在当今世界，能同时提供拖拉机、联合收割机和农机具全系列产品的制造商还不多。其中，凯斯（CASE IH）、纽荷兰（NEW HOLLAND）公司都曾是这个圈子里的佼佼者。1999年，在菲亚特集团的旗帜下，凯斯、纽荷兰两个同是巨人的兄弟携手走到一起。从此，每一句来自凯斯纽荷兰（CNH）的声音，都会聚焦世界的目光。在世界高端农机制造商俱乐部里，凯斯纽荷兰就此坐在了“常任理事”的席位上。

哈尔滨纽荷兰拖拉机有限公司，就是一家带有百分之百“纽荷兰血统”的中国公司，由凯斯纽荷兰投资建立。目前，在中国农业生产中使用数量**多的110～180马力段位的进口拖拉机来自纽荷兰品牌。马力，如今是哈尔滨纽荷兰拖拉机有限公司的总经理。

也许并不是所有人都知道，诞生于165年前的凯斯纽荷兰，在中国也有了近百年的发展历史。在这悠悠百年中，会发生多少或感人、或有趣、或惊心动魄的故事呢？带着强烈的好奇心，《农机市场》记者就此走进了哈尔滨纽荷兰拖拉机有限公司，听马力总经理讲述凯斯纽荷兰的故事。

20世纪初，一段历久弥香的中国情缘

如果你读一点中国农史就会发现，在今天中国农机化领域的每一个细小环节里，都还有很多美国的影子。这一点，不管是从农机化教育体制上，还是从农机化管理、鉴定、推广体系的设置上，都体现的一览无余。马力说：“这与上个世纪初，中国农机化起步的时候美国人的帮助是分不开的。其中，美国万国公司（International Harvester，凯斯的前身）在其中扮演了非常重要的角色。”

我们知道，美国是一个只有231年历史的年轻国家。然而，因其特殊的资源优势和历史条件，美国却拥有了世界上**先进的农业科技。上个世纪初期，随着内燃机的快速发展应用，美国已开始实行农业机械化，成为世界上推行农业机械化**早的国家。美国先进的农机具，对于中国特别是拥有大片待垦土地的东北地区，产生了很大的示范效应。

历史上，在推进中国农业技术革命的进程中，美国万国公司成为其中的先行者。马力介绍说：“根据史料记载，1908年美国万国公司就派出农机专家到我国东北开展市场调查，先后在海参崴、哈尔滨开设分公司，并于1913年在哈尔滨发展了一家农机代理商，向我国东北地区销售农机具。1915年黑龙江呼玛的三大公司，从美国万国公司海参崴分公司购入拖拉机（当时称为火犁）5部，以及其它机械农具，进行机械化作业，这是我国引进拖拉机的**早记录。”

在中国早期的农机化事业中，万国不但是先行者，而且承担了开拓者的角色。“1921年，万国公司在哈尔滨了设立自己的分公司。1922年至1936年之间，万国公司在我国共销售拖拉机217台，收割机、播种机、割草机等农具555台，促进了东北、内蒙地区农业机械化的发展。1937年，由于战事万国哈尔滨分公司关闭。”马力如是说。

我们今天在回顾这段历史时不难发现，美国万国公司对中国农机化的影响，不仅是卖给中国几台产品那么简单，其真正的意义在于她推动了今天中国农机化农、科、教“三位一体”模式的建立，至少是产生了积极的作用。为什么今天的农机化领域里还有或多或少的美国影子？也许并不难理解。

其实，中国本是一个农业文明发达的国家。在16、17世纪之前，中国的农具在世界上曾居于先进行列。从18世纪60年代开始，由于蒸汽机的广泛应用，人类开始了第一次工业革命。因为历史的原因，中国的农业技术在这以后的三、四百年中便基本上处于停滞状态。当然，农业教育、科研的起步更晚。这一时期，更多的是效仿日本。直到20世纪初，随着一批又一批留学欧美农科学者的归来，美国模式逐渐在中国农业技术领域中产生了深远的影响。

马力介绍说：“1944年7月，就在抗战胜利的前夕，中美两国政府主管部门签订了一份关于美国万国公司同意资助‘向中国农业导入农业工程的教育计划’的合作协约。根据这份协约规定，万国公司设立奖学金，供20名中国研究生在美国学习农业工程和实习，共3年；美国向中国3个学校和研究所提供农业工程研究教学用的样机、资料、试验设备和试制设备。”据记载，这项计划就是由中国近代农学的先驱，时任农业部驻美国代表邹秉文先生促成的。

有关资料显示，这20人于1945年6月、8月份先后抵达美国，1948年完成硕士学位回国。应当说，这份已经载入史册的“教育计划”对于后来中国农业技术，包括农机化体系的建设奠定了非常重要的基础。一批农业工程学者赴美深造，成为我国农业科技的开拓者，也造就了我国农机化领域的第一代精英。其中，吴相淦、以及后来的陶鼎来都是他们中间的优秀成员。吴相淦从金陵大学毕业去美深造又回到金陵大学工作，由他与美国人林查理（C·H·Riggs）先生合著的《农业机械学》，于1949年问世，成为20世纪40年代我国早期的农机专著，奠定了我国农业机械学科的基石。

除了人才培养、先进的农机具输入之外，美国万国公司对于发展我国农机具教学与研究工作同样不遗余力。马力介绍说：“1920年，南高师（今东南大学）农科接受美国万国农具公司捐赠的3000元为选购和改进农具之用，并于1922年建成农具院。万国公司向当时的中央大学农学院和金陵大学农学院赠送了多种新式农机和工厂设备，充实两校农机设备。1935年，金陵大学农学院开始设置农具课程，由美国人林查理（C.H.Riggs）讲授。两校遂于1940年后期成立了农业工程系。1947年，美国万国公司又派出4名外籍专家到南京工作，两名分别执教于上述两所大学，两名在当时的中央农业实验所工作。”有关史料记载，在万国公司的推动下，其后，岭南大学农科、燕京大学农科及南通农科大学等，也都采用了美国学制。

当历史的时钟迈进了80年代门槛的时候，随着改革开放的深入，中国农机市场逐步显现了无限的增长潜力，万国公司对中国的关注随之进入了一个新时代。这种变化，直接地体现在她积极参与中国的农机化事业上。马力说：“1980年，中国农垦系统利用补偿贸易建立的黑龙江省洪河农场引进了全套美国万国公司的农机设备，建立了中国第一个规模达30万亩耕地的现代化农场。引进的设备包括：大功率轮式拖拉机50台，轴流滚筒联合收割机42台，各类农具198台套。在引进的动力机械上，装配有无线电话装置，田间作业时驾驶员可与生产调度人员联络。”由此，万国公司拉开了新一轮中国计划的序幕。

20世纪末，再续中国未了情

进入20世纪末，为适应世界新经济的大潮，万国公司自身也发生了蜕变。1983年，万国与凯斯合并成立凯斯公司；1991年，意大利菲亚特集团收购了美国的福特纽荷兰（Ford New Holland）公司与菲亚特农机重组，新公司名称为N.H.Geotech，1993年更名为纽荷兰（New Holland）公司；1999年11月，菲亚特集团再次收购了美国的凯斯公司，将旗下的纽荷兰公司与凯斯公司合并成立了今天的凯斯纽荷兰（CNH）公司。从此，在一系列兼并重组浪潮中，当年的万国公司如今已成长为凯斯纽荷兰，成为一个从事农业机械、工程机械与金融服务的多元化企业。要说合并的目的，其中之一就是要在世界平台上实施战略采购，以降低成本。如今，凯斯纽荷兰已经成为一个年销售额超过120亿美元的世界农机巨头，强强联合的优势开始显现出来。

不仅如此，凯斯纽荷兰还是一个创造了农业机械历史的象征，在其品牌家族中，都是响当当的名字。包括：Braud、Case（凯斯）、Claeys、Fiat（菲亚特）、Flexicoil、Ford（福特）、International Harvester（万国）、New Holland（纽荷兰）和Steyr（斯太尔）。因为CNH秉承了他们的优良传统，从而造就了今天CNH的辉煌。马力说：“在CNH的旗帜下，这些品牌虽然变更了身份，但是追求创新的意识并没有变。而且，深深地根植于CNH的灵魂深处。以至于成为今天联合在一起的共同基础。”

这一次成功的蜕变，为再续中国未了情打下了坚实的基础。在中国这片热上，万国的中国情缘由凯斯纽荷兰传承了下来，其未尽的事业得到了继续。不同的是，今天的接力手变成了凯斯纽荷兰。就在人类即将步入新世纪的时候，她再一次加大了投资中国的力度，进一步拉近了与中国客户的距离。马力介绍说：“1997年，凯斯在哈尔滨设立代表处；1999年2月，凯斯纽荷兰机械贸易（上海）有限公司（原名为凯斯机械上海有限公司）在上海外高桥保税区正式投入运作；2001年10月，上海纽荷兰农业机械有限公司获得企业法人营业执照。”从而，凯斯纽荷兰的“中国新地图”绘制完毕。

马力介绍了凯斯纽荷兰中国新布局的相互关系：“三家公司分工合作，搭建起了一个全面布局中国的基本架构，共同在中国市场经营‘凯斯’和‘纽荷兰’品牌。上海纽荷兰主要生产制造100马力以下的拖拉机，哈尔滨纽荷兰主要组装100马力以上的拖拉机产品，两家都以‘纽荷兰’品牌为主；凯斯纽荷兰机械贸易（上海）有限公司主要是经营进口凯斯纽荷兰大型农机，包括联合收割机、采棉机、青贮收获机、甘蔗生产机械、超大功率拖拉机、自走式喷药机、耕整地机械、播种机和打捆机等产品，以‘凯斯’品牌为主。三家公司分工明确，相互协作，目的就是更为专业、更有针对性的经营中国市场。在品牌经营上，三家公司又能形成一股合力，共同打造凯斯纽荷兰的品牌效应。”

的确，今天的凯斯纽荷兰已经成为一个符号。圈里人都明白，那是高端农机产品的标志。随着中国农业进一步向现代化发展，凯斯纽荷兰必将致力于精准农业、保护性耕作等高端领域，在中国农机市场舞台上扮演日益重要的角色。这是行业的期待，更是发展的必然。“2002年，黑龙江省友谊农场5分场2队选择了凯斯设备替代了原有设备，有力地提高了劳动生产率。目前，凯斯的轴流滚筒联合收割机、超大功率拖拉机、保护性耕作设备、采棉机和甘蔗收割机等先进的农业机械，在中国农业主产区发挥了越来越重要的作用。”马力在回顾改革以后的变化时，进一步介绍说：“目前，我国农业中使用的发动机功率**大的拖拉机（500马力），以及使用数量**多的200马力以上进口联合收割机等均来自凯斯。”由此可见，随着我国农业现代化进程的逐步加快，凯斯纽荷兰的竞争优势将进一步凸显。

 21世纪，新版计划决心赢在中国

毫无疑问，凯斯纽荷兰在中国农机市场上扮演了开拓者和探路者的角色。而中国农机市场也用悠悠百年岁月见证了一个世界著名品牌的发展奇迹。就像时空的轮回一样，在欣欣向荣的新世纪里，中国的农机市场也用超强的增长潜力给了当年的开拓者以**好的回报。与过去不同的是，如今的中国的农机市场已经成为世界关注的焦点。百年世事更,万古山仍旧。历史已经过去，而凯斯纽荷兰仍然像她的第一代开拓者一样，一如既往地关注着中国的发展。

马力表示，随着凯斯纽荷兰在中国三家公司定位的明确，他们正研究在中国的未来发展计划，并进一步巩固其在中国市场的领先地位。已经在中国布下新阵的凯斯纽荷兰，面对中国农机高端市场，必将用服务去赢取。接下来要做的有两件事。一是把当今世界先进的营销概念引入中国；二是用先进的营销理念布点中国。

说起市场营销，凯斯纽荷兰可以称得上是名副其实的“教父”派。一个多世纪以前，其在营销方法上的探索已经作为案例，写进了今天的教科书。马力向记者介绍说，这事还得从市场营销萌芽时期的十九世纪中叶的美国说起。其实，从十九世纪开始，随着工业革命对生产力的解放，生产开始出现了过剩。资料显示，从1879年到1929年，美国制造业的从业人数几乎增加一倍，实际产出翻了一番。从而，使产品销售就成为企业**为关心的问题。这个时期，一些企业开始重视对于市场的研究，并着手开展一些以市场为导向的营销活动。如：美国万国收割机公司从十九世纪中叶起，就开始了对于市场的分析和研究，建立了市场定位的观念，确定了企业的定价政策，组织推销队伍，并采取了对售出的产品“包退包换”等售后服务的措施，从而大大提高了其市场竞争能力。“这就是被写进今天市场营销学教科书的**早案例”马力说。

对于一个拥有世界级品牌家族的农机制造商来说，在165年多的发展中，凯斯纽荷兰是如何构建其庞大的营销网络的？故事讲到这里，读者对这样的问题也许并不难理解。但是，广大读者还是想知道，面对新兴的中国农机市场，凯斯纽荷兰将用怎样的营销手段占领高端市场？“今天，我们需要中国用户相信的是，凯斯纽荷兰同样要用服务和营销赢在中国。”马力在展望下一步时这样说。

扩大投放中国的系列产品。随着中国农机化的发展，农机高端市场呈快速增长态势。加之中国幅员辽阔，对农机产品的需求种类表现出了多样化的特性，这正是凯斯纽荷兰的长项。毋庸置疑，除了各种型号的拖拉机外，加大向中国市场投放收获机械、牧草机械以及其它农机具的力度，以满足中国市场的需求，已经提到凯斯纽荷兰的议事日程。而实际上，在凯斯纽荷兰新版中国战略地图里，早已为这一天的到来做好了准备。

全方位布局中国。通过设在哈尔滨、上海的三个公司，凯斯纽荷兰已经可以在中国进行生产、销售、进出口甚至科研培训全系列业务。事实上，中国已经成为凯斯纽荷兰在亚洲的重要基地，很多重要活动都安排在中国举行。

继续加强售后服务的力度。其实，售后服务本来就是凯斯纽荷兰的优势。但是，随着市场规模的不断扩大，需要进一步巩固在售后服务上的优势，保证为用户提供更为及时、细致、完善的服务，保证配件的及时供应。

加快4S品牌店的建设，把高端服务引入中国。2007年2月7日，在新疆沙漠绿洲阿拉尔市，凯斯纽荷兰阿拉尔4S店正式建成投入使用。这也是中国农机真正意义上的第**家4S店。对于凯斯纽荷兰来说，这一天应具有特殊的历史意义，象征着她的百年中国脚步从此迈上了又一个新起点。记者分析，随着这几年中国农机市场的发展，实际上正在孕育着高端农机市场的逐渐成熟。可以说，凯斯纽荷兰显然是捕捉到了这个信号。阿拉尔4S品牌店的建立，既是其中国新长征的第一步，也是一个信号弹，大规模的战略总攻也许就在后面。

马力向记者介绍说：“由凯斯纽荷兰新疆经销商之一的新疆万达有限公司投资兴建的阿拉尔4S店，占地面积30亩，总投资500多万元，可以为用户提供销售、维修、零配件供应和培训方面的全方位服务，将服务送到用户的身边。”而实际上，随着近年来新疆生产建设兵团农业机械化程度越来越高，现有农机服务体系已经不适应农业机械化的快速发展，引进国外先进的农机服务模式，建立新的服务体系已经成为当务之急。凯斯纽荷兰万达阿拉尔4S店的正式投入运营，正好迎合了用户的这种需求。

为什么要把4S店建在新疆阿拉尔？一般来说，4S店都建在用户**集中的地区。可见，新疆不但集中了**多的用户，而且成为今后开拓市场的重点。马力在讲述中也验证了记者这样的分析。他说：“之所以选择在阿拉尔市建立4S店，是因为当地凯斯纽荷兰的产品，无论是大马力拖拉机，还是采棉机的保有量都比较大，拖拉机和采棉机保有量有100多台，市场占有率位列第一，在阿拉尔建立4S店，可以为广大用户提供**及时、**可靠的服务，使他们买得放心，用得安心，提高对凯斯纽荷兰产品的满意度。”

在历史长河中，能够在世界和中国农机市场历史舞台上创造出一个又一个神话故事，唯有传奇品牌才能有这样的力量。凯斯纽荷兰就是这样，在其165年的发展历程中，以及她与中国近百年的情缘，已经被后人书写成一个个浪漫的典故而流传于世。这至少表述了她对中国这片土地的热爱与崇尚。其实，对于世界各地包括中国的农民来说何止不是这样，凯斯纽荷兰就是他们的一个梦想，使用着融合了先进设计和精湛工艺的产品本身就是他们的一种骄傲！

结束语：

故事讲到这里，似乎该划上句号了。然而，发生在凯斯纽荷兰身上的神奇故事并没有结束。并且，每天都在谱写着新的篇章。对于一个具有165年历史，在中国也有了近百年发展史的全球知名农机制造商来说，肯定有说不完的美好回忆。马力告诉记者，他只想从其中遴选出一部分有代表意义的事情告诉今天的中国用户，了解一点她的过去，也许就能更好地把握她的未来。同感，这也是《农机市场》记者对广大读者应具备的一个基本职责。