市场调整    农机企业需以变应变抓机遇

作者：王超安

 

今年以来，农机市场出现调整，阶段性特征比较明显，呈现出“首季趋淡、阶段调整、蓄势发展”的趋势。传统的一季度销售旺季，市场表现平淡，进入二季度以来，市场逐步回暖。面对这种现象，专家分析认为，在多种利好因素条件下，尽管农机市场出现阶段性调整，今后仍将保持稳健快速发展的趋势，农机企业应结合外部环境变化的趋势，转变发展方式，以变应变抓住发展的机遇。

一、市场出现阶段性调整

今年1－7月份，农机市场表现与往年不同，出现阶段性的调整。预计，这种调整将波及今年乃至今后一段时期。 一是市场出现调整。农机市场主要产品大中型 拖拉机和收获机械产量，同比分别下降2.47%和32.66%。大中型拖拉机一季度销售台份同比降低6.41%，只有5.2万台；1-7月份销售量不断上升，同比增长5.3%，达到12.8万台；收获机械受补贴导向的影响，下滑幅度较大，全年大幅下滑已成定局。我国拖拉机企业加大出口力度，1－7月份实现出口24.7亿元，同比增长69.4%，高于农机行业出口水平。 二是企业营销链压力减轻。为抢抓一季度市场机遇，一些企业加足马力生产，由于市场未能出现火爆的局面，产品积压较多。自二季度之后，农机企业根据市场变化的特点，加强了市场预测工作，对产供销进行了调整，逐步调整产品制造周期，减轻了销售压力，基本解决了库存、铺货居高不下的问题，进入到良性循环阶段，企业运营能力明显提高。特别是5、6、7月份，我国大中型拖拉机销量超过去年同期水平，一些名牌企业出现供不应求的阶段性高潮局面。世纪金星、欧豹、开拓者等系列农机产品，吸引了众多用户。 三是产品热点不断转移。近年来，在购机补贴政策的带动下，农机市场得到快速的发展，由于区域经济、耕作习惯、耕种收水平等方面的不同，产品热点不断转移，今年的市场表现尤为明显。小麦收获机收率达到80％以上，产品已经处于成熟期的中后期阶段，大型、节能型的收获机械产品仍然受到用户的欢迎；大中型拖拉机作为传统的动力装置，自2004年以来，基本上保持着每年增加5万台左右的速度增长。今年1－7月份，25－40马力轮式拖拉机市场销量**大，70－90马力轮式拖拉机增长幅度较大，160以上马力轮式拖拉机实现小批量销售，大中轮拖产品的竞争日益激烈,有限的国内市场份额必将重新划分。

二、多种因素推动市场演变

自2004年农机市场启动以来，基本上保持着持续稳健增长的趋势。今年的农机市场调整，引来“拐点说”、“饱和说”等多种观点，实际上这是由于产品性能、用户需求、市场结构相互作用带来的阶段性的振荡调整。正是农机市场的这种调整，将消化多种制约因素，为未来农机市场的健康发展奠定了基础。 一是产品性能不适应市场。农机主机与配套农机具比例低、配套性能差部分是产品不适应市场的主要原因。世界发达国家的主机与配套农机具的比例高达1∶7左右；我国农机主机与农机具比例大约在1：1.6左右，主机与配套农机具比例不协调，作业规模、作业效率受到限制。生产制造拖拉机的企业和农机具的企业在研发、制造时没有保持同步，大型农机具少，中小型居多；有的拖拉机配套装置和农机具难配套，形同虚设；新技术、新机具推广较慢，跟不上用户保护性耕作、复式作业、精细化作业、桔杆还田、粉碎和利用等方面的需要。 二是用户的需求发生变化。在国家大力发展现代农业积极推进新农村建设的情况下，我国当前农机用户的需求基本上是由提高生产力向提高经营力转变。从用户需求上看，用户购买农机已经由传统的自我耕作的需要，改变为以经营为目标，以盈利能力高低作为购买农机的首要因素，具有盈利、节能特点的大中型农机成为用户的优选。在一些地区个别盈利能力低的农机已经出现卖不出去的现象。从购买季节看，用户主要在春耕、夏收、秋收之前购买农机产品，其他季节则为销售淡季。今年的农机补贴部分地区因多种原因没有赶在春耕之前，用户需求后移。从政府层面上看，通过采取重点补大中型、高性能动力机械和配套农机具的做法，着力对市场进行引导和调控。目前，补贴资金只能满足农民当年购机需求的20%~40%之间，离用户的需求仍有一定的距离。 三是市场结构调整缓慢。由于我国部分农业地区调整产业结构、改善耕作模式，调减粮食种植面积，增加高附加值的经济作物和发展外向型农业，对农机的需求呈现多元化发展趋势。市场结构将随着这种重点工作的推进程度而进行有规律的调整，一些农机企业市场结构调整缓慢，跟不上市场变化，失去发展的机遇。部分企业没有看到这种变化，不是主动的适应市场，而是习惯于用传统的产品开发传统的市场，产品结构调整与市场结构调整没有同步，没有在市场细分、目标市场、营销策略方面达到并重互动。同时，在国际市场开拓方面，出口农机主要以国内生产的中低端、中小型产品为主，尽管农机出口额同比增长幅度较快，所占整个销售比重仍然较小。

三、蓄势发展抓住未来机遇

今后一段时期内，农机市场将随着国家政策、行业趋势、市场导向和用户需求的转变而发生有规律的调整。为此，农机企业应结合自身实际，集聚自身优势，提高利用内外部资源的能力和水平，紧抓市场机遇，满足用户需求，实现自身发展。 一是提高产品使用性能。农机生产企业在应牢固树立以用户为导向的观念，将用户的需求体现在产品的设计、制造、销售的整个过程之内，制造出高性价比的农机产品。认真对标国内外先进产品，查找自身产品的差距，强化差异化卖点，调整产品结构，加强实用性和配套性，增强产品性能。农机主机企业要通过和农机具企业形成战略联盟，提高主机和农机具的配套能力，提高耕作效率。同时，坚持农机和农艺相结合，以高性能的农机产品推动传统农业向机械化、标准化、规模化的递进式发展。 二是满足用户需求变化。当前，农民对农机的需求是刚性的、线性的，在新农村建设的过程中农民对大中型、节能型、盈利性较强的产品需求将一直保持旺盛的需求，国家的惠农政策也将进一步加强。农机企业应抓住用户需求特点，积极将大中马力、节能型、盈利性高的农机产品作为主打产品投向市场、满足用户。同时，在提高可靠性的同时，增加产品的性能和功能，适应耕种收一条龙工作的需要，提高用户的经营效益。农机企业只有满足用户的需求，才能抓住、用好惠农政策的机遇，做到企业、市场、用户多方共盈，发挥乘数效应。 三是加快市场结构调整。在国内市场上，农机企业应分析不同区域农业机械化发展趋势，结合新农村建设的阶段性目标，做好市场细分，选择好目标市场，制定切实可行的营销策略，加快市场结构的调整。 在国外市场上，农机企业要利用两种资源和两种市场，通过发挥生产要素优势，加快市场结构调整和自主创新步伐，采取国内生产国外销售、国外生产国外销售等方式，建立生产、营销、采购战略节点，以优质的高中端、大中型农机产品在国际市场和产品的出口上占领一席之地，塑造本国国际化的企业形象和品牌形象。同时，关联企业之间可以通过优势联合、聚集，实行企业外部资源“共享”，发挥各自不同的技术优势和管理经验，形成新的竞争优势。