拖拉机市场走向成熟、热点纷呈、机遇展现

在一系列支农、惠农政策推动下，我国农村和农业经济持续发展，农民收入不断增加，对农业机械购买意愿强烈，推动了我国拖拉机市场的稳健快速的发展。从市场情况看，我国拖拉机市场走向成熟，市场热点不断，多种机遇展现，我国拖拉机企业面临着稳健快速发展的好时期。

一、 拖拉机市场走向成熟

从目前市场看，我国拖拉机市场发展趋势越来越好，保持着稳健快速的发展趋势，用户购买能力不断提高、需求旺盛，企业竞争能力进一步得到提高，已经走向成熟。

首先，行业发展趋势又好又快。2006年，我国拖拉机企业工业销售产值、产品销售收入和利润总额均取得较大幅度增长，呈现出又好又快的发展趋势。一是工业销售产值稳步提升。拖拉机企业全年实现工业销售产值达到382亿元，同比增长21％，为后续发展奠定了基础。二是产品销售收入大幅提升。拖拉机企业全年实现产品销售收入达到410多亿元，同比增长约24%。大中型拖拉机成为产品销售增长的主要动力，保持着较大增幅。三是利润总额继续走高。拖拉机企业盈利能力明显提高，全年实现利润总额接近14亿元，同比提升32％左右，是近年来盈利水平较高的一年。其中，65％以上的企业实现盈利，为进一步加大技术研发投入、完善渠道建设、推动市场健康发展奠定了基础。

其次，主导产品市场越来越强。一是大中拖市场稳健快速增长。大中型拖拉机市场自2004年启动以来，一直保持着稳健快速发展的好势头，2006年大中型拖拉机销售一举突破20万台，同比增长34%，成为世界大中型拖拉机第一产销大国。大中拖主要市场仍然为山东、河南、新疆、黑龙江等省，其中，山东省大中型拖拉机增长2.4万余台，河南省大中型拖拉机增长1.7万余台。在市场旺季，一些传统的拖拉机制造企业多次出现断货现象，在旺销季节市场甚至出现多年少见的卖方市场。二是产销机制趋向成熟。目前从全国农机流通行业的所有制结构看，80%左右为股份制（民营）企业，个人独资企业逐渐增多，国有企业不断减少，目前还不到10%。农机公司、农机交易市场、农机专卖店成为支撑农机销售的主管道。从销售手段上看，农机销售也采取多元化手段。经销商实行区域代理、购买农机赠送企业文化用品和易损零部件等方式已成为当前农机市场营销模式的一大亮点。三是小手扶市场继续增长。小手扶拖拉机2006年实现销量90.8万余台，同比增长约为4％。从产能上分析，手扶拖拉机主要集中在山东常林、河南千里。从销售形式分析，手扶拖拉机主要受益于其较广的用途、低廉的价格、配套的方便等优点，适合在旱田、水田、丘陵等多种环境下工作，特别是我国一些省市把手扶拖拉机纳入地方补贴目录，激发了用户购买的热情。

再者，用户购机需求愈来愈旺。我国粮食生产实现连续三年增产、农民收入实现连续三年达到6%以上，富裕起来的农民对购买拖拉机的热情逐渐高涨，“十一五”期间，预计我国拖拉机市场将一直保持稳健快速的发展趋势。一是农民收入不断增加。2006年农村居民人均纯收入3587元，比上年实际增长7.4％左右。其中，农民工资性收入人均达到1375元，比上年同期增加200元，增长17%；农民来自农业的纯收入人均达到1160元，同比增加62元，增长5.7%。二是转移性收入继续保持较大幅度增长。2006年农民转移性纯收入人均达到181元，增加33元，增长22.5%。其中，粮食直补、良种补贴、购置大型农机具补贴三项收入人均达到29元，增加11元。农民人均三项补贴收入是上年的1.6倍。三是消费能力增强。农民全年消费总额24867亿元，比上年增长12.6%,农村市场明显回暖。农民经营观念转变，消费能力提高，盈利意识增强，对农业机械的需求越来越旺。作为农业机械主要动力装置的大中型拖拉机由于具有较高的使用与盈利能力，农民对购买大中型拖拉机的积极性较高，这将稳步推进拖拉机市场的发展。

二、四大热点支撑拖拉机市场健康发展

目前，社会主义新农村建设下拖拉机市场热点纷呈，成为引导未来市场的亮点。从市场走势看，具有技术、环保、节能、大功率等优势的拖拉机产品由于在现代农业中能够发挥较大优势，而成为市场热点。从未来拖拉机产品竞争特点上看，产品外形、品牌、质量、性能、功能服务等已成为竞争的主要筹码，直接决定着用户的购机行为。

政策效应带动明显。 2006年中央财政的农机购置补贴资金规模达到６亿元，地方各级财政也加大投入力度，农机补贴资金高达11亿元。由于各项政策能够真正体现在市场和用户的需求上，激发了用户购买农机、使用农机的积极性。全年农民投入购机资金45亿元，补贴购置农机具30多万台，受益农民达35万户。当前，我国农机市场产销两旺，农机工业持续快速发展。预计规模以上农机工业企业年总产值1300亿元，同比增长25％，产销率达98％以上。其中，大中型拖拉机作为主要耕作动力，连续四年高速发展。在政策的带动下，取得了市场、企业、用户多方收益的好效果，为未来农机市场的健康发展奠定了基础。

节能拖拉机成为主导。随着油价的持续攀高，节能型拖拉机越来越受到用户的欢迎。从政策面上看，节能农机是“十一五”期间发展的重点领域。从市场上看，我国一些企业采用新技术、新材料的节能型拖拉机，正在逐步推向市场，而受到用户的高度关注。同时，由于大中轮拖使用效率高、节约油料，具有较高的性价比，而取代小型拖拉机，成为较大潜力的产品。从用户需求上看，购买节能型拖拉机，既能节约能源，又能获取较大收益，这一热点将成为今后拖拉机市场和产品的主要导向。这将引起拖拉机制造企业间新一轮的竞争，不断加大技术投入、降低能源消耗，及时开发出市场欢迎、企业盈利、用户需求的节能型拖拉机，将是企业实现可持续发展目标的主要因素。

农机智能化成为趋势。智能化既是高科技在拖拉机产品上体现，也是21世纪农机产品的发展趋势。我国拖拉机制造企业在产品设计时就考虑机手的劳动强度，为用户提供优越的驾驶条件。通过优化设计驾驶室、驾驶座、方向动力控制、空调装置减轻机手的劳动强度，加大操作的舒适性。从2006年的主流产品可以看出，随着作业自动监视与警报、自动控制、自动监测主要工作部件故障和自动排除故障等计算机技术的日趋成熟，使机手通过仪表装置就能随时了解拖拉机的生产、安全等技术指标，随时了解拖拉机的工作的状态。同时，流线型、水滴型等新潮造型，在色彩上采取湛蓝、碧绿、淡红等夺目的色彩的拖拉机在市场上有较好表现。

售后服务成为竞争筹码。服务成为企业开拓市场的一个重要的筹码。我国主要拖拉机企业在完善质量保证的体系的基础上，推行产供销网络化管理。严把售后服务关，积极为用户着想。提高工作标准，提升服务水平，以服务促销售，充实企业品牌内涵，增强品牌竞争能力。同时，农机企业充分利用营销网络在农忙季节和“五一”、 “十一”等节假日打售后服务牌，同用户建立起互动的平台，牢固建立起企业、市场、用户的联系纽带。

三、未来市场展现四大机遇

在多种因素利好的情况下，政策导向、市场趋势、产品热点和用户需求也将会发生有规律的转移，为此，我国拖拉机企业应抓住多种机遇顺势而为，不断提高企业竞争能力，实现可持续发展目标。

第一、把握国家政策的机遇。国家对“三农”工作的政策支持，已经进入到了制度化、规范化和法制化轨道，在连续四年中央一号文件等一系列支农惠农政策的激励、调控和支持下，我国农业和农村将不断开创出又好又快的局面，市场对拖拉机需求数量也将越来越多。“十一五”期间农机补贴金额将稳步增加。2007年国家将加大农机购机补贴资金投入，资金规模将达到１２亿元，比２００６年增长一倍，仅仅政策因素一项将拉动大中拖２5％左右的增长。购机补贴将在三分之二以上的农业县实施，并向新农村建设的重点村、示范村倾斜。同时，购机的品种将比2006年增加一大类，5个品种。在政策扶持、市场启动机遇下，我国拖拉机企业应以抓住机遇，谋求市场先机，服务三农，造福社会，为推动新农村建设和发展现代农业发挥支撑作用。

第二、提高自主创新能力的机遇。在市场形势继续看好、盈利能力增加的环境下，企业如果不能够提高自主创新能力，形不成自身核心竞争力，也就无法谋求未来的持续发展的基础，必将失去发展的机遇。一是要了解国际市场的产品技术走向。现在国际上著名的产品是CARRARO公司的前桥、ZF公司的传动箱。这些产品代表着拖拉机的前沿技术和方向，也是众多企业的对标方向。企业如果没有自己的核心技术，则永远只能是一个组装厂。二是要清楚国内产品技术现状。我国有70％左右的农机产品远远落后于发达国家的水平，只有３０％左右的产品达到国际水平。１００马力以上功率段拖拉机在传动与柴油机方面与发达国家仍存在一定的差距。三是要加快技术合作的步伐。要弥补“短版”差距，农机企业一方面通过和科研机构、院校合作等方式，形成产学研一体化发展模式；另一方面通过合资合作引进、消化、吸收、创新，引进人才、引进技术、引进管理方式，提高自主创新能力，形成拥有自主知识产权的主流产品，提高企业整体素质和水平。

第三、转变产品结构调整的机遇。“十一五”期间，我国农机补贴的项目将随着“三农”工作的重点而进行有重点有侧重的转移，拖拉机产品的结构也应随之而发生转移。一是功率提高的机遇。随着跨区作业、复式作业等方面的推动，大中马力盈利性高的优势明显展示出来，在这种因素的推动下，越来越多的农民在购机的时候，将大中型拖拉机作为购买的优选产品，呈现出功率上沿的趋势。二是功能增加的机遇。出于资金回收、经营效益提高的需要，用户普遍希望拖拉机产品提高可靠性的同时，增加产品的性能和功能，以适应南北市场经营，东西纵横作业的需要，满足我国因地域不同、耕作方式，所进行的耕种收一条龙工作的需要。三是现代农业的机遇。农民耕作方式的转变是决定未来产品走向的晴雨表。发展现代农业，是推进社会主义主义新农村建设德首要任务，而拖拉机产品则是实施新农村建设的主要动力和基础。农机企业应结合现代农业的推进状况，做到农机产品结构调整与新农村建设的同步，加强机械化技术的研究开发，发展市场前景看好、用户需求较大的“亲民”型的农机产品。

第四、抓住市场需求变化的机遇。2007年我国农业机械装备总量将达到7.4亿千瓦，装备结构进一步优化，拖拉机市场需求将进一步加大。一是农业基础薄弱的区域需求增加。从耕种收平均水平看，一些地区农作物耕种收水平明显低于全国平均水平，农机补助的重点将向这些薄弱地区转移，这些省份或地区市场需求将明显增加。二是传统市场的需求将发生转变。由于一些传统农业地区进行农业结构调整，规划产业布局、改善耕作模式，调减粮食种植面积，增加高附加值的经济作物和发展外向型农业，对农机的需求呈现多元化发展趋势。三是改变竞争策略。大中型企业应分析不同区域农业机械化发展趋势和地域特点，选择目标市场，做好市场细分，制定切实可行的营销策略，突出产品的差异化，把握市场变化趋势，赢得发展机遇。