奇瑞进入农机行业了。估计奇瑞的农机肯定不会打上“奇瑞”的牌子，而只会用其他的新品牌。不然，对生产汽车的奇瑞来说，无疑会使其品牌形象大打折扣，因为在人们的印象里，生产汽车的就是要比做农机的时髦，尽管农机作业环境不知比汽车要恶劣多少倍。想想生产农用车起家的福田进入汽车行业多年了，一些不知情的农村消费者还把福田当作一个农用车生产企业呢。欧曼也一度被认为无法与重汽和解放比肩，也难怪王金玉一心想撇清与农机行业的关系，不惜在2004年重新建立雷沃的牌子。

　　新品牌，进入市场要广为认知，肯定有一定的难度并需要一定的时间，除非那些资金实力强的企业，凭借广告的狂轰滥炸迅速获得认识度，当然品牌认知度并不等于品牌认可度。从心理学角度看，作为消费者，大多人都会具有恐新症，对于许多较小的农机企业来说，要想被认识是第一步。

　　伦敦商学院教授Daniel G.Glodstein做了个实验：在一次味道测试实验中，当口味更佳的花生酱贴上无人知晓的品牌，不知情的参与者选择它的概率只有20%；而口味更差的花生酱如果贴上知名品牌，参与者选择它的概率是73%――这说明消费者的品牌意识根深蒂固：耳熟能详的品牌形象能够激活人脑的某些特定区域。

　　如何让人克服恐新症，让你的农机产品尽快被农民所熟知并增加购买，不防试试以下办法：

　　一是提供对照。如果你对你自己的产品足够自信，或你认为你的产品具有性价比优势，你就可以采取这种办法。利用一切可能的机会，勇敢地把自己的小品牌与成熟大品牌放在一起进行性能比较，如果顾客很容易对不同产品的性能做一番比较，在挑选产品时对品牌知名度的依赖就会减少。但如果无法进行比较，他们就更有可能选择知名度高的产品。譬如金亿春雨收获机，进入某些一些谷神已经先期达到的市场区域，不防试试此办法。

　　二是给消费者一定的缓冲时间。研究表明，在时间紧迫的情况下，人们更可能选择大品牌。如果你希望顾客购买你不知名的品牌，那就不要逼他们马上做出选择。在充分判断并形成一定的性价比后，理智的消费者或许会选择小却在某些方面他认可的功能优势的品牌。如果是我购买一台70马力的拖拉机，我就有可能选择东风品牌，因为一个是他可能比其他品牌便宜些，二是他可能服务更好，因为他作为大马力拖拉机的后来者，或许将靠更细致入微的服务来赢得消费者的关注。

　　三是增加品种或品类，满足细分市场。我们知道拖拉机行业中国一拖、福田雷沃和和约翰迪尔、上海纽荷兰是大哥级企业，但是前些年的宁波奔野凭着28-32和40马力左右的产品，在黑龙江市场大行其道，年产销量达到1万5千台。倘若宁波奔野当时也生产50、60、70乃至以上马力段的产品，与前述几家企业直接碰撞，很可能要被前述几家企业灭死。你让自己寂寂无名的产品与一大堆大品牌同处一个品类，品牌知名度就会发挥作用，从而让你的产品处于不利地位。本人前些年在策划行业从业时，一些颇具才华但默默无闻的广告公司说自己是什么“整合营销专家”、“病毒式营销专家”而非令人缺乏好感的“广告公司”之后，也赢得了一些客户订单，也是因为给自己找准了服务型产品的品类定位。

发表于 @ 2010年05月18日 19:39:00 |点击数（）

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