张玉栋如何打造【顶流】骏玛道大马力拖拉机？

　　诞生于山东青州小城的山东骏玛道机械制造有限公司，在年轻少帅张玉栋带领下，历经近十载跋涉，褴褛筚路，走出了一段耐人寻味和称道的艰辛之路。力克群雄，在产品销量上，2604拖拉机在2022、2023年分别获得了260——300马力段销量第一的好成绩；在产品创新上，持续推出MK3004、MS2604、JMD2204等鼎新之作；市场份额上，不仅畅销国内，近些年更是出口俄罗斯独联体地区为代表的中亚五国以及欧洲部分区域市场，打开了新销路。骏玛道当之无愧的成为国产大马力拖拉机优质品牌，缔造了拖拉机市场的一个又一个传奇。

　　提及骏玛道，就无法忽视它近年来所获得的成绩：种种荣耀加身的骏玛道，背后的掌舵人是个在农机行业里可以用“年轻”来形容的85后山东人——张玉栋。平心静气、儒雅大方、待人友善，谨言慎行，这就是作为骏玛道总经理的张玉栋给人的第一印象，一个典型的山东汉子。当您走近他，品味他，就会感受到一股内在的汹涌的力量，一种潜藏的但却倔强而傲然的气质。

　　同社会上摸爬滚打的大部分人一样，张玉栋的经历并非一帆风顺，上学后回到父母身边，目睹父母整日辛劳，深知生活艰难。最开始接手骏玛道的时候，他面临的是一个竞争十分激烈的拖拉机市场：国外品牌迪尔称雄，国内品牌企业激烈拼杀，从产品质量卷到售后服务；市场环境疲软，拖拉机保有量达到一个高峰，用户购机意愿下降；自身产品竞争较弱，难以与其他品牌同台对垒。要在这样的市场环境中杀出重围，并不容易。但最后，张玉栋带领着骏玛道做到了这件近乎于“奇迹”的事。

　　定位精准：国产大马力拖拉机引领者和探索者

　　在装备制造行业，企业的体量和规模是竞争的决定因素，且也是核心竞争力和差异化竞争力。在农机行业，从全球范围内看，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田是全球体量排名前三的大企业。国内农机行业也进入了以国产品牌雷沃、东方红等大企业大公司为代表的主导时代。

　　一切从市场来，一切到市场中去。张玉栋坚信：在同质化严重的行业中，不管是品牌定位、产品、服务还是商业模式，总之只要在一个方面能有足够的差异化，就会找到生存空间。“红军不怕远征难，万水千山只等闲。张玉栋深入分析市场，跑遍了全国，深入拜访经销商和用户。白山黑水，雪域高原，中原大地，南方水乡，都留下了他的足迹。在取得第一手翔实的市场信息后，张玉栋及其管理团队进行了深入分析，反复论证，决定从大马力拖拉机展开竞争。

　　张玉栋认为有舍就有得，相较于其他农机具，大马力拖拉机的目标用户更精准、工作场景更丰富(从深松深耕、联合整地、农田改良、免耕播种，以及开沟作业、工程修路、特种机械作业等等)、使用价值更高。想要在内卷的农机市场上“杀”出一条路，张玉栋只有选择一条更精准、更难走的道。

　　目光炯炯、眼神中绽放光芒的青年人张玉栋，泰山上，召开了全体高管会议，做出了战略抉择：骏玛道定位是国产大马力拖拉机优质品牌引领者和探索者。有所为有所不为，骏玛道面对大品牌无法全面竞争，必须舍弃中拖，聚焦大拖，锁定国际品牌，逐步超越。在前进的路上，必然会遇到狂风骤雨，骏玛道必须保持定力，一路探索，保持大马力领先，为民族拖拉机品牌争光！“会当凌绝顶，一览众山小！”张玉栋豪迈的向全体高管宣布。

　　奇兵突围，小战场打出大胜利

　　如何打破骏玛道的销售困境？和当时市面上选择做全系列农业机械的企业不一样，张玉栋采取聚焦战略：有所为，有所不为，独辟蹊径决定专注于大马力拖拉机研发。这在当时是个相当不被看好的决定，一方面这意味着放弃了部分的拖拉机市场，另一方面，大马力拖拉机的用户在产品质量、工作效率、和驾驶体验等方面有着更高的要求。

　　自主、专业、高端的市场定位，并以此为标准调整产品结构，事实上，骏玛道在产品定位上越来越高端化，是在做“真正的高端产品”。靠研发能力驱动市场，以研发能力缔造产业，成就了今天的骏玛道，也奠定了骏玛道在行业里的地位。

　　在确定了产品类型后，张玉栋就带领着当时的研发团队把所有精力投入到研发中，他是工程机械行业出身的，对于零部件的把控有着很高的要求。正是出于这份高要求，张玉栋多次前往江苏、浙江等地开展零部件调研，要用到产品上的每个部件，他都会和团队一起调研确定将好质量后在采购。

　　也是靠着这份亲力亲为的付出，骏玛道有了明显的差异化竞争优势：它的轴承和后桥设计都很高，装配好更皮实，经得住反复作业，广受用户好评。

　　交朋友的人生哲学

　　产品有了，但是距离成为农机市场上的明星品牌还有很长一截——如何打开市场销路成为用户的第一选择呢？对于这一关键性的问题，张玉栋也有自己的思考，经销商和用户都是其中的关键性因素，他们不是产品，不能用界定的数值去估算，唯有真心对真心，了解他们的诉求与想法，成为他们的朋友，才能让骏玛道走得更远。

　　对于经销商，积极扶持永远是张玉栋的第一原则，他有空就和全国各地的经销商聊天，了解销售过程中会遇到的难题，也积极接受经销商关于售后和质保的各类建议。靠着“好车不贵”的产品口号，厂家和经销商终于慢慢拓展出属于自己的市场份额，打响了骏玛道的市场名号。

　　对于用户，张玉栋也有更多更深的想法，用户是最终购买也是使用到产品的人，产品好不好，他们开到农田里走一趟心里就有数了。所以张玉栋认为只有下沉到用户中间，了解用户的评价与使用意见，才能为产品改进提供可靠的建设性意见。

　　此外，张玉栋也有计划为用户提供更多的产品体验。当前骏玛道也在持续推广MK3004、MS2604、JMD2204等新品，相信通过崭新的产品体验不仅能吸引之前没有购买过骏玛道的用户，对于老用户也是个优先尝鲜的机会。

　　深耕经销商和用户的回报是明显的，骏玛道也成为了大马力拖拉机的代名词之一，只要一提到大马力拖拉机，人们自然联想到这个专注大马力的品牌——骏玛道。

　　车地道、人厚道、骏玛道

　　2024年骏玛道召开了年度商务大会，张玉栋在会上提出了今年全新升级的产品口号：车地道、人厚道、骏玛道。

　　干净直白的口号中是骏玛道的满满诚意。人厚道，重视经销商的发展和用户的体验。张玉栋宣布了2024年的营销策略，将免费赠送保险，在渠道建设、市场拓展、营销等方面多措并举，助力经销商拓展市场。车地道，骏玛道不负众望，发布了2024年的多款机型，如MK3004、MS2604、MG2604、JMD2204等。这些机型在配置上有了诸多的改进与提升，多项高新技术也被运用其中，备受经销商和用户的期待。

　　在动辄以十年、二十年为工龄计算单位的农机行业里，张玉栋无疑是年轻的。但年轻并不是贬义词，相反，它象征着朝阳、活力与蓬勃生机。经历过市场沉浮的许多年，骏玛道已经摘得了多项殊荣，可属于它的征途永不停止，期待在张玉栋的带领下骏玛道会有更精彩的表现，期待骏玛道给用户带来更多的惊喜、更好的产品。