规律及趋势，利于后续调整企业竞争策略及产品策略，努力抢占先发优势。

　　对于企业相关方面存在的薄弱环节或痛点，参会人员可依据企业资源和未来竞争目标，通过和有关专家、学者现场提问、交流进一步把握趋势、明晰方向、解疑释惑，听取不同的建议，论证针对解决发展中存在的各种难题的各种手段和举措。需要时留下相关专家的联络方式，适当的时候，邀请相关专家到企业进行综合诊断或专项培训，实施深层次、多维度的业务合作，针对性帮助解决制约企业发展的技术、管理等方面存在难题。

　四、借鉴学习竞品策略。内涵看门道，外行看热闹。一个小小展台也能全方位反映出一个企业的综合实力。农机企业参展基本都会注重展示企业的制造能力、研发能力等，吸引用户参观、考察，主导企业还会展示全套农业装备解决方案能力，全面体现企业的产业布局和制造水平。这给企业间相互学习、借鉴提供了平台。观察企业展场组织能力。

　　参展企业可重点关注一些优势产品的成长路径，借鉴产品的合作模式，有效积累产品改进、研发经验。一些农机企业将竞争策略与手段用于展会，通过召开年度营销商务会、扫码抽奖、发放纪念品等方式现场吸引人气、宣传形象。积极邀请意见领袖、重点用户到展场试乘试驾，进行合理化建议奖励，深化双方合作关系。观察企业间营销升级状况。受线上因素影响，未来的营销体系重塑、重构、重建已经成为一种趋势。

　　由于近两年农机行业线上线下协同发展加快，通过展会活动，跟进了解主要企业线上营销模式及使用的主要平台。在同质化经营模式、同质化产品的条件下，对中小型企业来说，营销模式升级成为逆袭的主要手段之一。当前，部分企业已经实现了微信、抖音、快手等短视频、直播相结合的方式，初步实现了线上线下的协同，迎合了用户的需求，有力的促进了产品的销售。参展人员通过向展场人士咨询、了解线上推广、使用的相关效果，便于自身企业及时借鉴和改进营销模式。

　　五、瞄定吸引合作伙伴。农机企业通过展会平台，推出合作意向，借力推进资源对接、实施引才引智，不断提高资本优势、制造优势等方面协同，推进更高水平竞争。一是进行战略重组。每年都会有一些企业展示出对外重组、合作的强烈意愿，为相关企业提供了合作的基础。相关农机企业可以通过展会平台，开展招商活动，寻找合作伙伴，构建战略联盟、资本重组，进行强强互补，延伸产业链条，拓展业务范围。

　　二是优化资源配置。国内外一些实力较强的零部件企业进行参展，寻找合适的战略合作伙伴，拓展企业新的发展模式、市场空间。整机企业可优选参展的配套零部件企业，深化和意向零部件企业的战略合作，共同搭建、夯实关键、稀缺零部件供给链条，共同推动产业发展。围绕企业空白、薄弱区域，寻找优质经销伙伴，不断建立健全营销网络，实现销售、服务能力的全面提升，不断增加产品销量。加强和参展的团体客户、重点客户沟通，高规格邀请用户到展场进行参观，积极推荐企业产品及售后能力，结合对应营销策略，提高后续合作意愿，扩大企业影响力。

　　三是进行引才引智。以展会为平台，以项目为桥梁，丰富绩效手段，积极开展引才引智活动。对于能够解决企业发展瓶颈的行业高端人才，尤其是能够改变企业竞争格局的一些奇才、怪才，要敢于给予对应的要素体现，不拘一格招聘到企业急需的管理、研发等方面的人才团队。通过以项目引才，推动双方研发目标、管理目标、资源目标等成果对接，不断搭建、优化本企业高层次人才创新创业的生态圈，全面促进企业发展目标的实现。

　　六、结合需求找出机遇。当前，全球新一轮科技革命和产业变革蓬勃发展，互联网、云计算、大数据等技术正在改写行业生态，新的价值增长点正在形成。为此，农机参展企业应结合企业战略目标，全面提高机遇意识，积极把握相关产业机遇、研发机遇和政策机遇，实现企业的进一步发展目标。

　　一是加强产业提升。相关企业需要借鉴学习先进企业成长路径、发展经验，紧跟市场规律，把握发展导向，顺应用户需求，主动配置资源、提升能力，积累先进的制造技术，不断提升制造能力和发展境界。不断推动重塑、重构、重建企业资源和能力，大力发展数字化制造、高端智能及有效供给不足的产品，形成产业价值增长点。

　　二是创新研发模式。国内部分农机企业已经和国际知名研发机构建立了长久的合作关系，实施了技术合作的一揽子项目交钥匙工程模式。积极探索构建协同创新型产学研合作模式，积极深化知名研发机构合作，建立多目标、多要素、全过程的研发创新平台，努力突破高端传动系、后处理系统、电控系统、芯片系统等核心零部件制造和可靠性关键技术，由跟跑、并跑向领跑突破，抓住新一轮产品技术升级机遇，有效突破产业瓶颈。

　　三是把握政策机遇。紧跟政策需求，将企业发展战略融入国家政策体系之中，把握惠农政策、产业政策机遇。认真研究政策的相关内容，全面查找、全面推进有利于企业持续发展的政策条款。深入市场进行调研，找出用户需求、政策支持的相关产品。重点关注政策扶持的相关领域，加快国四系列产品的上市步伐，重点开发、投放智能高端、绿色节能等产品，实现企业新的发展目标。

　　有方向的船，更能抓住顺风的机遇，实现自身的目标。目前，国内中低端制造资源重复、中低端产品供大于求、高端产品供给不足、竞争模式同质化现象仍然存在。农机企业不尽快实施结构转型、产品升级，形成高端产品主导的局面，随时可能陷入竞争旋涡。相关企业应立足现在面向长远，利用各类展会平台，进行不同方位观察、对标和研究，坚持优链固链和延链补链、铸长版补短板完美结合，培育企业阶段性差异化竞争优势，有效形成持续发展的综合竞争力。