异国他乡 

             守望YTO  

    

                         罗晓/文 

 

           

 

 

“在推进国际化战略中，如果我们练就了‘国际工夫’，那么，开拓国外市场就是有再大的困难，我们也无所畏惧。”近一个时期，当中国一拖集团公司如何推进国际化的话题不断升温后，一拖三装厂长期驻委内瑞拉进行YTO大轮拖售后服务人员王成清、程胜利、张春亭，“零距离”与国外用户打交道的非凡经历和海外工作体验，成为一拖三装厂在贯彻一拖集团公司实施国际化战略中，对干部职工进行认识和适应国外市场、寻找与世界先进农机差距的“读本”。

在委内瑞拉分别进行YTO大轮拖售后服务两年、一年、半年的程胜利、张春亭和王成清前不久回国。记者经过与现任一拖三装厂分装车间工段长的王成清一番促膝长谈，认真翻阅王成清与程胜利、张春亭的国外售后服务和市场调查报告，谛听到中国一拖集团公司**大批量出口的530台大轮拖以及首次大批量出口的100马力以上大轮拖在大洋彼岸荡起的回声，领略了一拖市场服务人员远在异国他乡工作的艰辛和维护YTO国际形象的风采。      

 

                       委内瑞拉：

                  南美洲颇具魅力的农机市场 

 

 

   充满神奇的委内瑞拉位于南美洲北部。这个国家属于海洋气候，日照时间长，雨水充足，可以全年种植农作物，主要农作物以玉米、水稻、甘蔗为主，以大豆、小高粱、土豆为辅。这里的耕作基本上全年不停，部分地区水稻一年可种植两季、三季，中间可再种植一次小高粱；玉米可以种植两季。土地分沙地与粘土两种，其中部分粘土与我国东北土质基本相似。目前，委国只开发了耕地面积的四分之一，除去河流、湖泊、沼泽、滩涂、山区外，仍有很大的耕地开发空间。

    委内瑞拉市场在南美洲有一定的代表性。委国没有生产主要农机设备的工厂，农机制造商只能生产一些辅助农机具。现任总统查韦斯执政后，一改单一的石油经济状况，重视发展农业，希望农业的发展给国家带来新的活力，重新成为农副产品的出口国。YTO大轮拖打入该国市场的几年来，由于产品具备合理的价格、优惠的贷款条件和质量保证要求，用户购机积极性很高，目前市场需求有向大功率发展的趋势。

“在委内瑞拉，农业机械利用率非常高，农产品的加工机械市场潜力也很大。”程胜利、张春亭介绍说：委内瑞拉每年农机需求量缺口很大。目前委内瑞拉农机市场经销的大轮拖除YTO外，还主要有约翰迪尔、纽荷兰、维美德、菲亚特等，世界先进农机的产品销售方式主要是在当地建立专卖店，或由厂家直销。约翰 迪尔和纽荷兰在委的备件供应充足，但主机价格约高出YTO一倍，这对于购买能力相对较弱的委内瑞拉用户而言不具备市场竞争优势。由于一定的政治背景原因，从2005年开始，伊朗的大轮拖也进入了委内瑞拉市场，他们的产品跟YTO马力段基本相同，同样是以政府扶贫贷款销售为主，并且伊朗与委在本地联合建立了组装厂主要生产80～100马力大轮拖。现在，在委国政府基金会的支持下，伊朗大轮拖在委的产品推广力度和速度很快，这给中国本土大轮拖今后批量进入委国市场构成威胁。    

谈到YTO大轮拖在委内瑞拉和南美洲其他市场的表现，程胜利、王成清讲，YTO大轮拖在委比较受欢迎。几年来，经过800多台产品的市场铺垫，加之后期X系列新型产品闪亮委国市场，目前YTO大轮拖在委已经有了一定的认知度。与世界先进农机相比较，如果中国本土大轮拖今后能够加快产品出口认证、继续发挥性价比优势，等等，那么，中国本土大轮拖在国际市场上是会大有作为的。

 

                   跨国经营：

              风险无处不在，市场挑战“生存极限”

        

  

开拓海外市场，实施国际化经营，中国企业面临的首要问题是要“识水性”，只有这样才能“涉深水者得蛟龙”。谈及在开拓YTO大轮拖海外市场中如何防范异域风险的问题，历经艰险的程胜利、王成清讲述了发生在他们身边和亲身经历的惊心动魄的故事。

去年5月下旬，工人出身的“大轮拖底盘专家”王成清受中国一拖集团公司国贸公司和三装厂委派远赴委内瑞拉从事用户服务工作。王成清居住在中国工程机械与农业机械进出口公司设在委国的“华隆贸易公司” 。在“华隆贸易公司”，加上王成清和先前到此驻外服务的程胜利、张春亭，共有中国一拖集团公司驻委工作人员7人，共同承担着近几年中国一拖集团公司分3批出口到委国的累计800多台大轮拖的用户回访、“三包”和故障排除等艰巨任务。

   王成清刚到委内瑞拉，就听到刚刚发生的中资机构北京水利局援外项目组一名专家被毒蛇咬伤不治而亡的噩耗。不久，张春亭同一个服务组的中国工程机械与农业机械进出口公司驻“华隆贸易公司”负责人和一名大学生，遭当地黑社会组织绑架抢劫，虽然被绑架者事隔半个月后被放回，但这两件令人发指的的事件，让没有海外市场服务经验的王成清着实吃惊不小。于是王成清开始像一拖驻委的其他服务人员一样，瞪大眼睛观察委内瑞拉这个拿到YTO大轮拖**大批量订单，同时也是第一个结束了中国一拖集团公司历史上没有100马力以上大轮拖大批量出口历史的陌生国度。

委国只有雨、旱两季，有时许多天不见一滴雨，有时连续十几天下雨见不到太阳，给市场服务造成诸多不便。还有，野外作业居无定所，防不胜防的是大如蜻蜓蚊子的叮咬，像黄鼠狼一样的田鼠的袭击，以及脚下稍不留神就会踩到的毒蛇。程胜利和王成清在去年9月份给一用户售后服务时，突然从头顶的树上掉下一条3尺多长的毒蛇。抬头往树上搜寻，他们发现树上还缠着两条土灰色的毒蛇……尽管超出想象的恶劣野外工作环境让人毛骨悚然，但想到肩负的YTO市场服务工作“神圣使命”，程胜利和王成清横下一条心：无论这里的工作多么凶险，就算是付出生命代价，也要巩固住一拖在南美洲开辟的来之不易的YTO市场！

 

 

在“华隆贸易公司”人员被绑架事件发生后，中国一拖集团公司对驻“华隆贸易公司”的7名一拖员工加强了安全保护措施，同时要求他们尽量夜间少外出，少与陌生人接触，少在外消费等。但是，产品售后服务工作的特殊性和用户要求排除故障时间的不确定性，使得中国一拖集团公司7名驻委工作人员不得不经常担着风险外出工作。去年年底的一段时间里，因为工作需要，一拖的驻委人员频繁往返于委内瑞拉与哥伦比亚交界的的一条主干公路。这条主干公路是查禁毒品的主要通道，每次途径这里，一拖的驻委人员都得耐心与警察打交道。由于语言不通经常出现被误解的现象。据王成清统计，在委工作期间，他在将汗水和足迹留在了委内瑞拉14个州（省）的同时，也领略了南美州的“异域风情”：无数次受到近在咫尺毒蛇的威胁，经受荷枪实弹的反政府人员等搜身盘查达11次、、、、、、

 

       用户诉求：

     精湛的服务技术＋对用户的一片真诚

 

    像拉美的其他国家一样，委内瑞拉机主绝大多数是农场主，只有一少部分是农民自己购机耕种。农场主绝大多数是雇佣机手操作，工作时间都是白天，不会发生拖拉机因连续不间断工作而导致的质量问题。但是，由于委国农民多数文化水平低，不能独力掌握机器的正确使用、保养和维修技术，加上委国政府基金会用政府扶贫贷款售车后对机手培训不到位，常常发生由于错误操作所致的大轮拖使用早期故障等问题。

    针对YTO大轮拖在委内瑞拉市场反映出的问题，一拖驻委服务人员根据涉外产品售后服务的原则要求，对照“华隆贸易公司”列出的“三包”服务协议内容，认真履行售后服务承诺，做好用户跟踪回访、“三包”服务、产品维修等工作，保证售后产品及时得到维护保养、“三包”备件足额供应，被服务后的产品同一故障不重复出现。在市场服务工作中，一拖驻委人员以高度负责的态度，竭诚为用户提供**流的服务，提升YTO大轮拖在委的美誉度，受到委内瑞拉政府基金会、农场主和机手的称赞。

去年6月份的一天，王成清和同伴程胜利接到保修通知后，驱车赶往远在290多公里外的一个YTO大轮拖故障点。到现场一看，一台YTO－1004陷入淤泥里。“扑通！”“扑通！”在临近找不到拖车的情况下，王成清和程胜利奋不顾身地跳进过腰深的泥水里“诊断病情”、抢派故障。经过几个小时的连续奋战，维修技术精湛的王成清和程胜利终于在暮色降临前使瘫痪的大轮拖恢复了正常。“OK，OK!”看到大轮拖“泥井”脱险，机手印第安人兴奋地手舞足蹈。可是，当天晚上可苦了王成清和程胜利他俩——为了拍打出钻入身内的蚂蟥，他们直忙活到后半夜才算“请”出了钻入躯体里的7条蚂蟥。

去年八九月份的一天，在野外排除一台YTO—1004故障车后天色已晚，王成清和程胜利收工时几次险些踩着脚下的毒蛇。拭去头上冒出的冷汗，长嘘一口气后，他们匆匆驱车返程，然而，很快他们又接到车主从50公里外 打来的“用户服务热线”：刚修好的故障车又出现新问题！为了急用户所急，王成清和程胜利不由分说，立即调转车头重返恐怖的“沼泽国”。下车后，他俩迅速进行了二次整机检查，排除故障后，经反复试车确认不会再有问题后才放心地离去。返回140多公里外的驻地后，王成清和程胜利饭也没顾得上吃，就又带上备件赶往另一个野外作业点。为了防止蚊虫虰咬，他们都套上了特意制作的“护脸”。 为了防止毒蛇伤人，野外作业中，他们一人手持木棒不停地在维修车四周驱赶毒蛇，确保聚精会神工作的伙伴的安全。得知YTO售后服务人员为确保用户第二天能顺利用上车，连续十几个小时不吃不喝，并将个人安危置之度外，农场主和机手被深深地感动了，他们给王成清、程胜利送来了可口的饭菜和一箱矿泉水。在一瓶矿泉水能兑换11升燃油的石油输出国委内瑞拉，外国的产品服务人员能“享受”到用户如此高的“礼遇”确实少有。

 

                 “国际工夫”：

             “第一手资料”缩短与世界先进的差距 

 

企业在拓展海外市场的过程中，用户是不可选择的。用户的真实愿望和市场服务诉求，是企业在国际化经营中不可迷失的努力方向。在委内瑞拉进行售后服务的短暂而又漫长的日子里，王成清、程胜利、张春亭等人在认真履行好用户服务工作的同时，通过“零距离”与机主、机手的接触和市场调研考察，发现了中国本土大轮拖在委内瑞拉和南美洲其他区域用户使用中存在的薄弱问题。针对这种情况，他们坚持认真做好“售后服务日志”记录，掌握了缩短中国本土大轮拖与世界先进农机差距的“第一手资料”。

圆满完成赴委工作任务归国后，王成清、程胜利、张春亭分别对中国本土大轮拖在异国他乡作业中暴露的弱点问题进行归类分析，有的放矢地提出产品适应国际化的质量整改措施及工作建议。王成清针对大轮拖在覆盖件、底盘、前桥、发动机、电器五个方面反映出的问题，制订了满足国外区域市场需要的产品改进措施，同时提出了可行性技改方案。程胜利、张春亭则分别提出了因地制宜研发、生产满足国外区域市场需要的质优价廉产品，重视培养素质高、技术全面、有韧劲、能吃苦的驻国外销售服务人员等建议。

王成清、程胜利、张春亭反映的问题及提出的质量整改建议和措施受到了中国一拖集团公司和三装厂的高度重视，成为一拖推进国际化工作的重要参考。一拖三装厂要求厂相关部门在全体干部工人中开展适应国际化工作要求、进一步提升产品质量的宣传教育活动。活动中，三装厂技术部、质量部针对中国本土大轮拖在国际市场上反映出的薄弱问题制订了详细的质量攻关和整改措施，同时规定今后每次接受较大批量的出国车生产任务前都要制订出精品车质量控制计划，确保YTO大轮拖在国际市场上的更好形象。

记者在采访中了解到，目前，中国一拖集团公司三装厂的出国车产品质量已经迈向了新的更高目标，尽管如此，在中国一拖集团公司推进国际化战略的行动中，一拖三装厂仍在进一步历练“国际功夫”、、、、、、

                                   

 

 

 

发表于 @ 2007年11月26日 18:29:00 |点击数（）

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