全方位服务：农机营销的永恒主题

　　山西省长治市农机总公司是省内规模较大的国有中型农机物资流通企业。近年来，公司之所以能够在激烈的市场竞争和金融危机中站稳脚跟，不断发展壮大，销售收入一年上一个台阶，主要靠公司自行创建了一套行之有效的经营管理机制和他们不断自主创新以及一批能战斗能吃苦的团队。

　　长治市农机总公司除经营常规的拖拉机、农机具、农副产品加工机械、汽车、三轮汽车外，又创新拓展了工程机械销售、汽车消费信贷、汽车美容装潢等业务，公司延伸了服务领域，成立了一个汽车修理厂、一座服装鞋帽商城和一个连锁旅游饭店。目前总公司下设18个业务分公司，业务范围辐射周边3省8地市，公司连续10年销售突破亿元大关。今年上半年销售额已实现1.5亿元，全年有望突破2亿元大关。

　　市场经济条件下，现代企业必须真正树立“质量第一，服务至上，用户是上帝”的理念，员工要始终坚持“想客户之所求，急客户之所需，排客户之所忧”的服务理念。长治市农机总公司始终认为，主营业务是经营农业机械，服务对象是广大农民。国家实施农机购置补贴政策以来，公司作为国有农机物资流通企业，充分发挥自身优势，承担了补贴机具的供应主渠道任务。在他们看来，服务质量、服务水平不仅关乎公司的信誉和形象，更关系到党和政府富民政策能否得到有效落实，体现党和政府在人民群众心目中的形象。

创新服务模式提升服务水平

　　公司从强化服务质量、提高服务水平、拓展服务内容、改善服务态度、优化服务环境等方面入手，积极转变服务观念，创新服务模式，取得了较好的效果。

　　今年，公司着重推出了为农服务三措施。一是组建专业服务队伍，加大“三包”服务力度。公司投资近百万元建设了一个初具规模的三包技术服务中心，向社会公布了“3·12·24·8”服务承诺，即固定了3部售后服务车，12名专职三包技术员，24小时值班待命，接到用户服务诉求电话后8小时到位，并力争当场解决，一定让用户满意。

　　屯留县吾元镇吾元村李显军，今年2月份购买了一台东方红900型拖拉机。3月14日下午，由于他自己操作不慎，拖拉机翻入2米多深的沟中。公司三包服务中心接到求救电话后，40分钟就赶到了出事地点，他们把伤员送到医院，帮忙处理了现场。看到崭新的拖拉机已经损坏了，实在令人心疼。公司认为，自己是生产企业和农民机手中间的一座桥梁，有义务帮助他们。第二天公司总经理亲自给洛阳一拖打电话，介绍了这个用户的实际困难。虽说拖拉机翻车不是因质量问题造成的，厂方**终还是给予了近万元的维修补助。李家父子非常感动，四人放着鞭炮、拿着锦旗来公司感谢。

　　武乡县龙泉镇龙泉村驾驶员郭俊魁，夜里10点钟开着福田欧豹920型拖拉机进行旋耕作业，转向机突然坏了。三包服务中心接到电话一个小时赶到现场，查明原因后，为其更换了零部件，一直忙到凌晨一点钟。今年上半年，公司解决的三包服务问题就有398台（次），3部服务车行程达4万多公里，受到了用户的称赞。

　　二是为机手构建信息平台。今年初以来，公司对凡是购买50马力以上大型拖拉机和收割机的用户，每人赠送价值500元左右的手机（含100元话费）一部，对购买50马力以下中型拖拉机的用户赠送了固定电话机一部。这样做的目的，是为了建立农机用户用机信息网络，利用服务信息平台，可有效快捷地展开售后“三包”的网络跟踪服务，及时向机手发布农机安全、农机维修、维护保养知识和当前农机作业信息等温馨提示。如“新拖拉机必须低速磨合60小时后才允许投入正常作业”、“新购拖拉机的农民朋友，要尽快到所属县农机监理部门上户挂牌，无驾驶证不能上路行驶和进行田间作业，要尽快报名参加培训考取驾照”等信息。

　　襄垣县北底乡刘碾兵就是靠公司发布的作业信息和公司电话联系，取得了帮助。今年夏天，他南下河南平顶山、漯河，东赴河北邯郸，共收割小麦1100余亩，纯收入3万余元。由于很多用户对公司定期发布手机信息非常感兴趣，这也促使公司在编辑信息时更注重广泛收集、研究整理，使发出去的信息尽可能地做到文字简练，内容通俗易懂，更具有实用目的。

　　三是针对农民资金困难，开展分期付款业务。目前农民购买大中型农机的积极性非常高，但又存在资金短缺问题，公司从对汽车销售开展消费信贷业务中得到启发，研究出台了新的利农措施，凡购买拖拉机、收割机的农民可分期付款，只要首付拖拉机或收割机全额货款的35%（除国家补贴30%以外的一半货款）就可提货，剩余货款可以在一年内交清。而且手续简单，收费也非常低。目前，公司已为农民办理了116台机械，解决了贷款278万元。襄垣县农机大户程满堂，已拥有8台大型拖拉机和两台联合收割机，去年筹资建起了标准化的农机大院，今年还计划再购两台福田欧豹920型拖拉机，但苦于资金周转困难，公司了解到这个情况后，主动上门为他办理分期付款业务，让他终于如愿以偿了。

开展技术培训提高机手素质

　　在国家政策的推动下，今年购机的农民非常踊跃。4月份之前曾出现供不应求、排队等候、持币待购的现象。但在实际工作中，公司也注意到两个“70%现象”。即70%以上的购机者无驾照、无农机作业经验；70%以上的三包内出现的事故是由于机手操作不当引起的。针对这种情况，公司在省、市农机局的大力支持下，对购机用户进行了上岗前的免费培训。为了加强长效机制建设，全面提高机手的理论水平和业务素质，公司充分发挥自己在人才、设备、技术、场地方面的优势，兴建了“长治市长安拖拉机驾驶员培训学校”。学校拥有学员餐厅、学员宿舍、教室、培训场地和两个实习车间，可同时满足近百人的培训考试。具体操作过程是，凡是无驾照无操作经验的购机农民，来公司购买拖拉机和联合收割机，办完购机手续后，先请到培训教室，送上一杯热茶，再由专职教师为其讲授2个小时的理论课。然后由业务人员带到拖拉机（或收割机）前，具体进行实物讲解和操作。

　　沁源县王和镇西沟村农民韩保龙，今年购买了一台约翰迪尔7502型拖拉机，但他以前从未驾驶过大型拖拉机。4月6日他来接车，公司原计划让技术人员为他把车送回家，再请人帮助其学习驾驶。韩保龙看到在公司就能免费培训学习，他索性在公司住下来，学了4天，直到对拖拉机驾驶、农机具的挂接技术全部熟悉了，才在公司的业务员陪同下，自己将车开回了家。半年来，在公司购车的用户，有600多人都经过了2～4个小时的免费培训学习。自从开展这项业务以后，新购机用户的三包事故率明显降低了，用户对公司的信任度也增加了。

　　实践证明，正是因为公司创新服务理念，采取多种服务措施，才取得了意想不到的效果，得到了用户的赞扬和政府部门的肯定，公司的整体形象提升了，销售收入明显增加了，经济效益显著提高了。