胡伟论道
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农机无店铺销售发展环境分析收藏
李晋1 胡伟2
（1四川商务职业学院， 2天津市农业机械局）
1 无店铺销售的概念
无店铺销售是指生产商和经销商不通过商店，直接向消费者提供商品和服务的一种营销方式。无店铺销售与传统营销方式相比，避免了中间环节过多、易发生渠道冲突等不足；节省了厂商和中间商为保持销售的正常进行，在店铺开设、装修设计、广告促销、招聘人员、保证存货上的大量资金投入，使经营成本大大降低；经营商品针对性强，目标市场清楚；经营方式有较高的技术含量。
无店铺销售的主要业态包括：展示销售、通信销售（包括邮购与媒体营销）、访问销售、演示示范销售、电话营销、自动化销售、复合式销售和新媒体销售等8种模式。
2 农机无店铺销售的发展
农机销售是农机化发展的重要环节，它是连接农机工业与农机应用的纽带。建国以来建立起来的我国农机销售体系，无论是以往的国营体系，还是现代的多元化体系，基本是以展示销售为主，通过用户在销售部门所见实物为参照物来进行销售。这种传统的销售方式使用户与所购农机能建立一种“零距离”的关系，符合农村用户“眼见为实”的销售心理，因此成为我国农机销售的目前的主体形式。但是，随着我国农村经济的发展、现代电子技术的进步、农村消费者观念等客观条件的变化，一种新型的销售形式开始在我国物流中出现，也在农机销售中开始尝试，这就是无店铺销售方式。这种销售方式，尤其是基于现代网络技术的销售方式在农机商品销售的有益尝试，为农机流通体系的发展带来了新的冲击和挑战，也是农机流通体系现代化的积极促进元素，对促进农机流通体系的完善和发展将起到积极的作用。
实际上，现代意义上的无店铺销售**早产生于美国。20世纪70年代，美国一些大中城市人口稠密、地价昂贵、开设商店成本不断上升，无店铺销售应运而生，并且发展迅速。1972年总销售额达99.9亿美元，1977年增至144.4亿美元，1993年增至1600亿美元，占当年全美零售总额得15％。随后这种营销方式传到日本，得到迅猛发展。1983年无店铺销售占日本当年全国零售总额的 3％，1991仅通讯销售就有131家公司，营业总额为16425.64亿日元。我国农机无店铺销售缘于销售环节的减少，尤其是农机流通企业和农机生产企业商务网站的建立与营运。用网络技术架起一座快捷的农机销售桥梁；现场演示直接向用户展现产品的性能、功能等方式，等等，这些更快捷直接的销售方式日益引起流通和生产企业的关注，得到较快发展，可以预见，随各种条件的不断完善，这种销售业态将逐步成为农机商品物流的重要形式。
3 农机无店铺销售发展环境分析
3.1 技术环境
技术是农机产品和服务开发的基础。每一项新技术的出现都是一种“创造性的毁灭”。 技术创新既可能是市场拉动的，又可能是技术推动的。这里的技术创新是指将新技术发明与创造转化为商业运用的过程。技术创新的市场拉动是指市场需求导致对技术创新投入的增加；技术创新的技术推动是指由于新的发明和创造的出现给技术创新提供驱动力。无店铺销售是技术密集性行业，尤其是计算机和通信领域的发展对无店铺销售的营销方式产生了深远的影响。如今，几乎所有无店铺销售公司都需要应用先进的电算化数据库管理系统，掌握并记录顾客特征和历史交易数据，为营销分析、目标市场选择和营销方案的制定提供技术支持。
无论是农机销售企业，还是农机生产企业，还有农机消费主体的农户，都逐步掌握现代计算机与网络技术技术，从而奠定了农机无店铺销售的技术条件，而且这种农机无店铺销售的技术环境越来越好。
3.2 经济环境
传统经销渠道，农机产品从工厂到达农户，须经过多次转卖，不仅使企业经营成本较高，也使农户负担加重。同时，土地费用和建筑费用的高速增长又导致店铺成本大大增加，影响企业投资的回报。随着经济全球化、一体化的速度不断加快，生产商所面临的行业竞争也越来越激烈，营销商如何缩减运营规模、降低对人力资源和媒介宣传的广告投入，从而达到降低经营成本和日常开支，获取竞争优势，很现实地摆在面前。无店铺销售正好消除了运营商在土地成本和劳动力成本上的顾虑，不仅营销形式多样，还省掉很多中间环节，极大降低了经营成本。
我国农机销售虽然淘汰了计划经济时期的层层批发的销售模式，进入更直截了当的简单批发、直接销售的模式，但是，由于地域分割、售后服务限制等因素，用户与生产企业、与流通企业之间的环节仍然繁复，生产、销售、使用环节脱节和环节繁多造成的用户费用增加的现象严重存在。因此，用户渴望一种更直接、更简洁、更经济的销售方式，无店铺销售无疑为农户节省购机费用创造了机会。
3.3 社会文化环境
社会文化环境反映的是市场的文化、行为和态度。从一定意义上而言，社会文化背景反映的是一种共性或惯性，而且这种环境的改变往往是渐进式的。社会文化环境因素的变迁所涉及的领域极为广泛，但对于农机无店铺销售营销者而言，应更为关注农民价值观、家庭生产结构、农时时间的活动、对未来的预期的变化等几个方面。这些方面的变化几乎会影响到各个领域（社会、文化、政治、生活）和各种产品（物质产品、精神产品）的销售。
乡镇企业的发展、农民进城务工、农村服务业的兴起、农业机械化的不断推进等都在促进农村劳动力的大量转移，由过去多数人务农转变为现在少数人务农的现象，农业生产对农业机械化的依赖程度日益增强，农业生产对农业机械的需求日益增大。同时，由于生产方式的变化、农村富于程度的提高，使农民的思想观念也在发生重大的变化，其对农业生产工具的购买、应用也在发生行为上的变化，这种变化，也为无店铺农机销售产生了正面的影响。
3.4 政策法规环境
政策法规环境主要涉及各种由政府、利益集团以及其他立法领域的各种力量所控制的因素，这些因素决定了农机销售、生产经营的法律制度环境。通过政策与法规程序可以对公司运营和消费者的行为进行强制性的制约，同时也可以为企业发展带来促进。
当前，我国农机化发展处在一个良好的发展阶段，农机化促进法的实施、国家购机补贴政策的落实，以及农机跨区作业、农机作业税费减免等法律、政策的不断落实，使农机产品呈现购销两旺的格局。日益火爆的农机销售市场也为农机无店铺销售经营提供了良好的机遇。今后应该积极制定适合农机产品的无店铺销售规范，通过立法也为无店铺销售的迅猛发展提供了坚实的法律基础，用一个法律的规范来促进其健康、持续、稳健的发展。
4 结束语
综上所述，农机无店铺销售借助现代科技发展、农村社会经济进步、良好的农机促进政策体系等条件表现出强大生命力。该业态缘由其**大特点的无固定销售场所，与顾客沟通更直接、方便，随着农村社会经济的快速发展，得到较快的发展，不仅将对传统销售业态产生巨大的冲击，可预见逐步成为农机流通的一种主流的业态，并对农机生产企业产生深远影响，使农机的订单式、个性化生产、销售成为可能。
联系方式
地址：成都市青羊区文家场正街227号
邮编：610091
（1四川商务职业学院， 2天津市农业机械局）
1 无店铺销售的概念
无店铺销售是指生产商和经销商不通过商店，直接向消费者提供商品和服务的一种营销方式。无店铺销售与传统营销方式相比，避免了中间环节过多、易发生渠道冲突等不足；节省了厂商和中间商为保持销售的正常进行，在店铺开设、装修设计、广告促销、招聘人员、保证存货上的大量资金投入，使经营成本大大降低；经营商品针对性强，目标市场清楚；经营方式有较高的技术含量。
无店铺销售的主要业态包括：展示销售、通信销售（包括邮购与媒体营销）、访问销售、演示示范销售、电话营销、自动化销售、复合式销售和新媒体销售等8种模式。
2 农机无店铺销售的发展
农机销售是农机化发展的重要环节，它是连接农机工业与农机应用的纽带。建国以来建立起来的我国农机销售体系，无论是以往的国营体系，还是现代的多元化体系，基本是以展示销售为主，通过用户在销售部门所见实物为参照物来进行销售。这种传统的销售方式使用户与所购农机能建立一种“零距离”的关系，符合农村用户“眼见为实”的销售心理，因此成为我国农机销售的目前的主体形式。但是，随着我国农村经济的发展、现代电子技术的进步、农村消费者观念等客观条件的变化，一种新型的销售形式开始在我国物流中出现，也在农机销售中开始尝试，这就是无店铺销售方式。这种销售方式，尤其是基于现代网络技术的销售方式在农机商品销售的有益尝试，为农机流通体系的发展带来了新的冲击和挑战，也是农机流通体系现代化的积极促进元素，对促进农机流通体系的完善和发展将起到积极的作用。
实际上，现代意义上的无店铺销售**早产生于美国。20世纪70年代，美国一些大中城市人口稠密、地价昂贵、开设商店成本不断上升，无店铺销售应运而生，并且发展迅速。1972年总销售额达99.9亿美元，1977年增至144.4亿美元，1993年增至1600亿美元，占当年全美零售总额得15％。随后这种营销方式传到日本，得到迅猛发展。1983年无店铺销售占日本当年全国零售总额的 3％，1991仅通讯销售就有131家公司，营业总额为16425.64亿日元。我国农机无店铺销售缘于销售环节的减少，尤其是农机流通企业和农机生产企业商务网站的建立与营运。用网络技术架起一座快捷的农机销售桥梁；现场演示直接向用户展现产品的性能、功能等方式，等等，这些更快捷直接的销售方式日益引起流通和生产企业的关注，得到较快发展，可以预见，随各种条件的不断完善，这种销售业态将逐步成为农机商品物流的重要形式。
3 农机无店铺销售发展环境分析
3.1 技术环境
技术是农机产品和服务开发的基础。每一项新技术的出现都是一种“创造性的毁灭”。 技术创新既可能是市场拉动的，又可能是技术推动的。这里的技术创新是指将新技术发明与创造转化为商业运用的过程。技术创新的市场拉动是指市场需求导致对技术创新投入的增加；技术创新的技术推动是指由于新的发明和创造的出现给技术创新提供驱动力。无店铺销售是技术密集性行业，尤其是计算机和通信领域的发展对无店铺销售的营销方式产生了深远的影响。如今，几乎所有无店铺销售公司都需要应用先进的电算化数据库管理系统，掌握并记录顾客特征和历史交易数据，为营销分析、目标市场选择和营销方案的制定提供技术支持。
无论是农机销售企业，还是农机生产企业，还有农机消费主体的农户，都逐步掌握现代计算机与网络技术技术，从而奠定了农机无店铺销售的技术条件，而且这种农机无店铺销售的技术环境越来越好。
3.2 经济环境
传统经销渠道，农机产品从工厂到达农户，须经过多次转卖，不仅使企业经营成本较高，也使农户负担加重。同时，土地费用和建筑费用的高速增长又导致店铺成本大大增加，影响企业投资的回报。随着经济全球化、一体化的速度不断加快，生产商所面临的行业竞争也越来越激烈，营销商如何缩减运营规模、降低对人力资源和媒介宣传的广告投入，从而达到降低经营成本和日常开支，获取竞争优势，很现实地摆在面前。无店铺销售正好消除了运营商在土地成本和劳动力成本上的顾虑，不仅营销形式多样，还省掉很多中间环节，极大降低了经营成本。
我国农机销售虽然淘汰了计划经济时期的层层批发的销售模式，进入更直截了当的简单批发、直接销售的模式，但是，由于地域分割、售后服务限制等因素，用户与生产企业、与流通企业之间的环节仍然繁复，生产、销售、使用环节脱节和环节繁多造成的用户费用增加的现象严重存在。因此，用户渴望一种更直接、更简洁、更经济的销售方式，无店铺销售无疑为农户节省购机费用创造了机会。
3.3 社会文化环境
社会文化环境反映的是市场的文化、行为和态度。从一定意义上而言，社会文化背景反映的是一种共性或惯性，而且这种环境的改变往往是渐进式的。社会文化环境因素的变迁所涉及的领域极为广泛，但对于农机无店铺销售营销者而言，应更为关注农民价值观、家庭生产结构、农时时间的活动、对未来的预期的变化等几个方面。这些方面的变化几乎会影响到各个领域（社会、文化、政治、生活）和各种产品（物质产品、精神产品）的销售。
乡镇企业的发展、农民进城务工、农村服务业的兴起、农业机械化的不断推进等都在促进农村劳动力的大量转移，由过去多数人务农转变为现在少数人务农的现象，农业生产对农业机械化的依赖程度日益增强，农业生产对农业机械的需求日益增大。同时，由于生产方式的变化、农村富于程度的提高，使农民的思想观念也在发生重大的变化，其对农业生产工具的购买、应用也在发生行为上的变化，这种变化，也为无店铺农机销售产生了正面的影响。
3.4 政策法规环境
政策法规环境主要涉及各种由政府、利益集团以及其他立法领域的各种力量所控制的因素，这些因素决定了农机销售、生产经营的法律制度环境。通过政策与法规程序可以对公司运营和消费者的行为进行强制性的制约，同时也可以为企业发展带来促进。
当前，我国农机化发展处在一个良好的发展阶段，农机化促进法的实施、国家购机补贴政策的落实，以及农机跨区作业、农机作业税费减免等法律、政策的不断落实，使农机产品呈现购销两旺的格局。日益火爆的农机销售市场也为农机无店铺销售经营提供了良好的机遇。今后应该积极制定适合农机产品的无店铺销售规范，通过立法也为无店铺销售的迅猛发展提供了坚实的法律基础，用一个法律的规范来促进其健康、持续、稳健的发展。
4 结束语
综上所述，农机无店铺销售借助现代科技发展、农村社会经济进步、良好的农机促进政策体系等条件表现出强大生命力。该业态缘由其**大特点的无固定销售场所，与顾客沟通更直接、方便，随着农村社会经济的快速发展，得到较快的发展，不仅将对传统销售业态产生巨大的冲击，可预见逐步成为农机流通的一种主流的业态，并对农机生产企业产生深远影响，使农机的订单式、个性化生产、销售成为可能。
联系方式
地址：成都市青羊区文家场正街227号
邮编：610091
发表于 @ 2009年01月11日 17:12:00 |点击数（）
