《农机市场》: 市场竞争, 是质量、服务、价格、品牌信誉、营销方式、战略决策等多种因素的竞争, 营销方式是竞争的重要因素。目前, 建设有形农机大市场成为市场竞争的战略制高点。您如何看待农机大市场在中国的发展?

申佩怀: 我国的农机大市场是在上个世纪九十年代末期和本世纪初陆续萌生的一种符合现代流通形式的经营体制。一个有形的、规范化的农机大市场不仅引导消费, 方便于农民选择先进适用的农机, 而且在促进生产, 决定生产中, 无疑会成为生产厂家调整产品结构的前沿阵地, 经营商家了解销售走向的信息窗口, 以及促进农机发展的良好平台。但勿庸置疑的是,“农机交易市场”一轰而起, 在基础设施、流通业态、售后服务、市场监管上参差不齐, 真正上规模的少, 大多仍处于传统流通方式, 或集中化、现代化程度较低, 流通效率低下; 或商业信用不高, 甚至还有假冒伪劣、坑农害农现象存在。我认为, 中国农机大市场的发育很不成熟, 但随着农民科技意识的提高和选择能力的增强, 农机领域流通业态、速度、质量和规模的不断提升和规范运作, 一些“质次价高”的交易市场自然会被淘汰掉。

王祖南(北京市农业机械公司总经理): 农机大市场这种形式比较适应我国当前农机市场需求的现状, 应该具有较好的发展前景。原因是: 一是市场的地址都选在交通比较方便的地方, 比较贴近用户; 二是市场品种比较齐全, 挑选余地大, 这比到一家一户的商户购买方便; 三是市场经营者不是厂家就是较大的经销户, 价格相对低廉, 对用户有吸引力; 四是市场服务功能一般都比较齐全, 既方便商户, 也方便用户。市场具有的这些优势, 如果能得以充分发挥, 市场就会具有很强的生命力, 前景必然比一家一户的经营形式好得多。

赵筱黑(庞口汽车农机配件城管理委员会主任): 农机有形市场作为率先与市场经济接轨的单元, 经过20 余年的不断探索和实践, 目前已经形成了较为合理的区域性布局和门类比较齐全的商品结构体系。庞口汽车农机配件城、山东青州农机交易市场、江苏常州农机市场、辽宁新民农机市场等一批“品牌市场”的发展崛起, 标志着我国的农机产业已由过去的那种“街头小市”式的零散交易向场地化、规模化和集约化方向发展, 并初步形成了具有中国特色的市场运作模式, 从而带动了区域经济的迅速发展和繁荣。当前, 如何及时调整、巩固、提高, 保持优势, 再铸辉煌, 实现可持续发展, 是我们必须加紧着力研究和探讨的一个重要课题。

牛国安(山东省农业机械集团总公司总经理): 农机大市场的发展是一种趋势,但目前不容乐观。原因有三,一是目前大多数的农机大市场规模不大,实力不强,管理落后,影响力不大;二是我国的市场经济发展还远不成熟, 生产流通各个环节都表现出了市场规范意识差,诚信度差的问题; 三是我们的市场管理法制化程度太低, 违法经营,违规经营得不到取缔,制约了农机大市场的发展。从以上三点可以看出, 农机大市场虽然向雨后春笋一样, 但适应市场有发展潜力的只是一部分。

王广富: 为了扩大经营规模, 改善经营条件, 拓宽经营范围, 我们滕州市富源农机有限公司2004 年在104 国道与京福高速滕州出口处, 投资2800余万元, 征地85 亩, 组建鲁南农机大市场, 新建办公大楼1600 平方米, 职工食堂、“三包”维修服务楼2260 平方米, 三组高标准钢结构农机商品展示大厅24000 平方米, 配套设施齐全, 而且交通便利, 成为经营农机的**佳场所。自2005 年3 月开业以来, 销售逐月攀升, 销售额由原来6000 余万元上升到目前的9000 余万元, 企业效益逐年上升, 大大增强了经济实力。

“连锁经营”不能齐步走

《农机市场》: 近年又兴起连锁经营, 对于农机连锁您认为是今后的发展方向吗?

申佩怀: 连锁经营作为一种先进的商业经营方式, 其统一决策、分散经营和集中采购、分散销售经营体制的推行, 是以连锁总部集中控制商流、信息流和物流三大系统为前提条件的,其中建立配送中心、合理安排物流、组织统一送货是连锁经营的必备条件之一, 这也是连锁经营致胜的关键所在。诚而言之, 这个“沃尔玛”的成长过程亦很艰难, 但无论如何说, 连锁经营必然是中国农机市场发展的不二法门, 一个具有较为现代经营理念和物流业态的农机大市场, 必然会有无限的生命力。

王祖南: 连锁经营必须以强大的实力为依托, 以良好的信誉为保证。电器行业的国美、大中能形成今天的规模与影响, 也绝非一日之功。它经过了一个漫长的过程, 是一个低成本的扩张过程, 开始较慢, 经过一段时间的蓄集之后, 迅速膨胀。基本手段是包销厂家产品, 再以低廉的价格, 辅之以经常变化的促销手段占领市场。电器和农机相比, 一个是生活资料, 家家户户需要; 一个是生产资料, 不见得家家户户需要。一个是城市用户为主, 用户相对集中; 一个主要是农村用户, 用户相对分散。一个是价格相对较低廉, 一个是价格相对较高。所以, 我们以为: 家用电器形成全国性的连锁经营应该相对容易些, 农机的市场在农村, 要形成全国连锁, 难度可想而知。所以, 今后若干年在全国形成像国美、大中那样的全国性农机公司可能性不是很大。

蒋海芳( 江苏苏欣农机连锁有限公司董事长) : 连锁经营是大流通**具代表性的组织形式。通过连锁经营形成大流通, 大流通促进和带动大工业的发展, 这是一条普遍的经济发展规律。因此, 积极探索和实践农机连锁经营, 应是业内工作者的共同目标。

推行连锁经营, 能够整合人财物资源, 发挥群体优势, 尽快形成规模化的营销网络, 有利于提高市场竞争力,增强抗御市场风险的能力; 推行连锁经营, 由总部统一制定战略、策略, 通过科学化、规范化、制度化的经营管理, 以强带弱, 以大带小, 从而提升整个连锁体系经营管理水平。

连锁经营总部从维护企业形象和商业信誉出发, 着力于国内外知名品牌商品的代理经营, 并实施统一进货和统一配送, 可从源头上把握农机商品质量, 从根本上防范以次充好、以假乱真, 坑害用户。总之, 连锁经营可以从体系制度和管理服务上, 更好地服务于“三农”, 使用户的权益得到真正维护。

牛国安: 农机连锁经营将是今后农机流通发展的方向。目前我们农机连锁经营进展缓慢的主要原因: 一是现有的农机流通企业资本实力、管理水平都不具备其条件。二是我国的农机产品技术含量很低, 商业利润水平不高, 经不起任何风险。三是,我国生产企业流通企业还没有打造培育好自己的品牌。

叶　青( 安徽青园集团董事长) : 中国农机发展及现状各地差异非常大,农机连锁统一采购、统一分销就明显不成立, 物流成本也不可想象。我认为二者结合, 即大市场这种形式的连锁会是今后的发展方向。大市场具有更宏观的特性, 市场品牌就是服务品牌,他的软件电子商务、物流配送模式、代理机制、服务功能等可以做成核心竞争力, 也就可以模块化, 而模块化的东西可以连锁式发展, 也就是统一品牌、统一模式、统一培训、统一形象, 但经营的品种则采取分开采购, 这是一种特殊的连锁发展模式。我们将把青园国际农机机电城进行模块化发展, 连锁招商经营。

中国农机“沃尔玛”值得期待

《农机市场》: 市场竞争, 一些农机经销企业脱颖而出, 成为农机厂家在本省或本地区销售的主要渠道。您如何看待大型企业自建营销网络? 今后若干年是否会形成像电器行业的国美、大中那样的全国性的大型农机公司?

申佩怀: 大型企业自建营销网络恰恰反映出中国流通市场的不成熟性, 或是说它是在无可奈何的情况下自发产生的。企业应将战略能力集中于它所擅长的业务, 精干主体, 强化主业, 未来成功的企业应该主要依赖其外部资源。要在现代经营环境下获得持久的竞争优势, 仅靠一个企业所拥有的资源是不够的, 其进行自我调整的速度会赶不上市场变化的速度。按照国际通行的做法, 大型企业的营销都是向代理制发展, 在中国亦必将如此,“做你做得**好的, 其余的让别人去做”, 以动态联盟为基础的敏捷流通模式已成为一次战略高度的变革, 今后若干年内形成像电器行业的国美、大中那样的全国性的大型农机公司— —中国农机“沃尔玛”实属必然。

赵筱黑: 我国的农机经销企业从数量上看, 有上万家。但集中度非常低, 企业实力弱, 还没有形成一批真正的大型农机公司。如果中国的农机流通进一步向国际接轨, 将进一步暴露出农机公司集中化程度、流通现代化程度、商业信用和流通效率低下的弱点, 很难适应国际竞争的压力。因此,有实力的企业应通过参股、控股、承包、兼并、收购等方式, 实现规模扩张,逐步形成全国性的大型农机公司。

牛国安: 生产企业自建营销网络,营销成本必然会增大, 将没有更多的精力考虑生产和产品创新, 势必影响企业的生存。在这种情况下, 决策者可能将自建的营销公司与生产公司分离, 这样还是生产与营销各走各的路。这从另一个方面要求农机经销企业,要明白自己所处的位置, 要多向国内外先进的流通企业看齐, 多学习借鉴他们的经验和做法。我相信, 若干年之后农机流通行业在全国、在某省、在某市会形成几个像电器行业的国美等那样的全国性的、全省性的、全市性的大型农机公司。

叶　青: 中国未来一段时间会存在大型综合农机零售企业设立的综合品牌营销网络和厂家或代理店设立的单一品牌或单一品种的营销网络两种渠道并存。单一品牌或单一品种的农机销售公司将逐渐萎缩。服务营销等软件是可以通用的, 只要一家公司服务能力很强, 营销能力很强, 就可以在本区域代理较多的品牌。但今后形成国美、大中那样的全国性农机公司则可能性较小, 因为产品品种差异非常大,难以整合采购能力与服务能力。

卖汽车……咱也是一家人

《农机市场》: 在各地农机公司的改革中, 很多公司都结合自身实际走上了一条多元化经营的发展道路。比如有的经营摩托车、汽车等产品, 有的办起了酒店。您如何看待农机公司主业与副业的关系?

申佩怀: 多元化经营是部分农机公司在改革之初经营不景气、以副养主的一条权宜之计, 有的也确实发挥出很好的作用, 在危困之时扶持了企业; 经过几年打拼, 有的也逐渐成了“气候”。但从长远看, 未必是战略发展方向,“做自己**擅长的业务”是格律,同时追两只兔子的猎手必然会一无所获。所以要分清主次, 根据各自情况,适于发展“三产”的, 就剥离出去, 你就专心致志的把副业当作主业做好做大; 适于经营农机(当然包括外延品种), 你就要把所有资源投入进去争取做大做强。把副业委托经营作为主业的补充, 也不失为一条发展之路。但是, 主业必定是农机。

杨书德: 建设社会主义新农村, 是一项长期艰巨的历史任务。我国是农业大国, 有9 亿农村人口, 作为农机流通企业如何在党和国家重视“三农”经济发展和“三农”工作的背景下, 把握国际经济一体化和国家对“三农”工作的政策倾斜这样一个大好时机, 利用自己的地域优势、资源优势和销售渠道优势, 创造农机经营新市场包括有条件的应该开办农机大市( 卖) 场。关键是提高自身自主创新能力, 树立科学的发展观, 把握“三农”产业结构的转变, 适时调整经营思路和业态, 以市场需求为第一标准, 以企业经济效益为第一要务, 跟进现代经济发展的步伐, 与“三农”工作规划接轨, 与国际经济发展规则接轨。农机流通企业在现代经济大潮中应该走出一条适合自己发展的多元化道路, 为国家的现代化经济建设, 为地区的商业经济繁荣和人民群众生产、生活的丰富多彩做出自己应有的贡献。

王祖南: 在市场经济环境下, 必须提倡多种经营, 市场需要什么就经营什么, 哪方面有优势就经营哪方面的产品。过去十年, 面对经营遇到的困难, 一方面我们不断调整经营结构。凡是经营亏损的部门和品种, 一律停止经营; 凡是经营不亏损, 还能维持的部门和品种, 予以保留; 大力开发有市场需求的品种。经过调整, 先后关掉了工程机械、轮胎、配件等7～8 个经营部门, 保留了农机、排灌、农副加工等部门和品种的经营, 但有的缩小了规模,有的经营对象由农村转向了城市, 如动力与排灌机械。同时大力开发经营了汽车、农用车等品种。公司销售每年都能维持在3 亿元左右, 保持了一定的经营规模。另一方面努力盘活资产。十年来, 新建了一座近6000 平方米的宾馆用于出租, 卖掉了两块用不上的土地, 所得款项主要用于偿还银行贷款。在现有两个仓库新建了20000 余平方米新库房, 使公司的仓储收入翻了一番。

赵筱黑: 在各地农机公司改革中,很多公司都结合自身实际走出了一条多元化经营的发展道路。这是适应市场竞争和现代流通多元化的需求, 充分体现了主业和副业相辅相成的关系。但要注意的是, 发展主业和副业都要从当地的实际出发, 在突出主业的同时, 因地制宜、因企制宜, 发展多种经营。

牛国安: 农机公司搞不搞副业, 走不走多元化经营的发展道路, 这要根据农机公司的实际情况而定。当地的实际符合大搞农机销售, 公司应当把主要精力放在农机上。当地的实际农机销量已很小, 应当重点扶持非农机。事实上各地农机公司在改革中, 也是根据公司情况和当地实际, 走的一条适合自己的多元化经营发展之路。

叶　青: 安徽青园集团1992 年由农机贸易起步, 快速发展成为一个涵盖农机、汽车贸易、仓储物流、百货连锁、市场建设、地产开发等行业的多元化现代企业集团, 农机销售全国排名第34 位。我们的主要做法是在做好农机基础上, 抓住市场机遇向外延伸。中国企业正由做生意的变为做企业的,不断走向成熟, 农机公司多元化的总体趋向太慢。

农机流通迎来  历史发展机遇

《农机市场》:“十一五”时期, 建设社会主义新农村, 加快现代农业建设,农业生产向规模化发展, 以及农村专业合作组织、农机社会化服务组织的发展, 您认为农机流通面临哪些机遇,未来农机市场的格局会有哪些变化?

申佩怀: 建设社会主义新农村的首项要求就是要“生产发展”。农业生产发展当然离不开实施和推广先进农业科技载体的农业机械。转变农业增长方式、提高农业综合生产能力更离不开农业机械化。可以说, 发展农业机械化是改善农民生产生活条件、增加农民收入、缩小城乡差别、促进农业和农村经济发展的重要途径。所以说, 建设社会主义新农村, 农机必须先行。也为农机流通提供了新的动力和新的发展机遇。

一是时代呼唤市场机制发展。目前“万村千乡市场工程”和“双百市场工程”已被商业部和国家开发银行列为重大支持项目, 这标志着市场流通网络和触角的延伸必将到农村的**前沿, 实行“零距离”接触、面对面服务;二是以“构建和谐型农机, 建设节约型社会”为统领, 必将大力开发、引导和推广使用高效节能型、环保型、资源综合利用型的农业装备, 有利于保护和改善农业生态环境, 保护农产品质量安全和防止动、植物病虫害的农业装备, 以利建设资源节约型、环境友好型、人与自然和谐的农机发展新模式,为社会、为农民创造高附加值, 促进农业的可持续发展和农村循环经济的发展; 三是以大型农机流通企业和区域性龙头企业为主体建设物流配送中心和连锁超市, 将连锁网络延伸到农家店; 四是农村专业合作组织的普遍开花, 亦将催生出新一轮农机市场发展机遇。

牛国安: 农机市场将会越来越繁荣。一是国家一系列利农政策的出台,使农民种粮的积极性不断提高。二是种粮要挣钱, 必须形成规模, 必须走土地规模化经营之路。三是各级政府把转移农村劳动力列入正常工作日程,随着农村劳动力的减少, 土地集中度将越来越高,必然会大量使用农机。农村专业化合作组织也将应运而生, 现代农业雏形即将形成, 农业生产的全过程都将基本实现机械化,而且,对机械的要求会更高, 对未来农机市场的影响是巨大的。

王广富: 为了更好地服务于“三农”, 推动农机化事业的发展, 充分利用好政府支农、惠农政策, 促进企业进一步发展壮大, 正在筹建“滕州市农机装备( 培训) 服务有限公司”, 成为滕州市富源农机有限公司的分公司。该项目已得到市委、市政府的大力支持。装备公司为股份制企业, 占地25 亩, 总投资1600 万元, 实行财务单独核算。其服务功能: 一是培训农村机械操作技术人员、维修技术人员、拖拉机及汽车驾驶人员。二是以优惠的价格, 与乡村签订农机作业合同, 为农业生产耕、耙、播、收、灌溉、植保和水利工程建设提供全过程服务。三是以装备服务公司为旗舰, 组织带领农村机手搞好区内和跨区创收作业。四是为农户有偿保养、维修机具及机具托管工作, 以解决农民存放机具难的问题。装备公司建成后, 不仅能为广大农民提供良好的全方位服务, 而且还能激活农机市场, 促进企业再上新台阶, 实现跨越式发展, 取得企业经济效益和社会效益双丰收。

资料来源：《农机市场》杂志