肖云/文

王燕燕，一介纤纤女子，却在际遇巧合中与俗称“铁牛”的拖拉机结下难解之缘，并做出令行内人士瞩目的业绩。作为2006年度“全国农机流通体系十大杰出人物”之一，7年前，她将国外知名拖拉机品牌维美德引进中国的大门。之后，在美国爱科集团的全球布局下，在中国市场上，福格森、芬特、卡特彼勒挑战者、海斯顿这些声名显赫的品牌也成为其纤纤素手掌握中的棋子。这是一个什么样的女子？这又是一个什么样的传奇？带着一种好奇心，本刊记者近日走访了北京爱科贸易有限公司的执行总裁王燕燕。

坐在记者面前的是一位温雅的年轻女子，带着盈盈浅笑娓娓地讲述着7年多来她与拖拉机为伴的经历，言谈中没有令人高高在上的领袖气魄，话语间也没有晦涩难懂的营销术语和高深莫测的决策警句，如闲话家常，字字平和，如春风化雨，却处处显示出一份真诚、细腻的女性关怀和一颗诚信、悲悯的赤子之心。

是缘，也是挑战

《农机市场》：在人们的印象中，农机领域似乎是清一色的男人天地，就像在“农机流通体系十大杰出人物”中只有您一位女士。不仅如此，您年轻靓丽的形象也让人很难将您与农机联系在一起，您是如何与农机结缘的呢？

王燕燕：说起来，这真的就是和农机的缘分。我生长在城市里，学的是英语专业，毕业后任芬兰驻华使馆商务处的商务官员。芬兰维美德拖拉机有限公司当时是我们所在商务处的一个客户。1996年，温家宝同志考察芬兰农机市场时曾对维美德的总裁发出热情地邀约：“中国是个大的农机市场，希望你们能到中国来发展。”就是这一句话，注定了维美德拖拉机与中国农业的缘分，也就是这一句话，使我与维美德结了缘。

面对维美德公司希望我加入的邀请，我的家人和朋友都表示反对。主要是因为使馆工作待遇优渥，也很有前途，而如果选择维美德就意味着一切从零开始，而且面对的将是一个全新的市场，那可以说是我人生中面临的**大挑战。我的性格比较外向，也愿意接受新鲜事物，所以在短暂的思考后，**终选择了维美德。我也非常感激我的第一任老板，作为当时位居世界第五位的芬兰维美德公司的总裁，他给予年轻的我极大的信任。2000年，我成为芬兰维美德拖拉机有限公司北京代表处的首席代表，恐怕在当时创下了外企在中国代表机构首席代表的**低年龄纪录。

发展，出色的三级跳

第一跳：7年来引入的芬兰政府贷款相当于中国8亿农民每人1元钱。

《农机市场》：维美德的产品进入中国市场是带着一份丰厚的嫁妆来的，那就是芬兰政府提供的、有4年宽限期的12年无息贷款，能不能介绍一下相关情况？

王燕燕：如果不进入这个行业真的不能了解，中国的农民确实是一个非常弱的群体而且数量非常大，这激发了我的一个想法：愿意为他们提供性能、价格非常好的农业设备。但以他们的经济水平很难购买我们的先进的生产工具。因此到现在我仍然认为，向他们提供贷款是能够帮助有限的中国农民改变生活状况、生活质量的很好的方法。芬兰政府贷款并不是现成的，以前不提供给农机领域，当时我们走访了许多芬兰政府机构，向他们描述中国农业状况，去说服他们。随后芬兰来了几任部长和中国农业部进行交流，终于促成了这一贷款。这个贷款有4年宽限期，也就意味着农民可以不花1分钱把拖拉机开回家，4年以后才开始还款，而且还是完全免息的，这是迄今为止世界各国政府给中国**好条件的一个农机类贷款。

《农机市场》：这个贷款是什么时候发放的，总额有多少？

王燕燕：第一批贷款是2001年秋天发放的，当时有129台拖拉机，分别送抵新疆兵团的农七师、农三师、农二师。之后除了2004年每年都有。至于总额，从2001年到今年有8亿人民币了。

《农机市场》：8个亿，相当于中国8亿农民1人1元钱，去年全国中央农机财政补贴才不过6个亿。是不是非常有成就感？

王燕燕：本来一直没想过这个问题，这个贷款是由不少政府官员共同促成的，这实际上是一个机遇。去年在为农机流通体系杰出人物总结材料时，我前前后后一加，确实挺惊讶的。这么多钱贷给了中国农民，在**短的时间内以**快的速度真正帮助农民使用上先进的生产工具，改变他们的生产方式，从而在真正意义上增加了他们的收入，挺高兴的。

《农机市场》：想没想过这种引入贷款扩大销售的模式会被竞争对手复制？

王燕燕：我希望这样。只要是给中国农民的贷款，哪怕是竞争对手拿来的我都会很高兴，在这点上我一点儿私心都没有。我可以无愧地说，无论站在哪个场合，身为中国人，我都会站在中国农民这一边。

第二跳：被爱科集团收购——跻身全球第三大农机企业

《农机市场》：维美德进入中国市场这一行为，对其品牌全球拓展有没有起到什么提升作用？

王燕燕：2004年，美国爱科集团收购了芬兰维美德公司。其实当时爱科收购维美德有几个重要的考虑因素，其中之一就是看中维美德在中国市场做得很好。之后，基于爱科的收购，维美德这个品牌得以在全球有了更广泛的拓展，这反过来为维美德提供了很多机会。爱科集团目前是世界第三大农机公司，它之所以成功的一个因素就是不断收购全球优秀农机品牌，并且在收购后没有让它消亡，而是继续拓展下去。

《农机市场》：维美德被爱科收购之后，有什么变化？

王燕燕：从中国用户的角度上来说，爱科旗下有英国的农机老品牌福格森，也有被誉为“拖拉机中的奔驰”的德国芬特拖拉机，还有世界上**优秀的橡胶履带拖拉机卡特彼勒的“挑战者”。以前我们能提供给中国用户的只有维美德，而现在我们在大陆销售的是爱科旗下的所有产品，产品线丰富了很多。对我们本身而言，现在公司条件更好了，中国市场情况也很好，因此干劲越来越足，越来越想做。

第三跳：与中国一拖的合作——紧锣密鼓，佳期在望

《农机市场》：目前维美德销售地域主要集中在新疆、黑龙江等地，在稳定了大区域的市场之后，针对中国其它区域的需求有没有什么产品及销售思路的调整？

王燕燕：我们前期的市场开拓的确是一个地区一个地区去做，没有将一个巴掌全铺下去。事实证明，当时的决策是对的。下一步我们的战略之一，的确是要做更多的市场，但这取决于有没有更多的产品。如果完全靠百分百的进口产品，销售局限性将非常大，这就需要到中国来建立生产基地。如果这个前提得以满足，从销售方式上来说也许会向经销商模式转变。

《农机市场》：建设基地是否跟贵公司与中国一拖的合作有关？目前有没有实质性进展？

王燕燕：我们**早就想与中国公司合作，有个基地，却直到现在才有所突破。的确，我们目前正准备和中国一拖联姻，盼望尽早开花结果。

《农机市场》：这一合作为业界关注，对双方而言更有什么益处？您对于合作有什么预期？

王燕燕：我们双方的优势互补特别好。首先中国的市场很大，又有着低成本的原料和劳动力。因此从全球化的原因考虑，国际公司都希望占据中国市场，又能以中国为生产基地，完成产品的全球化。爱科本身就是做市场全球运作的，在世界各地有很多拖拉机厂，有了原料的低成本采购基地，相信会有益于爱科的全球业务。

另一方面来说，从1999年开始，公司就一直在和中方拖拉机制造企业谈合作的事情。我本人在几年间去了几乎所有的大中型拖拉机企业，也参观过世界上排位靠前的几家大公司，感触很深，主要是从中看到了很大的差距。两者比较起来，中国的农机企业生存条件要困难很多。我希望通过我的工作，能把国外先进的产品技术引进来，让中国一拖现有产品得以更好的质量与技术的提升，促进中国企业的发展。另外，双方的合作对农民来讲一定也是非常受益的事情。我希望我们两家的联姻可以成就我们在市场上排名第**。

《农机市场》：中国农机市场正在高速成长，目前国外各大品牌也纷纷进入中国，中国本土企业也在迅速成长，面对双重的竞争压力，维美德下一步在华的发展策略是什么？

王燕燕：面对竞争，无论是学习上也好，做生意也好，惟一的途径就是提升你自己。我们所要做的工作一方面是寻求更好的机会把更多的产品带到中国来，另一方面则是尽快做好在中国建立生产基地的工作，把实力壮大。

成功之道，以人为本

《农机市场》：能否说一下这么多年维美德拖拉机的中国市场占有情况？

王燕燕：目前维美德拖拉机在新疆销售了900台，黑龙江有400台，加上湖北、宁夏和广西等地，一共大概有1400台的量，是自2000年以后国外拖拉机中进入到中国数量**多的。这对于起步非常晚的维美德实属不易，我们赶上了一个很好的时机，感谢行业内先行进入的企业先期进行了市场培育（说到此，王燕燕谦虚地一笑）。再一方面，大家都知道，机具有各自的适应性，作业条件、气候条件、生产条件、作物不同，或是生产方式不一样，所需的机具就不一样。我们公司在销售拖拉机时从不提倡捆绑销售自己公司生产的机具，我们会根据当地用户的需求为他们去找，也正因为此，我们先后将一些欧洲、美洲的先进农机具带入中国。一切以客户需求为准。

《农机市场》：维美德这几年这么好的销售成绩是怎么得来的呢？

王燕燕：天时、地利、人和。维美德进入中国市场的这几年，正是中国政府高度重视农业发展的时期，政府出台的各种政策措施大大增强了农民对农机的购买力，为农机制造企业的发展提供了坚实的平台。中国是农业大国、人口大国，农业和农机的基础相对比较薄弱，这为有先进技术和产品的国外公司提供了广阔的市场空间，同时农业产业结构的调整和成长的飞速发展等等都给我们提供了市场机遇。“一个好汉三个帮”，感谢多年来支持我的良师益友。我始终坚信：不论是做生意还是交朋友，人品都是**重要，诚信永远是第一位的。

这几年让我受益匪浅的芬兰公司的经营理念，**重要的一点就是重视人、以人为本的观念。以人为本这个概念应该被作用到本企业的员工以及客户。这么多年我体会所谓销售成功的秘诀就是，在卖一个产品的时候，首先想到的不能是利润，而是要做一个换位思考，把自己放在用户的位置上，如果我现在就是一个用户，我对产品在外观、功能、价格、技术特征、可靠性上会有哪些需要。这一点不是虚化的理论，不少公司也会讲这个理论，但做得少，毕竟企业是以赢利为目的。

我去过新疆、黑龙江的绝大多数农场，与当地农民进行过非常近距离的接触。我们目前有1400台车，有的车会有两个驾驶员，我不敢说我全能认得他们，但是我清楚的知道他们都在哪里，而我确信，他们当中大部分人都见过我。现在我们的很多用户和我个人都成为朋友，前年一位农七师的农民说棉花产得好，打了被套给我寄到北京来。不光是他，好多用户都会给我寄包裹，新疆应季的葡萄和瓜、查哈阳的大米、齐齐哈尔的土豆、胜利农场的挂面、九三的豆油……每年农作物新上市时，这些包裹都会寄来。我母亲开玩笑说：“我女儿做农业，**大的实惠，就是家里米面粮油都不用买了，而且绝对是绿色食品！”其实包裹的运费可能比东西本身都贵，这说明用户的一片心在我这儿。我确信，不是每一个人都能收到这样珍贵的礼物，因此我很骄傲。

《农机市场》：听说维美德在营销上有一套独特的“客户订购体系”，能否介绍一下实施情况？中国的客户如何享受到这样的服务？

王燕燕：与其它拖拉机制造商相比，维美德的拖拉机在生产上**大的区别在于，别的制造商是先把拖拉机生产出来，都是统一的标准，统一的颜色，之后统一发货，客户到库房提货。而维美德的一个特点叫做“客户订购的生产体系”，具体体现在我们生产的每一批每一个订单都是不一样的。在中国市场上我们**初做的时候，在考虑车的性能的同时**多还要考虑客户的经济承受能力，在许多备件和选装件上，我们会逐一去谈，推荐满足用户需求的，而不推荐高利润的配置，这实际上是大部分厂家很难真正做到的。像我们目前买电器，许多功能我们根本用不上，但厂家出于追求高利润或是以标准化生产降低成本的目的，依然故我地在做。我们却从不如此。在确定配置后我们会将订单传至工厂，由工厂组装加工。因此我们送抵客户手上的，一定是为客户量身定做的、**新制造出来的、没有经过风吹雨淋的车。

售后，重中之重

《农机市场》：听说前几年中您有过一年出差200多天的记录，是在忙什么？

王燕燕：那些时间不是花费在销售上，绝大部分是用在走访用户、了解用户的使用情况上。那时每逢农忙时节，我的手机都24小时开机。因为在那几天，有些地区的农民真的基本上是在24小时作业。

《农机市场》：在农机行业里，终端消费者有企业领导手机号码的情况很少，你的每个用户都能随便给你打电话吗？

王燕燕：是的，开始几年我跑了许多农场，只要见到农民都会和他们攀谈两句。即使现在，每当农活收尾时我都会下去和用户见见面，每当遇到自己的用户，我就会递上名片，还会叮嘱人家可以随时找我。同时我会了解一下他们对售后服务及售后人员的评价，促成双方沟通，以便于针对下一个作业季进行调整。由于女性的耐心、细心的特点，用户对我的信任度很高。

《农机市场》：维美德在中国没有建厂，是如何做到及时向客户提供零备件供应及在第**时间内提供维修的？

王燕燕：我们的客户资料很详尽，每一台车都有“户口”，记录着是在哪个分局哪个农场第几连队的哪一户家里，每台车进入中国市场后的详细情况，包括发动机号、底盘号、多少小时进行过保养、多少小时维修情况、驾驶员有无更换，培训情况等等都有据可查。

初期我们在国内备件供应上存在问题，资本运作费用大，我们就在当地放了两台备用车，效果很好，得到了第一批用户的认可。现在售后队伍扩大了，在新疆有12个公司内部的售后服务人员和5台售后服务车，黑龙江则有5个内部售后人员、3台车。你们可以注意到，我们公司本部在农忙期间没有售后技术人员，全压到了团场、农场等作业第一线。我自认为这是一个优势。因为如此一来我们可以在第**时间和用户沟通，中间没有经销商环节。有些公司产品出了问题会让经销商出面解决，但对于追求**大利润的经销商来说很可能会把损失转嫁级消费者。在开拓市场的时候，我们不敢冒这样的风险，始终是自己充当救火员。

《农机市场》：今年爱科中国代表处已经变更成了北京爱科贸易有限公司，原因是什么呢？

王燕燕：这也是为了更好地为客户服务。因为代表处没有经营权，现在我们进口拖拉机的量大了需要备件的供应，代表处的经营范围影响了售后支撑，因此出于售后的考虑，我们进行了变更。