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      怪事乎？“一袋醋卖不过一瓶矿泉水”

　

　前不久，山西清徐县召开了一次醋文化展览会，某醋超市又召开了一次醋研讨会。政府官员、醋协会负责人等频频出席会议，发表演讲，为山西醋鼓劲和造势。众多媒体发表了大量的文章。其中被认为**有批评力度、警醒效果**好的一句话是：“一袋醋卖不过一瓶矿泉水”。许多山西群众认为：“一袋醋怎也应该卖过一瓶矿泉水”。批评者的想法是一袋醋的价值高于一瓶矿泉水，一袋醋应该卖过一瓶矿泉水。实质上这种类似误区很多，像类似“一斤苹果怎么卖不过一斤西红柿”这样的发问，都是用错误理念判断市场认可的规律，必然把自己引入误区。

　　一瓶矿泉水卖过一袋醋符合市场价值规律。市场上销售的“娃哈哈”、“农夫山泉”、“康师傅”等矿泉水，取之地层深处或优质矿区，这些水具有的矿物质丰富，厂家为此大多投资几千万元甚至上亿元设备，其成本很高；加上广告费用等，每瓶水成本在投产后第一二年增加约30%~40%，为此一瓶矿泉水价格高达1~2元在情理之中，也是价值规律使然。而山西五花八门的小醋坊，设备简陋，一个作坊几个大缸便开张经营，甚至用醋酸勾兑，自然价值很低，决不会卖过一瓶“娃哈哈”、“农夫山泉”等矿泉水。

　　矿泉水创造了附加值而醋基本没有。“娃哈哈”、“康师傅”、“农夫山泉”等矿泉水，其品牌每年做大量的广告，树形象、组织营销创意策划等，要花费高达几百万元甚至上千万元的费用。仅“农夫山泉，有点甜”和“消费者每买一瓶农夫山泉即向希望工程捐献一分钱”等广告及策划，就为品牌积累了相当的附加值。现在这些品牌的高额附加值，又反过来形成了忠诚消费群体，喝品牌矿泉水已经不仅仅是喝水，而是在喝“有点甜”和喝文化。相反山西大部分的醋，不做广告，不投资树形象，基本没有形成附加值。一家很有名气的生产醋的厂家，曾表态坚决不做广告。这就难以产生品牌效应，山西醋基本上仍处在卖“物质”的状态。

　　在现行条件下，山西的一袋醋必然卖不过一瓶品牌矿泉水。上世纪80年代中期，湖南人喊冤：“湖南的一头猪卖不过广东的一箱水”，现在山西“一袋醋卖不过人家一瓶矿泉水”，这符合市场经济规律。但为什么许多人觉得不可思议呢？关键是：把卖产品同卖品牌作比较；把没有附加值的商品同有附加值的商品作比较；用“原有市场”销售理念同“创造市场”销售理念作比较。但是，长远来看，将来山西的一袋醋一定会卖过一瓶矿泉水，出路在于实行淘汰、联合兼并和重组，形成规模经济，同时塑造出强势品牌和创造出新市场。

　　

 

发表于 @ 2008年06月23日 13:58:00 |点击数（）

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