会跟客户打交道的人 

 

                                罗晓/文

 

上午已经快到11点了，身背行囊、一脸倦容的赵付晓，走出车站来不及回家径直奔向单位。当把此次“千里走单骑”回笼的370万元销售款交到单位后，赵付晓抹了把脸上的涔涔汗水轻舒了一口气：一个月里他主动出击搏击市场，千方百计扩大产品市场份额，共实现销售额508万元，回款420万元。成功的喜悦，使得半个月来东奔西忙的赵付晓忘记了疲倦。

几年前，喜爱市场营销的扳金工赵付晓通过招聘考试成为锻造分公司供销科的一名营销业务员。他负责的业务是江苏、浙江区域。江浙一带铸锻件加工产业密集，个体私营企业众多，市场充满着机遇与挑战。几年来的市场开发和跟客户“打交道”赵付晓发现，江浙的私企、个体企业**怕签约合同履行期间不能执行或项目延期，因为，个体企业短期的用工方式和脆弱的抵御资金风险能力，使得他们视短暂停产或合同计划落空为灾难——这会造成生产时员工难召回、企业负债。根据江浙多数客户重合同守信用、资金回笼快的特点，赵付晓将“诚信经营”作为自己营销工作中的首要信条，一旦与用户签订了合同，他都会千方百计履行。合同执行中，他积极与客户沟通，妥善解决生产、加工衔接中的技术、质量问题，认真履行“三包”承诺，并主动为客户延伸服务。

H市是全国有名的汽车配件加工及销售集散地，尤其对汽车曲轴的市场需求很大，但是这几年国内外众多锻造企业均虎视眈眈盯上了这块“蛋糕”，不少厂家采取低价恶性竞争手段抢占这快“风水宝地”，从而严重影响了锻造分公司外销汽车曲轴的市场份额。面对这种情况，赵付晓在对市场进行调查分析后冷静作出判断：国外曲轴毛坯虽然价格低，但是一旦产品出现工艺技术、质量等方面的问题，解决起来相当麻烦，客户的利益不好保障。国内的其他曲轴厂家远离H市不说，毛坯质量也比不过一拖的锻造件。于是，赵付晓在征得厂里同意后，在发挥锻造分公司产品知名度高、运输便利、服务优良优势的同时，又推出了区域销售互惠互利新举措，**大限度地满足大客户汽车曲轴毛坯加工购货需求，这样带动了一批大客户与锻造厂签订全年购货合同。经过一年的新产品市场开拓和培育，一年里赵付晓共与杭州的13家重点客户建立了长期供货关系，使锻造分公司在该市场的汽车曲轴开拓产品达到12个，月销售额均在450万元以上，相当上年全年的总和。

宏观调控的作用愈加明显和钢材大幅涨价，使锻造厂今年的外拓配件毛坯生产受到影响、利润下降。为了突破市场困境、实现业务增量，赵付晓巩固老客户，积极开发新市场。W市某柴油机配件公司欲开发工程机械配件加工项目，赵付晓得知后当即登门推销配件毛坯产品，该公司负责人讲他们现在做铁曲轴，不知道做钢曲轴市场前景如何。赵付晓运用市场营销“龙门十八掌兵法”，陈述低档次铁曲轴向高附加值钢曲轴转型的产业发展趋势，介绍自己企业毛坯配套的广泛市场领域等，**终叩开了这家公司的市场大门，目前锻造分公司已向该公司供应待加工曲轴400件。过后不久，赵付晓在互联网上看到一则信息：美国一家公司想在中国求购压缩机成品曲轴。小赵留心地把这一商务信息从网上下载，在“第**时间”将信息传递给对此感兴趣的H市轴加工企业。不久两家客户均与锻造分公司签订了曲轴毛坯要货合同，预付货款30万元，随后新产品样件也顺利交付用户。

置身商海，营销人员**操心的是资金回笼问题。为避开开拓经营的资金风险，赵付晓对于初次打交道者或诚信度低的客户，坚决执行带款提货。对于信誉好、长期密切合作的企业，当其遇到资金临时困难时，赵付晓要求货到付款或月清月结。靠着科学的市场营销经济头脑，一年里赵付晓负责的十几家江浙客户每月回款金额都超过400万元，私企、个体经营户应收账款为零。

 

 

发表于 @ 2008年07月01日 04:48:00 |点击数（）

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