销售真经：寻找“结桃子的树枝”

  　　　　　　　

                                  罗晓/文　

 

“ 桃子永远结在树梢上，摘桃子光‘抱着树干’不行，要寻找结桃子的树枝，这样才能收获丰。”这是记者在中国一拖集团公司工程机械公司采访时听到的令人耳目一新的营销理念。工程机械公司销售公司总经理解释说，驻外销售办事处都是设在中心城市这个“树干上”，但是，市场不仅仅在中心城市，要赢得市场得会寻找经销商这根“树枝”。于总讲，这是公司根据北京、石家庄办事处主任李语生成功开拓“东方红”装载机市场的做法，总结出并在工程机械公司24个驻全国各地办事处推广的经验。

采访中得知，在用户对“东方红”装载机感到陌生、未被市场认可的情况下，才被任命为北京、石家庄办事处主任的李语生，带领着办事处另两位业务员在全国上百家装载机生产厂竞相逐鹿的Q地区、Y地区奋力拼搏。半年时间里，他们销售装载机完成全年任务的108.4%，实现销售收入1325.53万元，回收账款990.25万元，回款率达80.3%，销售业绩位居工程机械公司各办事处之首。

听了关于李语生情况的介绍，记者产生了采访他的念头。但是，李语生及其办事处远在外地，退休的妻子也被李语生招到办事处为大家当“义务保姆”。为了解李语生开拓“东方红”装载机市场的情况，记者经过一番周折，终于完成了对他这个主人公的采访。

Q地区、Y地区的工程机械产品竞争激烈，全国工程机械名牌产品云集并在此经营多年，他们均有自己的用户群，可谓虎踞龙盘。而对李语生而言，他们是新办事处推销新产品。为了熟悉市场、培育市场和宣传“东方红”装载机，李语生带领办事处的营销人员发扬“四千精神”，千言万语地说，千山万水地跑，千辛万苦地干，千方百计完成任务。因为李语生认为，现在的营销人员已经不是简单意义上的卖产品，必须要给客户以有价值的咨询意见，需要营销人员通过各种途径全面深入地了解用户需求和关注点，还要研究行业和竞争对方，在“战争中学习战争”。

为了在市场旺季到来之前建成销售网络和开辟市场，李语生凭着对企业的忠诚、对市场的熟悉和把握，频频采取超常规的行动寻找和建立经销商，结果常常出奇制胜。一次，工程机械公司销售公司领导到办事处考察时发现一个奇怪现象，李语生竟然在Q地区、Y地区“两不靠”的某郊县边１０２国道旁建立一个经销商。当时领导心里直犯嘀咕：“李语生啊李语生，你是个‘老营销’又是办事处主任，咋会在穷乡僻壤处选择一个连开面馆都嫌门面小的经销点呀？”而当实地考察后，公司领导发现李语生在此建点并非盲目。原因在于北京、天津所需的石料都是经由这里运送出去的，该经销点背后的大山里有二三十个采石场，采石场所需的装载机数量大，李语生建的这个经销点具备一定的销售能力，建点当月就售出“东方红”装载机８台！记者在工程机械公司销售公司采访时，公司总经理感慨地说：“发展一家经销商，正常情况下从接触到了解和**后确定往往需要半年甚至更长时间，而李语生靠着‘四千精神’和工作经验，仅用两个来月就成功地发展了５家忠实可靠的经销商，这确实不简单！”

在装载机市场竞争白热化态势下，开拓市场难，但要巩固和扩大市场更难。为了建立驰骋市场的高效营销团队，李语生把对营销人员的素质培养视为市场竞争的“利器”。他把自己的“绝活儿”毫无保留的传授给“徒弟”。对新调进的营销人员，他手把手地教其如何开展业务，如何了解市场，如何控制经销商等。他告诉营销人员：用户是上帝，是我们的“衣食父母”，在市场经济条件下用户选择的余地相当大，所以营销工作要客户不论大小、业务量不论多少，都要一视同仁，营销人员还应该有个人的品牌意识，要经得起市场的检验。日常工作中李语生率先垂范，靠发挥党员的榜样作用影响和带动办事处业务人员不畏艰难困苦，用忠诚企业的行动去开拓市场、扩大战果。

李语生年近半百，身体不好，可为了寻找“结桃子的树枝”，他经常风里来雨里去，风餐露宿奔波在外。他周密细致地搞市场调查，精心进行销售网络布局，并通过避开竞争对手的主销区域，在易于接近终端用户而又不被大的生产厂家重视的地区建立自己的用户群，为“东方红”装载机在北京、石家庄地区生根、开花、结果进行了不懈努力。在这个过程中，李语生注意售前、售中、售后服务，全力满足经销商和用户的需求，与他们建立起了牢不可破的“利益联盟”。唐山区域的经销商对前来检查工作的工程机械公司销售公司领导讲：“你们的李主任就是品牌，他人品好，工作务实、认真，服务堪称**流。如果不是他在这个地区，我们是不会经销你公司产品的。”北京某大公司的老板叮嘱部门经理：“人心换人心，一定要与李主任好好合作。如果工作上故意为难人家，那可是坏了良心。”经销商和用户对李语生由衷的评价，令工程机械公司销售公司的领导十分感动，同时，更为李语生和他的办事处很短时间内就在“东方红”装载机以前没有进入的市场打开了局面而感到欣慰。

“新产品短期占领市场是需要销售人员的能力，但长期占领市场、扩大市场份额还需要方方面面的支撑，需要对新产品进一步的改进和提高质量，这是市场大环境和培育新产品市场、开创未来的现实需要，更是他们做好今后工作的根本保障。”面对办事处今年以来取得的可喜成果，李语生表现的很理智。在记者远距离连线采访他时，他谈了推销新产品遇到的一系列问题及对今后工作的冷静思考。他讲，如果他们的以上“希望”能够实现，那么，驻外营销人员们必定能寻找到更多的“结桃子的树枝”，企业在实现可持续发展中就不会坐视商机，而是稳操胜券。

人无远虑必有近忧。李语生电话接受采访的寥寥数语，让记者从另一个侧面领略了他这个“老营销”心系企业、为企业分忧的主人翁风采。

 

 

发表于 @ 2008年07月01日 04:53:00 |点击数（）

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