春华旋耕机：不盲目追求量的扩张

三年的时间，南昌春华 旋耕机厂发展成为国内旋耕机行业的很有发展的企业，2007年产量达到1万台之巨。

准确切入旋耕机市场

　　对于上马旋耕机仅第3个年头的南昌春华旋耕机厂来说，近几年来钢价的一路高涨，让国内机械制造企业普遍面临极大考验，而这对遵从以中端价格卖高端产品理念的南昌春华旋耕机厂厂长王新芳来说，压力显得更大。据王新芳介绍，仅2007年钢材价格就上涨了20%多，每台旋耕机的单台制造成本上升了500元以上，但是销售价格却未同步上涨，给企业造成了极大的成本消化压力。

　　春华旋耕机厂是河北圣和农机公司的子公司，圣和农机从农机配件销售起家，在2007年主机销售形势相对大幅下滑的形势下，仍保持了3000多万的销售额。仅就配件流通领域来说，算是不小的流通企业。不过，在年景好时年销售额达到5000万元的王新芳并没有满足。从2005年开始，圣和农机一举进入到旋耕机行业，并成功开创了“春华”和“开元王”两个产品品牌。聊起创业之初做企业的艰难，王新芳这位憨厚的北方汉子颇多感慨。到今年为止，由于企业规模的不断扩大，企业搬了5次家，直到2006年建立了面积达60多亩的新工厂才安定下来。


　　“我们可以说是抓住了一个很好的机遇。”王新芳称，由于国家对农机具实施补贴、农村经济不断发展等原因，带动了 拖拉机功率消费的不断向上延伸，也就导致了一些农机具更新换代时期的提前到来，这客观上为圣和农机（春华旋耕机）这类新进入的企业带来了市场机会。

　　与此同时，旋耕机行业竞争的无序也给了追求品质和品牌效应的春华旋耕机厂做大做强的机会。由于旋耕机进入门槛的相对较低，没有像农用车、拖拉机和收获机械等农机主机行业那样高的集中度。因此也就无法获得垄断利润。作为民营资本，进入也就相对容易了许多。而从一开始就注重以产品质量和服务来立企并树立品牌的圣和农机春华旋耕机厂就得以迅速积累口碑并打开局面。“金碑银碑不如用户的口碑”，王新芳笑着说。

由量而质的战略转变

　　王新芳告诉记者，今年企业的一项重要战略定位就是把产销量稳定在１万台左右，而把主要精力放在产品质量的提高上。“企业的可持续发展，就是怎么才能让企业走得更远。定位好是解决企业可持续发展的关键。如何延长企业寿命，是衡量企业是否具有市场竞争力的关键所在。不论怎样，优秀的企业一定是生命力旺盛的企业。客观地说，做大比做强更容易，但做强了比做大更重要。”王新芳引用一位经济学家的话说。

　　质和量向来是一对矛盾。不少企业都出现过因这两方面把持不好而陷入困境的现象。单纯追求量的扩张，对企业来说，虽然可以产生规模扩张、销售额增长的快感，但产品质量与售后服务、现金流等却往往跟不上，从而陷入管理运营失控的状态。王新芳认为，如果一味追求数量，拼人员、拼设备，总有一天会把企业拖垮拖死，到那时，营利已经无从谈起。春华旋耕机作为一家在旋耕机行业打拼了3年的企业，不能急于在量上扩张。

　　王新芳称，今年企业的重要任务就是对质量管理的流程进行管理，核心是加强对员工的质量理念和技能培训，确立产品“质量零缺陷”的理念。

　　以质量求生存，由量而质的战略定位，是因为王新芳已经从这个策略中尝到了甜头。2007年秋收期间，王新芳曾在企业生产基地附近选择了20位 福田雷沃欧豹920拖拉机用户进行特别跟踪，深入田间地头并辅以经常性的电话回访，对产品配套性、可靠性等各项指标进行了大量记录，并运用到产品开发中。而特别跟踪的结果显示，春华旋耕机的产品质量非常过硬，这20位用户在今年秋季作业中，**多的一位作业面积达到1500亩，取得极为可观的收益。有些用户一下子购买两三台春华旋耕机，并成为春华旋耕机品牌的忠诚传播者。

　　而这次市场跟踪的结果，也让王新芳更加坚定了做中高端产品、同时保持更强的价格竞争力的决心。因为国内拖拉机消费的大功率化要求作业效率更高，而同时要求配套农机具的质量更加优化。否则，产品将难以适应市场和消费者的需求。　

　　王新芳认为，春华旋耕机所在的河北宁晋企业生产基地与一些处在大中城市的企业相比，一个明显的优势是做产品的适应性、可靠性试验相当方便，出了企业大门就可以找块田地进行试验。他称，眼下还准备租50亩地专门用于产品研发。

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