涂同明 

笔者作为展览会组委会秘书长曾负责筹办了五届中国武汉农机展览会，第六届中国（武汉）国际农机展览会整个筹备工作基本就绪，将于11月1-3日在武汉国际会展中心隆重召开。因此与国内外数千家参展农机企业打过交道，也参观过全国及各大许多大大小小的农机展览会，想就农机企业如何应对展会的挑战谈谈自己的看法。

    近几年来，全国农机展会风起云涌，政府搭台、企业唱戏、市场运作的调子响彻祖国大江南北，搞得农机企业是无所适从，疲惫不堪，到头来是钱花了不少，可是收效甚微，导致一些农机展会越来越不受企业商家的青睐。但面对生存压力，更多的时候，农机企业选择的是应付，因为农机企业的决策者们知道，在每个展会的背后，往往都有地方政府的影子，一些地方政府行为也会自觉不自觉地逐步演进为对农机产品的限进政策上，如果不参加展会，也许会丢失这个地区的市场。

    而作为企业、市场、用户的中介，农机展会所扮演的角色更侧重于经纪人的定位，主要是加强自己的功能作用，如农机展会欲寻求突破，每届都要推陈出新，或是以会带会、或是会套会，形式总在变，目的无非是吸引各路商贾。

    面对全国众多展会的挑战，笔者以为，农机企业应该沉着应战：

    一是要做到有所为，有所不为：要根据自身企业的市场范围和发展趋势而有所取舍，决定选择哪些展会参加，哪些展会可以不参加。当然市场是慢慢打开的，一旦确定参展，就应该全力以赴，实践早已证明，通过农机展会开拓市场是农机企业的优选。

    二是要做到有备而来：农机企业既然决定参展，就一定要有备而来，以往好多农机企业习惯于组成一个专门赶会的班子，用固定的参展机械和专用的宣传标牌，问题是这样做往往没有针对性，不同的地区，不同的季节，对农机产品的需要是有差异的，因此参展产品要对路，同时还要注意不要只注重主机参展，而忽视配套农机具同时参展，再有一点就是在参展的同时，要充分考虑到展会的现场销售问题，这可是赢得市场的**好时机。

    三是要寻找合作伙伴：当今的农机市场已经发生了根本的变化，由过去的企业与企业之间的竞争（品牌竞争、质量竞争），逐渐演变为经销商之间的竞争。这种竞争或许比企业间的竞争来得更加激烈，这是一个新现象，据专家分析：经销商大多是地域性的经销商，大的经销商形成大的批发商，他们有自己的品牌，资金周转快，所以农机企业参加展会的目的也在于抢占市场份额的先机，在展会上，努力寻找自己的合作伙伴，一旦找到好的经销商，就等于开拓了一片市场，而不至于参展后拖着展品打道回府。

    四是要寻求发展商机：笔者以为，作为一个农机展会，众多农机企业总能够推出一些新品而成为展会亮点，在展会上，人们常常看到一些国外企业的老总或他们的代表来了解市场行情和产品信息，这就是国外企业取胜的关键之所在，我们中国农机企业的老总们为什么不能借展会而寻求发展商机呢！

    五是要树立企业形象：在农机展会上，一说到树立企业形象，人们就会想到要用重金布展，我在江苏参观一个农机展，一个知名农机企业的老总告诉我，他们参加一次展会，仅布展就花掉了20万元！企业真是不堪负重。我以为，树立农机企业的形象除了表面外，更重要的是企业在用户心目中的形象，农机展会的参观者主要以农民的对象，农机企业为什么不能借展会之机，为自己的用户做点什么呢，比如说，在展会期间，召开用户座谈会，广泛征求用户建议和意见，向用户承诺，为用户解难等等。农机企业要知道，农机展会是农机企业与农民见面**好的机会，也是向广大农民树立企业形象的**佳时间和场所。