“就算你在国内市场把国外强势品牌打败了，又有多大用呢？”

在福田雷沃重工新落成的投资近1亿的办公楼里，王金富一边看着办公桌前象征着“高度、速度、平稳”的飞机模型，一边显得若有所思。

今年上半年，全国的拖拉机市场初步统计销量下降约4%，一些大中拖企业甚至下降了30%之巨。相形之下，去年获得中国名牌称号的雷沃欧豹拖拉机今年却同比上升了14.37%，产销量超过1.8万台。

深度产业化

福田雷沃重工一些细心的经销商发现，虽然雷沃欧豹拖拉机销量逐年攀升，但售后服务压力同比却没有增加多少。雷沃欧豹过硬的产品质量得到了市场的高度认可。记者在今年1月15日福田雷沃重工举行的商务年会期间，曾采访过福田雷沃重工一位来自云南昆明的经销商，她显得很兴奋。“2006年我们公司销售了300多台！产品质量过硬，用户认可，咱心里底气也足！”一位在旁边听的广东湛江的经销商也佐证，据他们所做的调查，用户对雷沃欧豹拖拉机产品的满意度提高了至少10个百分点。

记者在近两年来北京举行的汉诺威农机展期间都发现，有不少国外的零部件制造企业和农具生产企业都对福田雷沃重工表现出了浓厚兴趣。自2006年9月品牌国际化升级以来，福田雷沃重工正在全球化之路上一路奔跑。在福田雷沃重工战略布局中，全球化并不是像某些企业仅指产品出口，更重要的是整合全球资源，除了销售的国际化，还包括零部件采购、人员构成、信息采集的国际化等多方面。据了解，在零部件的全球化采购方面，如今已有像LUK、力士乐、卡鲁鲁、舍弗勒等多家国外先进的零部件制造企业成为福田雷沃重工的战略合作伙伴。在拖拉机关键部件发动机方面，根据一些用户的需求福田雷沃重工配备了世界老牌的发动机劲旅珀金斯的产品。

王金富并不否认，当初刚刚上马拖拉机时，由于经验相对较少，在质量控制手段和措施上显得有些不够完善。随着企业的不断做大、企业实力的不断提升，企业对质量控制的要求被提升到了战略高度，“规模上来之后，我们更注重的是产品的高质优价，用户价值第一！”王金富说。自2003年建成年产5万台的大马力拖拉机生产线之后，福田雷沃重工相继投巨资建成了先进的产品检测线、烤漆线等系列工艺设施。在生产管理方面则实行了世界著名的丰田生产模式（TPS），五年实践，极大地加强了福田雷沃重工生产管理的精细化和科学性。

福田雷沃重工农业装备事业部综合管理部部长江明告诉记者，福田雷沃重工除了在自制件环节精益求精，对于福田雷沃重工的供应商和经销商，福田雷沃重工把他们看作是“战略价值链”。因此，提高供应商的认识、帮助他们共同成长也成为福田雷沃重工的工作。在产品供应方面，严格要求显得正常不过了。据记者了解，要进入福田雷沃重工的供应名单，一定是靠产品质量说话，单纯的关系营销或其他国有企业常见的“非阳光”的交易，在福田雷沃重工没有生存的空间。

随着福田雷沃重工国际化进程的加速，福田雷沃重工已经被越来越多的国外人士关注。前不久记者赴德采访期间，德国朋友与记者聊起中国的拖拉机企业时，“FOTON LOVOL”经常被提及。在今年4月的汉诺威农机展上，不少东南亚展商更是高兴地争相与沃欧豹拖拉机合影。

品牌精耕细作

福田雷沃重工虽为拖拉机行业的新锐，但现代企业制度的建立和一系列后发优势使其迅速集聚起了行业公认的**流的采购、研发、制造、检测体系和销售网络资源，为打造**流拖拉机品牌建立了前提。

目前福田雷沃重工拖拉机研究所拥有一支超过200人的包括国内外知名专家、老中青合理搭配的技术研发队伍，已经获得大中拖方面的中外技术专利160多项。

“市场经济**终的两个主宰是消费者和技术，”有经济学家说。因此，针对消费需求实现技术突破是新产品开发的必由之路。鉴于长期困扰国内大拖行业的可靠性和适应性的软肋，福田雷沃重工的大拖技术团队主要针对这两个方面展开技术攻关，在整机设计上借鉴吸收部分国外同类产品优点，同时针对国内作业环境特点，通过大幅度提升零部件强度，将整机安全系数提升到了与进口同类产品同级甚至超越进口产品的层次上；针对国内大拖主要市场区域的土壤特点，对拖拉机的牵引力和作业适用性做了进一步改进。

据了解，为满足市场需求，福田雷沃重工自主开发出了雷沃欧豹大拖专用传动系统，再配以“行星机构**终传动”装置，大大降低了传动系统的功率消耗，确保了发动机输出动力的**大化，从而使牵引力得以大幅提升，在对比作业试验中，雷沃欧豹1254拖拉机牵引力甚至略优于同马力段进口产品。“16+16梭式换挡”则是福田雷沃重工首创的一项专有技术，其挡位段分布合理，在每个挡位段上只用单手柄操作便可实现前后挡切换，且在同一挡位上前后挡均能保持相同的速度和输出功率，该技术极大提升了拖拉机作业效率和产品适用性。

由于大中拖拉机技术含量较高，从而对机手的技能素质也提出了更高的要求，福田雷沃重工围绕品牌做服务，将客户看作自己的利益共同体，非常注重对客户的培训，增加产品的附加价值。在新疆地区，100名1254大马力拖拉机的用户便是采用先培训再购机模式。据悉，目前福田雷沃重工近40%的用户为重复购买，近50%是老用户的口碑传播效应引发的购买行为，福田雷沃重工通过创造用户感动，使用户对福田雷沃品牌的忠诚度得以持续提升。

“品牌这块无形资产包括很多方面，但首要前提或者说**大的支点就是产品品质，这是打造名牌的出发点和立足点，没有品质，一切都是负数。所以，以品牌为中心，第一个构件就是‘以产品为中心’，没有好的产品，品牌就是空中楼阁，盖不起来，即使盖起来也是空架子，风一吹就倒”，福田雷沃重工一位领导在接受记者采访时说。而正基于这种理念，福田雷沃重工经过数年的精耕细作，其大中拖国内市场占有率已超过20%，市场保有量已达十几万台，产品还出口到全球80多个国家和地区。

产业结构优化

国内农机行业由于产品过于单一、过于依靠某一产品“吃饭”而未及时转型或化解经营风险，使自己陷于被动甚至**终垮台的例子屡见不鲜。如山东巨力、山潍拖、安徽飞彩等企业。与之不同，近两年来福田雷沃重工通过不断优化产品结构，一方面提高了企业的竞争力和持续获利能力，另一方面有效化解了单一产品的经营风险。

前两年企业出于战略考虑，虽然28－32和45－48马力的产品在某些地方很有市场，南方某一企业甚至依靠此主要马力段的产品而销售了近万台，但福田雷沃重工并未急于求胜，还是先在其他马力段形成稳固的竞争比较优势之后，再开始全面出击。去年年底以来，福田雷沃重工在人员配置、业务安排停当，在进行了详细的产品试验和市场验证之后，由于产品**流的外观、良好的性能、已经在众多用户心目中形成的服务品牌效应，这两个马力段产品一经投放市场便迅速见效。加上其遍布全国的400多家销售和配件销售服务网点，再配以行业****的大型用户服务呼叫中心，实现了对福田雷沃重工用户全方位的保驾护航。在东北、新疆等区域迅速超过了同类产品，让一些竞争对手措手不及。

目前，福田雷沃重工成为国内拖拉机领域产品线**全的企业之一，其成熟的产品包括12马力到24马力小四轮，从25马力到180马力大中拖的产品。尽管能生产出200马力及至更大马力的产品，但是越来越谨慎的福田雷沃重工董事长王金富告诉记者，不能单纯求大求高，重要是在每一个马力段都形成自己的优势，做足品牌的含金量。要合理地配置企业的各种资源，形成均衡地可持续发展。“即使你能生产出三百马力四百马力的产品，并不能代表你企业的强大，不能代表你的企业做得很健康、很有竞争力，重要地是能否给企业带来**大的效益和企业的可持续发展能力，我们的原则是根据企业的具体情况开发出产销对路的产品。在这方面，福田雷沃重工向来不从众。”王金富说。　　　　　　　　　朱礼好

发表于 @ 2007年07月31日 16:14:00 |点击数（）

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