福田破冰

据福田雷沃重工金融服务部副部长孔令忠介绍，公司总部与光银总行签定“总对总协议”，光银总行批准全国下属支行可以开展此项业务。由于工程机械、大型农业装备产品单台价格高，用户往往无法实现一次性全额付款，在企业市场运营过程中，完善的金融服务支持变得尤为重要。光银资金实力雄厚，是国内**早涉足工程机械领域金融服务业务的商业银行之一，在大型机械装备产品金融服务方面具有丰富的操作经验。福田雷沃重工从去年就开始从事这项业务，当时主要是工程机械产品，现在又拓展到大型农业装备产品，这在国内同行业中尚属首例。

孔令忠告诉记者，与光银的合作包括为企业提供信贷，为终端用户的产品购买按揭，为经销商一定的存货融资，为海外业务提供结算服务等。他称，此前国内农机行业还没有一家这么做，而农机信贷对企业、经销商、用户和银行来说是多赢的。大型的农机产品需要大量资金，利用信贷业务经销商可以提前支付货款，增加企业的现金流，同时提升经销商的经营盈利能力。对于终端用户来说可以大大缓解还款压力。由于一次性付款比较困难，用户先付30％的货款就可以提车，每月再还一部分，有两年缓冲按揭期，同时经销商承担连带责任、企业承担以一定折价的回购责任。他认为，农机信贷业务，可以促进企业的销售，实现货款一次性提前回收，进一步提高企业的资金周转速度和周转率，扩大产品供应链的资金供应能力和提高企业的综合经营能力。同时，在当前中国加快推进现代农业发展大背景下，在大型农业装备推广过程中创造性引入金融服务支持，对于加快高技术含量农业装备的普及效率，加快我国农机化发展水平也具有重要意义。

据孔令忠透露，福田雷沃重工金融服务部成立于2005年，今后的长期目标是着眼于一个赢利的部门与业务单元，现在处于初期试验阶段。未来，农机信贷也将作为福田雷沃重工一个赢利的产业来做，与其他行业和国际企业接轨。

外企样本

实际上，在国内鲜闻其声的农机消费信贷在国外早就不是什么新鲜做法。迪尔公司的信贷部门就做得有声有色。

在国内**早开展此项业务的却要数约翰迪尔公司中国市场部。据约翰迪尔公司中国市场部融资总监张氢原介绍，早在2001年，迪尔中国市场部就与中国农业银行等金融机构开展过此项业务。约翰迪尔有一个专门的信贷公司，帮助用户和经销商开展消费信贷、进出口等融资业务，尽管目前在国内还没有分公司，但在东北和西北地区各有一家银行与迪尔合作，为用户和经销商提供贷款，经销商则可在为用户进行信用资格审查的基础上，向企业和银行推荐贷款资质。迪尔公司也为银行提供相关培训服务和管理咨询业务，让他们分享迪尔在这方面的经验。

作为世界上**大的农机企业和**早的农机企业之一，约翰迪尔产公司在消费信贷领域已经非常成熟，内容也非常广泛。约翰迪尔信贷部门已经有100多年的历史，在17个国家有信贷子公司、合资公司和分支机构。业务包括为约翰迪尔各种设备的零售、批发和租赁提供信贷服务，在美国本土还提供信用循环服务（如提供信用卡）、经销商流动资金、农业生产资料服务、作物保险等。“为一切为土地服务的人打交道。”张氢原说。迪尔信贷部门2007年的净收入为3.61亿美元，其中做得**好的是美国和加拿大市场，占业务的90％左右。

前景期待

国内两家从事企业销售的高管表示“对于信贷方面了解不多”不予置评。但总体来说，目前国内农机企业信贷为什么还未开始萌发，这种局面一是企业家意识，二是领导决心，三是盈利模式，四是国内总体环境所致。

据孔令忠介绍，目前国内的整体信用环境，还不能和发达国家相比，银行等金融企业也未认可，2001年之前光大做过汽车、工程机械产品的按揭业务，但是业务模式失败，**终出现大量呆坏账，几年摸索后之后又重新起步。与农机企业的合作模式也很少。

张氢原认为，农机消费信贷在中国面临的问题比较大，客户评审要做大量的调研工作，虽然中国一些金融机构有征信查询系统，但一些小农户并不在里面。做农民的信用评估比较麻烦，费时费力。迪尔近年来与当地中资银行共同做这项工作，“这样有利于回收贷款”。

张氢原认为，目前国内农机消费信贷不旺与企业的实力、管理人员对市场的预期有关，并认为现在开展此项业务是一个较好的时机，因为没有别人做，“谁先做了就会掌握比较大的主动，具有领先竞争优势”。另一方面，在这个过程中有利于企业自身积累第一手经验。虽然掌握农民信用程度比较难，但是大多数中国农民都比较诚实。

实际上，很多事实证明，国内农民的诚信度并不比其他行业人士低。为防止万一，在信贷之初就可以采取风险防范措施，将风险规避在**小范围之内。在风险防范方面，孔令忠告诉记者，福田雷沃重工对经营信贷业务的经销商设定有准入门槛，有一定实力的经销商才能发展此项业务；经销商要对终端用户进行考察，保证其还款能力。同时用户与银行双方签定贷款合同，前者将农机设备抵押给银行，如果履行不了或不履行，银行可以拿回农机产品。他称，产品贬值和折旧有一个周期，经过测算贷款风险并不大。而张氢原认为，农机信贷的另一个麻烦是设备的取回问题。美国行业常见的做法是对无法还贷的客户取回设备并进行二次装饰后进行二次销售，并以此抵消贷款。而中国设备的取回比较麻烦，通常要通过一定的司法程序。因此，提前进行一定的风险防范措施很重要。

中国一拖股份公司市场部柳琪认为，目前开展农机消费信贷业务**大的困难是农机产品质量不是非常稳定，一但产品出现质量问题，用户的履行义务可能就要打折扣。同时农机产品使用环境很差，农机利用率不高，回收周期长，实行信用销售风险很大，另外与用户个人素质、企业培训体系也有关。

不过仍有业内乐观主义者认为，对于农机消费信贷业务，只要企业经营良好，肯第一个吃螃蟹，也许，不久的将来或许可以发展成为与农机销售并驾齐驱的产业。