吉峰农机：打造农机连锁帝国

　　当你走进一家专卖店，里面卖的不是食品、衣服、电器，而是拖拉机、推土机、收割机时，会感到惊奇吗？事实上，15年前，当吉峰农机涉足农机销售领域时，未曾料到15年后的今天，能够成为中国农机连锁领域第**家上创业板的企业。2009年10月21日，记者对话四川吉峰农机连锁有限公司副总经理郑舸，揭秘这个农机连锁帝国背后的故事。

　　逛专卖店 花4.6万 老农开拖拉机回家

　　10月21日上午，当记者来到位于郫县成都现代工业港北片区的吉峰农机总部时，正巧遇上郫县唐昌镇西北村村民杨应安前来购买农机。今年54岁的老杨围着一台蓝色的轮式拖拉机打量了很久，终于下定决心买下这个“铁家伙”。

　　“我来店里看了好几次了。”老杨说，这台轮式拖拉机再加上配套的旋耕机，售价为6万元，不过由于国家要给农民进行农业机械购置补贴，所以**终买下来大概是4.6万元。同时，老杨给记者算了一笔账，如果人工耕地，一天**多能耕20～30亩，加上买牛等成本，算下来人工耕地要投每亩100元左右。而买机器，**初花费比较多，但是机械可以24小时不间断耕地，一天可耕50～60亩，耕地成本大概降到70元/亩左右，并且耕完自家的地以后，还可以出租给其他村民耕地，这样两年不到就能收回成本，还能提高效率。

　　老杨办完购买手续后，开着那辆长3米、高2米、重2吨的“铁家伙”笑呵呵地回家了。同时，记者在吉峰农机4600多平方米的仓库里看到摆放整齐的多种收割机、拖拉机等农具，从**便宜的几百元一台，到**贵的几十万元一台不等。对此，郑舸解释说：“我们开农机专卖店，主要是为了方便农民。此外，我们推行的是体验式营销，农民可以先试驾，再决定买哪台适合自己的机器。此外，和一般销售商品不同，我们卖了农机，还要负责售后服务，比如维修、更换零件等。”

　　多年摸索 选择连锁销售

　　老杨购车时，国家财政补贴的一万多元差额购车款是由吉峰农机代垫。至少要2～3个月，国家才能发放下来这笔补贴。数据显示，今年上半年，吉峰农机替农民代垫的农机购置补贴资金达到约2.42亿元，占到公司当期总收入的29.59％。同时，记者从《四川省2009年农业机械购置补贴》中获悉，对于一些农机机械，一般地区享受30％左右的补贴，而重灾区的补贴有望达到50％。农民减负的同时，也给吉峰农机这样的民营企业带来一定资金周转压力。

　　“我们的客户群很特殊，购买能力有限，我们需要垫付很多资金。”郑舸说，不过，农机购置补贴政策是一项非常重要的扶持“三农”发展的政策，企业理应支持。即使在西方一些发达国家，依然在推行长达20年～30年的农机购置补贴政策。去年底今年初，公司加大了存货储备能力，也增加了对上游供货商的贷款支付。

　　此外，为提升公司的行业竞争力，郑舸表示，公司从2005年开始实行双人店经营模式。一般在一个门店配备一到两个副手，以利于新人快速成长，熟悉业务，加强人才储备，提高服务能力。公司600名员工中，2/3人员具备维修维护能力，每年还要到各厂家参加学习、轮训，组织跨地区服务。公司还用每年毛利收入的1％左右来进行员工培训、战略制定、技术升级等。“只是卖农机，可能每个企业都能做到，可我们的核心竞争力在售后服务上。”

　　“外界很多人都认为我们是造农机的，其实我们只是卖农机的。当年，我们进入农机销售领域，还是受到家电业的连锁巨头国美电器、苏宁电器兴起的启发。”郑舸说。

　　吉峰农机前身四川省吉峰农业工程有限责任公司成立于1994年12月8日，注册资本30万元。由四川省农业机械学会和王新明、刘君望、冯蓉4人发起。直到1998年，吉峰农机才开始正式运营。**早，吉峰农机并没打算专卖农机，而是进行过多种其他尝试，曾尝试做传统批发零售，开分公司等，通过总部向分公司进行批发和销售，但这样做的效果并不是很好。

　　2005年，吉峰农机正式确定了连锁经营的模式。在农村市场做连锁，特别是农机连锁，是件大有可为的事情。农村市场地广人稀，很多用户购机难，用机难，想买不敢买，但购买的需求是存在的，需要专业公司开发，用农村市场可以接受的营销方式，保障产品的售后服务，零配件的供应问题、后续需求等。

　　郑舸说，公司从人才经营、采购、经营、品牌等方面进行统一，经过多年探索，目前已建立了中心卖场，辐射县镇集成网络，农机产品范围比较广阔，涉及的产品种类繁多，既适合大卖场，也适合终端门店，是一种混合的业态。目前，公司已经设立59家直接控股公司，70家直营店，以及550个代理商，销售网络遍布川渝、云南、贵州、陕西、江苏等多个地区。

　　上市之路 三倍利润增长成就冠**

　　“我们是在2007年下半年准备上市的。”郑舸透露，之前，自己因为一个偶然机会参加一个培训，同一家创投公司进行了交流。**初，公司准备规模达到一定程度，经销网络基本形成，营业额达到15～20亿后再考虑上市融资。不过，在和这家创投公司交流后，发现原来上市时间可以提前。

　　公司管理团队经过慎重研究，决定正式启动上市，2007年下半年开始准备，2008年1月完成改制工作。此外，在做上市准备工作之前，希望把部分分散的门店经理股权集中到总公司来。对此，很多人不理解，认为公司这样做是在搞集权。对此，郑舸特意找到一些较大的股东进行商量，做沟通工作。**终，吉峰农机成功成为创业板首批28家上市的企业之一，同时还是中国农机连锁销售领域第**家上创业板的企业。同时，吉峰农机近3年营业利润复合增长率高达338.33％，在首批28家上市的创业板企业中位居第一。

　　对于公司成功上市的原因，郑舸认为：“我们从一开始，目标就直指创业板。我们公司的成长性符合创业板要求，同时我们采用的是连锁经营模式。毕竟在商业领域，只有连锁才具有快速成长的魔力。这些都是我们能成功上市的法宝。”

　　发展前景 让农机连锁遍布全国

　　“目前，我们在农机连锁销售领域排名第**。不过，目前国内很多农机企业业绩并不突出，因此，我们也要看到不足。”郑舸表示。

　　上世纪90年代，计划经济时代形成的全国性农机销售网络逐步瓦解，一些中小型农机公司不断冒出。“小、散、乱”一度成为整个行业的特色，吉峰农机选择“剑走偏锋”，尝试在农机连锁领域推行连锁经营模式，经营的品种几乎涵盖了国内外知名农机品牌，配套服务能力也不断增强。

　　有关数据显示，2008年，全国农机销售总额超过1800亿元，其中连锁经营方式销售规模仅为12亿元，市场空间巨大。而吉峰农机尽管已成为全国**大的农机连锁经营企业，在全国农机销售市场占有率仅为0.4%。

　　“公司今后发展的目标是成为农机销售领域的苏宁国美。”郑舸称，此次募集的资金将用来扩建现有的21家门店和新开18家门店。从长远来讲，公司的发展策略将分三步走。第一步，在巩固川渝根据地的基础上，快速完成大西南地区布局；第二步，在大西南布点和管理经验基础上，用2～3年时间快速辐射长江以南15个省市；第三步，在长江以南业绩稳定增长的基础上，依托资本市场融资功能，快速占领东北、华北粮食主产区，在2013年前完成全国布局。

　　目前，吉峰农机正处于战略目标的第二步，计划在未来三年内，以川、渝、黔、云、桂、陕等地区为中心，逐步辐射华中、华南及华东等长江以南地区，打造“吉峰农机”专业农机连锁品牌形象，努力成为中国**优秀的农机连锁企业。

　　或许等吉峰农机的连锁店开遍全国时，更多的“老杨”就能享受到在家门口买农机的方便和快捷。