步入新赛道，拖拉机行驶需“谨慎”

　　存量竞争下传统农机品类正显示出迅速洗牌的特征，依照目前的市场竞争表现，率先进入寒冬的大概率或是拖拉机产业，小微企业品牌首当其冲，出现严重销量下滑。不难预测，进入质量增长的通道后，拖拉机品类市场必定是洗牌中伴随着市场销量下行，在优胜劣汰进程推进中逐步复苏，摆脱下降趋势，出现V型转折。

　　目前来看，尽管我国拖拉机市场在规模上已经处于领先地位，但是产业发展到现阶段还存在太明显的突出问题，那就是关键核心技术创新能力不强、高端产品国产化不足，尤其是大功率拖拉机上使用的液压元件、变速箱以及智能操作系统、CVT等均存在较大差距和进口依赖，我国拖拉机的产业生态尚不健全，创新之路仍很艰辛。近两年，尤其是2021年，拖拉机产业的换挡升级速度加快，迎来了新一轮大浪淘沙的行业洗牌，2022年，直面更加残酷和崭新的竞争格局，拖拉机企业必须立足产品与技术等关键环节，做好充足的应战准备。

　　销量，并不是市场竞争的全部

　　2021年，国内拖拉机市场下行成定势。回顾国内大中拖全年市场走势，高开低走，出现“高台跳水”，一季度，受气温回暖、春耕提前影响，大中拖市场迅速启动并同比大幅攀升；而自二季度开始，则同比每况愈下，连续下滑，颓势收官。

　　全年销量回落，原因有三：其一，由于2020年补贴“透支”严重，提前消费了购买份额；其二，单台补贴额度下降，尤其是处于补贴规范整治“旋涡”的黑龙江市场，不仅取消了2020年的叠加补贴，而且对各个马力段的轮式拖拉机单台补贴额度下调，用户购机驱动力趋弱；三是，存量竞争愈加明显，加之用户需求马力段上延，销售数量下降。

　　从区域销售情况看，东北三省、内蒙、新疆、山东、河南、安徽等主销区域齐声下滑，消费回落。

　　从品牌市场销售构成看，一拖、雷沃、东风、沃得、常发等主流品牌销售比重占比超过60%，市场销售品牌集中度大幅提高，在原材料价格疯涨、市场需求回落、产品力愈加备受关注的大环境里，小品牌的低价格竞争优势不再，生存空间愈加狭窄，行业洗牌加剧。

　　从马力段销售结构比重上看，25-100马力中拖销量依然占据7成多的绝对比重，100马力以上大拖产品销量占比不到3成。

　　纵观国内大中拖市场销量变化情况，我们会清晰地发现，国家农机购置补贴政策助力作用巨大，连续多年，大中拖一直是补贴重点产品，在政策拉动和刚性需求的双重作用下，社会保有量连年递增，且马力段逐年上延。近10年，在经历了2013年市场销量大幅度攀升、2014—2016年高位运行阶段后，近年增幅一直低位徘徊，2017年至2019年连续3年出现大幅度滑坡，2020年出现反弹，而主要驱动力得益于疫情下多重政策助力，而非市场自身内生力，2021年，市场出现大幅回落。种种迹象表明，国内拖拉机市场越来越多地呈现出存量竞争特征，市场趋缓运行态势明显，加之今年国家针对低端拖拉机的补贴额度递减政策出台，后续市场热度降温几成大概率事情。结合多方因素预测，2021年大中拖市场销量或难以突破40万台，出现近20%的下滑。也可大胆预测，2022年大中拖市场仍处于震荡调整期，市场销量下滑仍是大概率的事情。

　　据资料统计显示，近年，国产拖拉机年产值超过500亿元，间接产值约800亿元，约占农机工业总产值的20%，另外，很多拖拉机企业都是多元化经营，联合收获机、插秧机、青贮机、打捆机等依赖于拖拉机的产能带动、技术溢出和管理辐射等而建立起来的，拖拉机是农机引擎，实至名归。但是，在国内大中拖产业发展过程中，中低端扎堆、同质化严重、高端不足的弊病存在已久，高端产品一直被欧美垄断。应该讲，销量大不代表实力强，也不代表利润高，在拖拉机产业中，“大就是好”、“大就不倒”的认知已经过时，企业家必须放弃病态的规模情结。

　　因此，我们必须把关注的目光放长远，不能一味地盯着销量和规模不放，要在巩固现有优势的基础上，聚焦技术突破、打破壁垒、提高产品可靠性、打造品牌影响力，才是长久之策。就像公牛插座的创始人阮立平所说：“这世界上的钱有两种，一种是现在的钱，一种是以后的钱。如果目光只着眼于现在，那么企业就没有未来。”

　　高端，依然是必须要迈过的坎

　　从国内农机工业的发展历程来看，过去近15年是跟风最严重的阶段，这个过程中，很大程度的跟风是产品跟风，说直白了就是模仿(甚至抄袭)。

　　而从某种意义上讲，我国拖拉机产业是跟风扎堆式发展起来的，据不完全统计，目前，国内叫得上名的拖拉机制造企业超过180家，虽然陆续有企业和品牌在消失，但是也有新的企业和品牌进入。整体看，国内制造企业产业集群区位分布集中在山东、河南、江苏、浙江、河北、安徽以及东北等地，尤其是山东、河南和江苏三省，大中拖产量连续几年处于全国前列，因为这三个省都是行业内大型企业所在区域，而他们周边有很多的小型企业跟随，其中，山东省大中拖制造企业数量最多，大多企业都扎推集中在了中拖及200以下马力制造领域，二三线品牌及其他品牌企业通过模仿和资源跟随，紧跟头部一线品牌企业，形成同质化产品制造，往往这些跟随企业品牌更具成本优势，靠低价格竞争抢占市场份额。

　　近观国内大中拖市场竞争情况，各国产品牌之间的竞争焦点一直集中在中低端产品上，在整体需求趋于饱和，产业趋向下行的环境下，“僧多粥少”的格局加剧了竞争，与此同时，产品同质化的诟病一直没有消除，最典型的表现就是不同品牌产品底盘相似，离合器、变速箱、发动机、后桥等核心部件同品牌、同资源采购，产品同质化不仅损害了原创品牌的利益、诱发低价格恶性竞争，而且更为严重的是拉低产业创新和升级程度。

　　伴随着农机产业调整升级进程加快，国内拖拉机市场体现出四大特点：一是，刚性需求决定市场销售，补贴拉动效应不断递减；二是，巨大的饱和促使市场由增量市场向存量市场转变，同时，用户收益下降和投资信心不足，严重影响了投资热情，“凑合着用”致使更新周期延长；三是，中低端产品虽臻成熟，但是超大马力、智能化、高端化产品需求依赖进口，国产化缺口突出；四是，伴随着国内拖拉机产品成熟度提升，品质过硬、智能高效、性价比高的品牌优势明显。种种迹象印证了“工欲善其事，必先利其器”的道理，眼前乃至今后，决定消费者购买与否的核心因素只有一个，那就是“产品力”！

　　在经历了多年的市场规模积累、产业格局塑造、商业模式变革之后，拖拉机产业进入新的发展阶段，用户需求发生着颠覆性改变，市场竞争进入新层面，各品牌比拼进入新赛道，想要赢得竞争，拖拉机企业必须在以下几个环节下功夫：

　　一是，实现产品升级。

　　对任何企业而言，产品升级之路是永远绕不开的，因此，所有企业一定要在核心技术能力的提高上下功夫，不断创新，持续提高产品力，绝不能再走简单复制别人或东拼西揍的路，而是要在纵向上，向基础层深挖，向中高端挺进，在复杂创新方面求突破。正如世界著名管理专家詹姆斯·莫尔斯所说，可持续竞争的唯一优势，来自于超过竞争对手的创新能力。从全球科技竞争的历程看，关键核心技术是要不来、买不来、讨不来的，“硬碰硬”“自我成长”是科技创新必然要经历的进步过程，就像是农机工业，国内制造必须跨过高端制造的坎。具体到我国拖拉机制造产业，技术创新依然道长且阻，需要持续不断地研究与突破。从用户需求变化层面看，拥有动力换挡、动力换向、自动驾驶等技术的大中拖产品将更加迎合年轻化用户的口味。同时，老用户则更加关注产品性能，在挣钱不易的背景下，手里的钱袋子会握得更紧，“只买对的、不买贵的”将是一种重要的消费趋向，所有拖拉机农机企业必须聚焦产品性能升级、性价比提升和智能化、先进性突破，快速跟进世界领先水平，这样的品牌才能更长久。

　　二是，建立竞争区隔。

　　在人们的惯性思维中，最容易割裂地看问题，“片面、单一、一股脑、一窝蜂”是最常见的认知误区。比如，一家企业成功了，不少企业立即行动，跟在后面去模仿，结果呢？造成同质化竞争，且复制成功概率不高。有一句深具哲学意味的话，叫“菩萨求因，凡夫求果”，用在这儿，可以这样解释，成功企业一定有它的原因，你不能只是一味地看它的结果，如果你“用果寻因”，这种思维模式往往会白往黑归、东施效颦。就像是拖拉机产业竞争，存量特征鲜明，市场博弈进入白热化，想要胜出，就必须建立区隔，首先，最重要的一点依然是要聚焦产品，必须确立自己的优势产品领域，形成牢固的品牌影响力与产品竞争区隔；其次，打造忠诚用户生态圈，农机行业一直有个惯例，那就是用户使用体验口碑相传决定着品牌销量，不断扩大忠诚用户群体至关重要，也永不过时；再次，建设最具竞争优势的价格区隔，存量竞争环境下，拖拉机企业在综合自身资源的基础上，建立合理的价格策略必不可少，这个价格区间，既要保证有利润，又要让用户形成购买意念，值得持续深入研究。

　　三是，投入设备更关注人才。

　　农机企业不仅要在结合自身实力基础上，逐步行成适用、完善、先进的设备体系，而且要健全设计、工艺、质量等系统管理体系，并不断学习和贯彻新的经营理念与科学管理方法，更重要的是，要注重人才与团队培育，这一点是诸多中小民营企业经营者所欠缺的理念认识，在拖拉机制造领域，尤其是民营企业，老板买设备舍得投入，而聘用专业人才却舍不得花钱，这是业界通病。实际上，人是一切经济活动的基础，一切活动都是围绕着人来服务的，人才更是这个社会的中流砥柱，具体到农机行业的竞争，归根结底也是人才的竞争，越是竞争激烈，越要重视“人”的培养，这是经历过多年实践验证的。近年来，伴随着专业化人才短缺和用户成本增加，“机器替代人”成为了一种趋势，但是，从经济学角度看，机器替代人只有一个条件，就是比你便宜，人贵了机器才有可能进来，而实际上，任何产业，即使机器人的智能再怎么发达，完全替代人的可能性是没有的，所有企业经营活动都是靠人来完成的，建设好人才核心团队，是企业实现可持续发展的关键基础保障之一。目前，我国拖拉机产业在大型化、高端化、智能化产品以及CVT无级变速系统、自动导航驾驶系统等环节，存在诸多尚未完全实现国产化供给的壁垒，这些核心技术障碍无法突破，就不得不被人“牵着鼻子走”，想要突围，就必须尊重技术、尊重产品、尊重人才，真正把技术、工艺人才的效能发挥出来，从整体绩效体系上持续向科技人才倾斜，集中力量下大力气提升农机产品品质和技术含量，紧紧围绕用户使用体验形成快速反应机制，持续打造核心技术优势。所以，每个农机企业都必须倾力培养自身的核心团队，只要人在，就没有战胜不了的困难。

　　四是，优化营销模式。

　　市场是资源配置的决定性力量，市场就像一把筛子，你是米、是糠、还是砂砾，由不得你，一切都取决于市场的动态淘选，糠往哪里走，米往哪里走，最终会自见分晓。话说回来，按照阿尔巴德定理，市场是围绕着需求转动的。存量竞争下的拖拉机市场已经是短兵相接，营销暗战无处不在。做好拖拉机市场营销模式创新的文章，必须关注五点，第一点是，在确保产品质量过硬的基础上，做足行销与用户需求满足，把市场与用户进行细分、细分、再细分，主动了解用户差异化需求，提供有效的解决方案；第二点是，线上、线下齐发力，过去几年尤其是2020年疫情突来之初，所有企业一股脑地都在线上发力，很多人都认为“线上”来了，实体企业要倒闭，其实这种判断是有误区的，即便优胜劣汰，也是渐进式的，很多企业发展非常超前，把全部力气用在线上，结果呢，线上没有做好，线下也死了，因此，线上与线下融合才是有效的营销方式；第三点是，把服务、配件业务提升到主营业务位置，必定能够与销售形成有效促进，增加收益；第四点是，关注二手机与租赁业务，伴随着拖拉机产品市场保有量增加，二手机业务发生频率正在逐年频繁，同时，农机租赁、共享使用等新的业务模型也正在不断成熟，值得所有企业关注；第五是，聚合相关资源，打造生态圈，诸如与农资企业联合、与打捆机企业联合、与机具企业联合等，建立业务互补形态，为用户提供完善的一站式服务，行成资源生态圈，扩大产品销量。

　　固然，所有产业都在变化与创新中不断前行，国内拖拉机产业也在发生着深刻调整，正朝着高质量、绿色、更加协调和平衡的方向前进，未来正沿着既定路线滚滚前来。所有企业都必须与时俱进，以满足用户需求为主旨，坚定追求进步、挑战未知的勇气、担当和信念，心向光明，微笑前行，创造更加美好的未来！