3月13日上午，在北京三里河的中国农机流通协会办公地，国内著名汽车企业东风汽车旗下东风裕隆汽车销售有限公司党委书记、执行副总经理王剑锋与北京市农业机械公司总经理王祖南的手握在一起，共同举行“东风汽车”农机销售网络总代理签约仪式。
在场的还有非常重要的一方代表――中国农机流通协会会长崔本中，以及作为仪式主持人的协会会长助理、中农欣农业机械有限公司总经理邓瑞武。作为签约一方的上级单位代表，北汽控股副董事长、北京兴东方实业有限公司总经理吕振清和其副手蔡福栋也出席了此次仪式。
据崔本中介绍，为积极落实国家“汽车下乡”政策，服务城乡运输市场，经协商，东风裕隆汽车销售有限公司授权中国农业机械流通协会开展筹建“东风汽车”农机销售网络工作。该网络将充分发挥中国农业机械流通协会在全国农机行业中拥有的销售网络作用。北京市农业机械公司则是流通协会会员并具体承担总代理的合作方。
汽车下乡难题
作为国内第三大汽车厂，东风汽车去年销售量达132万台，其1969亿的销售额相当于国内农机工业2009年产值的总和，利润则达到96亿元。据王剑锋透露，东风汽车今年的销售目标170万台。作为汽车巨头，东风产品涵盖乘用车和各类商用车，其轻卡产量仅次于福田汽车。统计数字显示，福田、东风、江淮等三家国内知名的轻卡生产商去年销量分别占到全国轻卡总销量的28.02%、11.69%和8.7%。
根据1月14日国务院审议并原则通过的汽车产业调整振兴规划，从2009年3月1日至12月31日，国家安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。这一举措被媒体称为“汽车下乡”。按“汽车下乡”的相关细则，“汽车下乡”的补贴比率将在10%左右，**受益的汽车将是排量1升以下的微车和轻卡。
在全球汽车市场一片唱哀之中，任何一家国内企业都不会忽视这一政策性利好。作为这次合作方之一，身兼北汽控股副董事长的北京兴东方实业有限公司总经理吕振清称，受惠于此政策，北汽将山东、湖南建基地布局微面、轻卡，同时向农用车发展，“这等于又增加了一个市场”。
但是，大多汽车企业都面临这样一样难题：由于过去目标市场在城市或城乡结合带，销售网点也大多设在城市，因此，对农村市场理解不足和渠道不畅等因素将成为制约汽车企业下乡的路坎。王剑锋就坦承，东风汽车真正的优势在城市，往农村走有困难。
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实际上，随着轻卡主销市场竞争的日趋激烈，在“汽车下乡”出台之前，已经有一些汽车企业把目光瞄向了农村，并把农村市场作为业务拓展的新兴增长点。据邓瑞武透露，东风汽车早些年便敏锐地感觉到国家对“三农”的重视和农村市场的无限潜力，即使无“汽车下乡”，东风汽车也感觉到网点下沉的必要，早在6年前就已经对农村市场进行了调研。去年在郑州举行的全国农机展览展示交易会上，东风汽车就通过中国农机工业协会人士介绍，向农机流通协会人士表达出提供帮助和合作的意向。而流通协会作为行业组织，也存在为会员服务、为会员引入更好的产品的功能，东风汽车本身亦为流通协会会员，双方一拍即合。
然而，农机流通协会作为社会团体法人，其旗下经营的中农欣农机公司由于注册资金、银行授信、人员、货物储运和维修等条件所限，无法直接进行东风汽车下乡的代理，只能牵手第三家来做，于是把目光放在了其他有实力的会员单位上。这样，通过考察，具有天时、地利和较强实力的北京市农机公司就进入了视野。值得一提的是，北京市农机公司原来就曾经做过东风汽车销售代理，因后来担心北京地区实行汽车尾气国Ⅲ排放退出了。实践也证明北京市农机公司可以把东风轻卡业务做起来，今年前3个月试销就卖了1000多台。
崔本中认为，农机流通行业中不仅有县级以上的农机公司、农机大市场、种粮大户、农机合作组织，同时也涵盖了许多农机生产企业的营销部门和服务网点，形成了生产、销售、服务、维修、培训网络群体，这些网络为开拓农村市场，满足广大农村用户需求发挥了积极的作用。此次三方共同筹建的“东风汽车”农机销售网络工作，是中国农业机械流通协会发挥联系生产和流通企业桥梁纽带作用、履行服务行业职能的重要体现，也将进一步服务企业经营工作、共同应对金融危机带来的不利影响、充分发挥网络销售的“捆绑”作用和“信息服务”作用，也是协会进一步拓宽服务工作范围和做实服务工作的重要体现和有益尝试，力争创造行业组织新的经营模式。
资源优势互补
作为流通协会“掌门”的崔本中对中农欣农机公司提出了三点要求：一是拓宽服务范围，二是把产业做实，三是规避风险。中国农机流通协会和中农欣公司**近调研了50家会元单位来做东风汽车，证明有空间。而总代理设在北京，在布局上有优势，信息流、物流、信息流将通过反馈系统监控。邓瑞武透露，到一定阶段三方也可能成立新公司，目前是过渡和尝试，他预计做成的可能性很大。
崔本中在仪式也表达合作成功的信心：东风汽车是国内著名企业，东风品牌家喻户晓，产品的研发水平和生产能力是屈指可数的、服务维修和培训是健全和高质量，有着适应不同层次所需求的系列产品，并且为适应农村市场的需要专门推出了“富通产品系列”作为“东风汽车”农机销售网络的主打产品。
据了解，三方共同筹建的“东风汽车”农机销售网络,已经具备网络运营的条件。至于业务如何向下进一步延伸，邓瑞武告诉记者，将通过二级代理、渠道打包的形式，现在正在做经销商规划，有针对性地与二级代理商签订协议，已有五六家农机经销商对东风汽车表现出强烈兴趣。但还有很多实质性工作要做，不是一星半点。“农风品牌这么好的品牌，交给你，要负责。”
作为北汽控股下属二、三级企业，北京兴东方实业有限公司和北京市农机公司为什么不做北汽福田卡车系列产品？未来是否会与福田利益冲突？吕振清认为，与农风的合作并不是坏事，既是同行又要合作，东风能借道农机渠道，而农机公司则可从农村往上走，双方发挥各自优势。国家加大新农村建设提供了机会，相互合作，相得益彰。邓瑞武则认为，东风作为轻卡高端品牌，现阶段冲突不大，将来合作方也不排除会卖福田皮卡甚至乘用车的可能。但在考察中了解到，东风轻卡主要对手是江淮、一汽产品，而不是靠价格取胜的福田轻卡。
北京市农业机械公司总经理王祖南告诉记者，曾对福田汽车表示过代销的意向，但是“他们说有自己的网络，自己去做。”同时他认为，自己公司做东风而不做福田产品，有利于消除地方保护的观念。而更主要的原因是，作为北汽控股下属企业，各公司独立经营，独立核算，独自创造效益，这是**主要的考量。“这纯粹是业务发展需要，与流通协会合作，我们有资金，协会有网络，优势互补。” 文/朱礼好

发表于 @ 2009年04月08日 18:15:00 |点击数（）

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