2008年第一季度农机市场运行分析

　　2008年一季度的全国农机市场在农机人的期盼中结束，回顾3个月的发展历程，带给我们许多的思考，同时也留给我们更多的期待。

　　统计显示，今年一季度，我国26家主要农机生产企业累计实现工业产值（现价）1202495.9万元、工业销售总产值1243625.4万元、出口交货值114856.9万元，同比分别增长了14.72%、21.07%、39.10%。主营业务收入732237.3万元，较之去年同期的622552.9万元，同比增幅17.62%。

大中拖市场高位运行，需求构成发生较大变化

　　统计显示，国内26家主要大中拖生产企业一季度累计销售大中拖46016台，较之同年的37658台，同比增长22.19%。我国大中拖出口，一季度驶入快车道，累计出口各种 拖拉机8838台，较之去年同期的4946台，同比增幅高达86.22%。

　　从各个品牌的市场表现分析，一季度位居前三甲的 中国一拖、 福田雷沃国际重工、常州 东风农机集团，分别销售了11220台、10971台、7500台，同比增幅达到11.32%、27.33%、40.32%，成为一季度增量与增幅**快的翘楚。

　　从我国大中拖的市场集中度分析，今年一季度前3家的市场占据销售总量的54.13%，较之去年同期的48.46%进一步提高；从前10家的集中度分析，则由2007年的94.02%，下降到今年的90.11%。这种现象说明我国的大中拖进一步走向新的整合，市场份额逐步向3～5家倾斜和集中。　　

　　从销售区域分析，黑龙江、新疆、河南、河北、山东市场依然占据着大中拖的主要份额，成为本季度增长的主力市场。

　　从销售价格分析，一季度拖拉机的销售价格走势呈现出小幅上扬的特点，主要品牌受原材料及上游配套等涨价等各种成本因素的影响，发生联动效应，出现不同程度的增长，增幅在5%～13%不等。

　　从市场需求分析，一季度大拖与中拖出现平衡发展的突出特点，改变了过去上半年以中拖需求为主的传统走势。

　　一季度我国大中拖呈现出新的发展特点。第一，因受耕作季节的影响（上半年我国消费者购买拖拉机主要用于春耕和田间管理），中拖需求依然呈现出良好的增势。第二，大拖受农机补贴的影响较大，也出现了新的需求特点。其一，主要马力段保持了不错的增势。其二，70～90马力拖拉机出现不同程度的下滑，说明 我国大拖需求继续向两级发展，即向100马力以上和70马力以下。其中主要原因一方面取决于农机补贴政策的引导。一些区域补贴政策按照购机金额的比例进行，补贴机价格愈高，补贴的绝对金额愈高，也愈具有诱惑力。一方面取决于用户的购机用途。购买大拖的用户多用于经营，因马力与工作效率正相关性，购买大马力的倾向性走强是必然的。第三，从一季度大中拖需求量分析，50马力以下的中拖约占需求总量的37.2%，中拖份额出现明显的下降，说明农机补贴在其中发挥了较为重要的引导作用。

小四轮拖拉机市场震荡下滑，年度走势进入盘整期

　　与大中拖快速增长形成鲜明对比的是小四轮拖拉机的持续跌势。一季度，国内累计销售100944台，较之去年同期的113739台，同比下降11.25个百分点。其出口呈现出小幅增长，一季度累计出口2346台，较之去年的2251台，同比增长4.22%。从我国重点小四轮拖拉机的主要生产企业来看，除 时风集团出现小幅增长外，其他企业均出现不同程度的下滑。

　　一季度我国小四轮拖拉机市场走势呈现以下几个特点。一是总体销量的持续下跌，说明我国轮式拖拉机延续了近年的基本发展趋势，大中拖市场继续进行取代小四轮的“运动”。二是小四轮拖拉机集中度进一步提升，时风、一拖、福田雷沃国际重工继续领跑小四轮产业，占据全国90%以上的市场份额。三是我国小四轮拖拉机的主要需求区域进一步向“三北”市场加速转移，与 手扶拖拉机一起充当了部分经济相对不发达区域以及山区、丘陵地区“以机代牛”的“马前卒”。四是作为大中拖的重要补充，预计小四轮拖拉机将进入盘整发展阶段。根据去年小四轮市场的表现，预计今年不会出现较大幅度的下降。

手扶拖拉机市场运行平稳，成为“以机代牛”的“马前卒”

　　一季度我国手扶拖拉机呈现出较为平稳的发展态势。对26家主要手扶拖拉机生产企业的情况显示，国内市场销售208738台，较之去年同期的206686台，同比增长0.99%。出口出现小幅增长，一季度累计出口13974台，较之去年同期的13182台，同比攀升6.01个百分点。

　　一季度手扶拖拉机市场走势主要呈现出以下特点。其一，运行平稳，呈现稳步小幅上扬。其中一个重要原因是今年我国许多区域如山东、江西等省将农机补贴扩大到手扶拖拉机，进而成为部分经济不发达区域“以机代牛”的“马前卒”。其二，市场集中度加速提升。以销量前4家分析，发现销量前4家集中度由2003年48.22%，增至2008年一季度的78%。

　　根本原因与手扶拖拉机产业的特点相关。

　　其一，手扶拖拉机属于低附加值产品，利润很低，决定手扶拖拉机生产企业必须以规模求生存。

　　其二，从我国手扶拖拉机的2008年与2007年同比分析，安徽长江、南宁五菱出现小幅下滑，其他企业均出现不同程度的增长。主要是农机补贴扩大到手扶，拉动了市场需求。

　　其三，从市场需求情况来看，手扶拖拉机产品功率有加速向两端延伸的趋势。一方面向大马力方向延伸。前几年市场上手拖的主力机型以8.8千瓦(12马力)为主，现在则向11.0千瓦 (15马力)、13.2千瓦（18马力）和14.7千瓦（ 20马力）转移。手扶拖拉机的耕作宽度已由原来的60厘米不断向上拓展，时下耕作宽度在80厘米的较受农民欢迎。边远山区对小马力机型的需求较大，15马力以上机型的需求以东北和华东地区为主。另一方面向小马力延伸。主要需求集中在南方水田种植区域和全国的大棚种植区域。近年又出现了的更小马力的手扶拖拉机，称之为 微耕机。我国8.8千瓦（12马力）以下的手扶拖拉机市场销售较多的产品主要有：常州东风、常林沭河、六安长江和河南千里等品牌产品。随着市场竞争的进一步加剧，通过兼并与重组，今后手扶拖拉机生产厂家将逐步减少，集中度会进一步提高。

　　其四，我国手扶拖拉机生产将进一步走向区域化。 手拖拖拉机的薄利特点不仅决定了市场集中度的提升，同时也决定了生产逐步步入区域化。第一，区域生产与销售可以获得低成本优势，从而从资源方面弥补手扶拖拉机薄利带来的困惑。第二，区域销售可以降低成本，包括运输成本和售后服务成本。手扶拖拉机的区域发展有其深刻的产业根源。第三，从市场角度分析，在江西，手拖拖拉机生产企业多达20余家，这些企业的销量从3000~30000台不等，并且90%以上的市场集中在江西省内销售，就是一个突出的实例。

收获机械出现强力反弹，玉米收获机械成为市场需求热点

　　2008年一季度，我国主要收获机械生产企业累计生产 联合收割机13800台，较之去年同期的10140台，同比增长36.09%。在各个企业中，增长幅度出现较大的差异。我国收获机械主要生产企业福田雷沃重工在联合收获机械中，依然独领风骚，一季度累计销售8540台，较之去年同期的4832台，同比增长76.74%。中国一拖销售105台，出现一定幅度的下降。山东金亿出现小幅上扬，累计销售569台，较之去年的544台，呈现小幅增长。

　　在小麦生产基本机械化之后，玉米、水稻机械化就成为国家和地方政府重点推进项目。作为我国三大粮食作物之一的玉米，其收获机械化水平很低，2007年仅为6.8％，具有很大的发展空间，引导众多企业纷纷进入，“布兵”玉米收获机械市场。

　　今年我国的收获机械开局良好，呈现出强力反弹势头，呈现以下发展特点。

　　一是小麦机与水稻机均出现较大幅度的反弹，平均增幅在33%以上。主要动力来自两个方面，一方面去年的收割机市场的大幅度滑坡为今年预置了较大的增长空间。另一方面，我国收获机械的梯度更新，即联合收割机取代背负机及割晒机。调查显示，我国收获机械的更新周期大致在6～7年，每年仅更新这一项产生的市场需求就是一个较为可观的数量，所以，我国的小麦收获机械市场不会因为去年的低迷而停滞不前。

　　从我国水稻收割机市场需求分析，其发展空间更为广泛。其一是我国水稻机收率不过44%，客观上存在较大的发展空间。其二是我国水稻收割机现状面临需求结构性调整，高性能自走式收割机正在逐步取代低性能及背负式水稻收割机。两者的增长幅度正经历着拉锯的发展过程。

　　二是玉米收获机械生产企业，今年一季度就进入生产高潮。为备战秋季玉米收获机械战役，争取市场主动，各个玉米收获机生产企业开足马力，全力备货。依靠农机补贴拉动的玉米收获机械市场，是可以预计的需求稳定的市场。在距离玉米收获机的销售季节将近半年的时间，人们已经感觉到市场竞争的“战火”正悄悄地来临。

　　作为我国玉米收获机械的重点专业生产企业，山东大丰机械集团、山东国丰机械总公司、山东玉丰机械集团（号称“三丰”），今年一季度已是箭在弦上。他们正开足马力进行生产，3家企业的生产量较之去年同比增长50%～70%不等。 几位总经理预计，今年的玉米收获机械市场需求一定好于去年，现在不是愁销路问题，而是愁产能是否能满足市场需求的问题。他们预测今年将比去年增长50%以上。福田雷沃重工、山东金亿等企业也有上佳表现，2008年的的玉米收获机市场大有“山雨欲来风满楼”之势。

　　从 玉米收割机的需求区域分析，山东、吉林、河北、河南、辽宁、黑龙江市场等市场将出现较大的增长幅度，而新疆、江苏、陕西等市场将有新的突破。我国的玉米收获机械95%以上的需求来自农机补贴，市场零售份额对市场的拉动较小，所以市场竞争更多来自补贴机的竞争，竞争特点更多的依赖品牌的知名度、产品质量和产品适应性。

插秧机市场高潮将至，农机补贴拉动市场需求

　　插秧机推广战役在南方及北方主要水稻种植区域全面打响，东洋、延吉作为我国主要插秧机生产企业均取得了良好的销售业绩。

　　2007年我国水稻栽植机械化水平仅为11％，收获机械化水平达到44％。由此，不难发现，我国水稻机械化的重点和难点在于种植机械化。近年，我国插秧机的推进很大程度来自国家和地方政府补贴政策的大力支持，今年也不例外，补贴力度的大小对插秧机市场起到决定性作用。

　　插秧机是我国南方许多省份重点推广的机械，是水稻播种收机械化的重要环节。从今年南方各个省份的补贴分析，几乎所有省份都将之列为重点补贴机型。从以下几个省份对今年插秧机的重视程度可略见一斑。安徽对水稻插秧机、水稻直播机累加补贴20%，总补贴率为50%。湖北水稻机插秧面积将扩大为300万亩，比去年扩大近40万亩，为提高农民购买农机的积极性，今年中央给湖北农民购买插秧机的补贴将由过去的30%提高到50%，省里每台再补2000元。浙江省加大对秧盘的补贴力度，并专门对秧盘进行选型，制定特定补贴目录。吉林省今年水稻机械插秧作业水平达要到30%；江苏重点补贴乘坐式高速水稻插秧机和烘干机，按中标价格的30%补贴，对步进式水稻插秧机每台增加500元补贴。可以预见，今年的插秧机市场在农机政策的刺激下，必将出现快速的增长局面。

农机市场“高调”运行，农机企业步履维艰

　　从今年一季度我国农机市场运行态势分析，可以说是“高起高打”。但是，从其盈利水平分析，却出现利润同比下滑的局面。统计显示，一季度，我国26家主要农机生产企业实现利润总额为10589.4万元，较之去年同期的13309.4万元，同比下降20.44%，所以，一季度，我国农机企业经历了一个没有“温度”（利润）的增长，导致这种状况的主要原因有几个方面。

　　一是钢材价格的上涨，一季度钢材价格上涨30%以上。二是用工成本上涨，今年新《劳动法》的实施，企业的用工成本大幅度提高。三是国家信贷从紧，企业资金成本增加。四是人民币升值，降低了企业出口利润。五是农机补贴资金到位滞后，企业垫付资金加大，企业的资金周转更为困难，技术创新、项目投资、生产追加资金等都受到影响。六是区域补贴政策的影响，部分省份严格规定了厂家今年目录销售价格在去年的基础上不得超过5%，进一步增加了企业补贴机运作的难度。

　　出现以上情况的另一个重要的原因缘于我国的农机产品消费对象——农民。近年，农民的收入虽然出现较大的改善，但是相对于物价上涨与城镇居民收入增长，依然属于弱势消费群体。这种状况将农机企业面临“高价无市，低价无利”的境地。发展趋势必然是依靠规模取胜，没有规模支撑的企业，其命运无异于建在沙丘之上。

　　低价销售已成为我国农机企业长期的发展战略之一。时风的“做穷人经济”，正是基于这样的思考，实践证明，是十分成功的。 因为当价格降到一定程度时，需求会急剧扩大，这时，一是生产上因规模效应，成本会下降。二是推广费用也会降低。此时产品的边际利润也许会随之上升。事实上，由于消费量较小，导致产品价格居高不下而利润却少的可怜，恶性循环的结果使得产品无法真正走进普通消费者。整体消费能力的不足制约着农机业的真正发展壮大。

农机渠道竞争格局重组，传统主流渠道被打破

　　以山东市场为例解读我国农机流通渠道之现状。 我国传统主流农机渠道在农机补贴机具冲击下，苦不堪言。2008年山东省农机补贴资金达到2.39亿元，较之去年的2亿元，同比增长19.5%；补贴品类830种，受惠企业154个，补贴机具进一步扩大到手扶拖拉机、20～40马力拖拉机、花生和油菜收获机械、棉花和油菜播种机等10余类。

　　除山东肥城市瑞通农业机械有限公司取得本地区全额的农机补贴机代理，山东省农机总公司取得部分补贴机（大拖补贴机）的代理外，其他主流渠道均未取得代理权。 这种状况对农机传统流通渠道形成强力冲击，致使该省的主流渠道的主要经营业务几近瘫痪，迫使其纷纷改变经营战略。

　　一是随着今年农机补贴品类进一步扩大到20～40马力中型拖拉机、手扶拖拉机等农机具，加之大型马力拖拉机、玉米收割机、插秧机占据农机主流渠道经营业务的90%以上，主要依赖农机补贴的拉动，而其操作多由新成立的农机经销商完成，对农机主流流通渠道的冲击进一步加大。

　　二是农机补贴动摇了主流经销商的经营农机的信心。从所了解的山东17家原来主流农机经销商中，只有山东农业机械总公司、枣庄丰润农业机械有限公司、滨州农业机械有限公司、新泰农业机械有限公司、平阴巨菱农业机械有限公司、山东潍坊市鲁星农业机械有限公司、肥城瑞通农机公司等七家苦苦支撑着农机经营业务。部分农机经销商，如莱西、龙口、平度、牟平、巾帼等，农机经营份额在总业务份额中缩减到不足30%；或完全放弃农机经营，如龙口农机公司、烟台市农机公司等。

　　三是山东农机市场的农机流通渠道进入门槛低。具体表现在没有硬性的准入标准和经营资质，一间房，三个人就可以经营农机，形成夫妻店、兄妹店林立的竞争局面。以青州为例，在方圆不足10里的范围，各种农机经营店就有10多家，大多数是夫妻店，这些农机经销商无论资金、规模都不具备经营资质，更不用谈售后服务了。

　　四是农机经营的恶性竞争，各个经销商之间大打价格战，农机流通利润不断被摊薄。不少经销商平均利润率仅为2%，远远低于社会平均利润率，对农机主流渠道也产生较大的冲击。

　　这种状况为农机行业的健康发展埋下隐患。一是农机补贴机具对生产企业产生了较大影响。一方面加重了农机营销成本。另一方面，因为补贴机的售后服务转嫁到生产企业，从而增加了生产企业的售后服务负担。二是对终端消费者产生了较大影响。一方面，由于补贴机营销操作不规范，压缩了终端消费者的选择范围和空间。另一方面，农机终端客户购买行为发生较大变化。由于不断扩大的农机补贴金额以及农机补贴受众，终端消费者出现了待币购机的现象或对农机补贴的依赖倾向，对主流农机渠道形成较大的冲击。三是对农机市场竞争格局产生较大影响。 生产企业的市场自由竞争行为转化为农机补贴的公关竞争，农机品牌竞争被弱化，影响整个农机行业的运行质量。四是为售后服务埋下隐患。由于农机经营经验不足，缺乏基本的售后服务设施和服务人员，如售后服务三包车等，为今后的售后服务埋下隐患。2007年，农机补贴机的投诉呈现较大幅度的上升趋势，说明我国农机补贴机的操作方式有待于进一步创新。

市场需求动力持续性减弱，市场竞争推动行业重新洗牌

　　农机市场整体“混战”的局面在2008年还会延续，不过“混战”引导深层次变革。变革的直接推动力就在于“制造商与经销商共同期待市场的成熟，全力打造自身竞争优势”。 2007年底至今，制造商与经销商出台了各种竞争战略，形成了各种战略联盟，农机市场剑拔弩张，尤以两条战线的争夺**为激烈。一二线品牌是“阵地保卫战”，对已有品牌严防死守，争取有所提升。目前活跃的品牌则希望借洗牌之机，出奇制胜挤入领导品牌行列。同时低端市场争夺加剧，价格战无情挑战小厂商利润极限。厂商如果运用不当，一线品牌可能被抢占份额，而小品牌可能功亏一篑，甚至退出市场。

　　从今年一季度，看今年全年的农机走势，农业市场依然存在较大变数。影响市场需求的主要因素有几个方面。

　　一是油价的不断攀升，使农机使用成本不断提升。与之相反，随着农机保有量的逐年递增，农机跨区作业边际效益出现递减趋势。农机回收成本周期不断被延长，由过去的1～3年，延长到现在的3～5年，甚至更长。农机经营者受到两头挤压，其经营利润的逐年走弱，从根本上动摇了潜在消费者的进入和现实消费者的机具更新。

　　二是需求压抑与相对过剩。从整体上说，我国农机市场呈现买方市场，只在某些局部领域存在着卖方市场。且市场区域分布不平衡，农业机械化程度较高的省份出现农机市场的相对阶段性饱和。2007年在部分省份、个别区域出现近50%的农机补贴资金“吃不下”的情况。

　　农机相对过剩还突出的表现在，大量的低技术含量产品的过剩和市场需求的高技术含量产品匮乏的局面，如高性能的采棉机、大豆、土豆、马铃薯等联合收割机等都是市场需求的空白点。

　　三是我国主要农机企业利润出现负增长，在各种因素的影响下，他们必然进行营销战略的调整。包括进一步涨价，市场竞争可能因此变得更为激烈，价格竞争变得更为重要，一些实力较弱的企业可能因此被迫出局。

颠覆传统经营理念，寻求产业突围方略

　　农机企业的质量决定着农机产品的质量，决定着农机用户的生活质量及投入产出比。必须整体提升行业水准。业内曾有人戏言：做农机产品都成“同志”了。此言怎讲？产品“同质”化严重，没有差异，市场定位没有细分。大家仍沿用以前市场“一网打尽”的套路，即我做的农机产品是卖给所有农民的。

　　拉姆·查兰认为优秀的CEO****具备的一项**主要的功能就是：把**复杂的生意分解成一些**基本的诀窍。从这一点来说，世界**流的CEO的商业才智看起来和经营状况良好的街头小贩相差无几，他们都感到机遇的存在，并化繁就简地利用他们，使自己经营的业务年复一年地盈利。而面对错综复杂的农机市场形势负增长的企业利润，中国农机巨头们将怎样开解这个“结”呢？这个问题引起我们更深层次的思考。

　　严峻的市场形势要求企业多方位采取应对措施。企业可以考虑通过提高资产利用效率来进一步提高获利能力；通过加快流动资产的周转，应收账款的处理，进一步提高企业的运行质量和效率；通过改进经营管理，削减销售成本和销售费用，进一步提高企业的成本管理水平；通过提升企业销售能力以及市场开拓能力，进一步挖掘市场深层次的需求；通过规模采购、联合采购，降低采购成本；通过开发高附加值的新产品，挖掘新的利润增长点；通过开发新市场，整合营销资源和渠道，提高销量。其中之一，也许是某企业的突破口。