雷沃携手雷肯：引破农机具行业困局

10月24－26日在郑州举行的全国农机产品展览展示交易会上， 福田雷沃重工展出的2854型大马力 拖拉机及配套的“雷沃雷肯”大型犁具，吸引众多观众争相一睹为快。

“双雷”合璧

　　福田雷沃重工一向善于利用各种资源。10月26日上午，在人气沸腾的郑州全国农机会开幕式之后，福田雷沃重工（LOVOL）与全球著名的耕整机械生产商德国雷肯公司（LEMKEN）隆重举行了签约仪式。福田雷沃重工副总裁杜晓平与雷肯公司财务总监VanZadelhoff签定战略合作框架协议，双方约定在主机和配套农机具生产领域进行深度合作。农业部农机化司司长宗锦耀、农机鉴定总站站长刘敏、农机推广总站站长丁翔文、中国农机流通协会会长崔本中和山东省农机办主任林建华等领导出席了仪式，充分显示出行业领导及一些人士对此次双方合作的期待。出于双方名称的巧合和对合作前景的良好预期，在场人士把双方合作昵称为“双雷合璧”。

　　据悉，此次双方合作的第一步将在液压翻转犁技术上实现。翻转犁技术是雷肯公司的拳头产品，以耐磨损，机子轻，精确作业等性能而著称，通过与具备优异性能的雷沃欧豹大中马力拖拉机实现配套，可以实现投资收益的**大化。实际上，这次展会上，福田雷沃重工展出的双方合作的“雷沃雷肯”七铧犁，就已经说明双方合作已经取得初步成功。会上，这款颜色鲜艳、造型美观、做工精致的犁具，吸引了众多观众的眼光。

雷肯者何？

　　位于德国下莱茵区阿尔蓬市、有着228年发展史的雷肯公司在德国乃至欧洲素有“土壤耕作专家”之美誉，是全球生产整地机、翻转犁、耙、播种机等农机产品的著名企业。该公司70%以上的产品用于出口到俄罗斯、法国等其他欧洲国家，同时也远销到日本、印度和中国等远东地区。在德国，雷肯的翻转犁和联合整地机以35%以上的市场份额傲居榜首，2008年销售额可望达到2.5亿欧元。公司的一个特点是，能根据不同的农场规模和种植结构为用户选择适宜的产品配置。

　　作为合作方的福田雷沃重工评价雷肯公司“作为全球知名的农机具制造商，其生产的农机具产品以附加值高、性能优越、作业效率高、投资产出比高而备受青睐，该公司也成为促进世界农业耕作技术现代化、科技化、效益**大化的象征与典范。”

　　中国市场的吸引力和对中国经济增长也引发了雷肯的重视。从2007年8月开始，雷肯就与福田雷沃重工开始了接触与商谈。据知情人士透露，期间双方谈判也不乏曲折与艰辛。但由于双方合作意愿的真诚，**终达成了共识。前期在德国雷肯的大本营，雷肯已经对福田雷沃重工派去的工程师进行了翻转犁组装的培训。Zadelhoff先生称，第一个供货项目即近期在中国、在福田雷沃重工完整组装的翻转犁成为一个成功的开端。

农具短板

　　长期以来，在国内的拖拉机行业，“重头不重尾”（即重视拖拉机主机却不重视配套农具）的现象极其普遍。很多国内农机生产企业并不重视农具的开发与创新，主机与农具生产企业各自为战现象明显，缺乏有效衔接。在农具领域还没有一家上规模的公司，企业竞争力和抗风险能力明显较弱。一些农具生产企业还停留在简单的 旋耕机、秸秆还田机、播种机甚至单铧犁、耙层面。尽管国内企业已有能力生产200马力以上的拖拉机了，但生产大型、高效、复合、智能化的农具机规模化企业，却没有一家。在国内农机化发展水平较高的东北、西北等地农场，大马力拖拉机所配套的大型农机具，大多为包括雷肯在内的进口品牌所垄断。

　　反观国外，农具的研发生产占了很重要的位置。发达国家的主机与配套农机具的比例高达1:5.7。国外拖拉机主机与农具生产企业之间非常注重相互之间的合作，包括产品开发与销售，形成了一套良性、互动发展的体系。在德国，雷肯与克拉斯就保持着多年的合作经历。

　　农具行业软肋一方面导致我国主机与配套农机具比例不协调，不能充分发挥机械效率，并进而制约了我国农机化发展；另一方面也在某种程度上阻碍了拖拉机产品适应性的提高，使得拖拉机的应用频率远低于它自身所具备的功能，适配率不高导致了主机性能的浪费。有人士甚至尖刻地指出，国内企业如果不解决好配套农具问题，今后更大马力的拖拉机可能要成为一堆废铁，除非购买国外的高价农具。

双方所求

　　以“为用户提供农田作业整套解决方案”为已任的福田雷沃重工，其董事长兼CEO王金富认为，所谓农田作业整套解决方案，是指除为用户提供主机外，并适配具有高匹配性的农机具，以期实现**大化的收成效益。已开发出285马力拖拉机的福田雷沃重工，显然意识到农具研发生产的重要地位。王金富称，今后企业将更多地注重企业发展战略，短期内公司将不片面追求企业规模，而更注意内涵的增长与产品结构的调整，谋求企业的和谐、健康、可持续发展。显然，与雷肯合作专注于农机具的开发，就缘于这种深层次地考虑。

　　雷肯公司总经理冯·布什先生早前在接受本报记者专访时称，在中国市场有两个打算：一是考虑寻找合作伙伴，即与终端有直接联系的经销商，建立起公司的销售网络，建立起公司产品的良好口碑。二是考虑与农机厂商建立生产合作。因为产品从德国运往中国运费非常高，而中国的劳动力便宜，受到高等教育的劳动力很多，可大幅降低成本。他同时称，挑选中国合作伙伴的标准主要有三个，一是其可生产农机具的范围。二是雷肯在德国属于中小型企业，希望与一家中小型的中国企业合作。“大象固然好，可是老鼠也很灵活。”三是该企业的销售网络要宽。

　　这次签约仪式上，VanZadelhoff先生称，“从我们的分析以及一年多来建立合作的接触，我们了解到中国农机工业在农机具领域还需要更大的发展。我们认为这是个成熟的时机，我们希望凭借雷肯公司在土壤耕整地技术，播种技术和植保机械方面的高品质产品以及核心竞争力，力争在中国农机市场取得一席之地。为此我们决定成立雷肯驻中国代表处，建立销售和服务系统，参与在中国内蒙古甘河的中德现代化示范农场的建立，并选择和中国农机行业中一家实力强大的企业进行生产合作。”VanZadelhoff还称“我们非常高兴能够携手雷沃这么一个高效可靠的合作伙伴。”

　　实际上，在这次签约的背后，也不难发现双方的真实意图：福田雷沃重工肯定想借着雷肯在研发方面的实力，更好地提高自身的农具制造技术，更加扩大自身在产品系列化方面的优势、巩固自己在国内农业装备行业的第**品牌地位；同时，也为未来深层次地走向全球化打下更好地铺垫。而雷肯，或许更多地着眼于中国市场销售，借助福田雷沃重工在中国的无二影响力，拓展其在中国市场的品牌知名度，以期未来在中国获得更多“掘金”机会。也许与福田雷沃重工合作并未完全满足冯·布什所说的三个标准，但毕竟是一个可以实现双赢的结果。这次双方选择人气极旺的全国农机会期间签署协议，无疑也数倍放大了宣传效应。

价格考量

　　也许，具有充分的性价比优势是双方合作所要解决的难题。对于中国市场来说，产品好，但是需要一定的价格接受度。对此，雷肯公司出口部经理FORK回答说，因为雷肯一向善待并且忠实于用户，产品具备**佳的性价比。虽然产品价格相对较高，但是就技术含量而言，双方合作生产的产品具备高效性和极长的使用寿命，特别是在恶劣条件情况下优势更明显。用户购买雷沃雷肯产品的同时也购买了双方出色的售后服务。

　　FORK还援引公司已有的事例进行说明：雷肯产品当初进入俄罗斯时也遇到价高问题，但是现在俄罗斯却是雷肯公司**大的市场——那里的用户通过使用比较发现，雷肯产品与其他产品差别挺大，很少出毛病，使用寿命长。而与福田雷沃重工合作生产的产品，已经节省了不少人工和运输费用，比进口到中国的其他品牌农具已经相当具有价格竞争力。

　　而另一个利好消息是，借助于中国农机补贴的东风，通过在国内组装、本地化生产，雷沃雷肯农具的发展前景给了人们更多的遐想。中国农机流通协会会长崔本中认为，福田雷沃重工与雷肯战略合作协议的签定，标志着前者在产品领域不断自主创新发展的同时，加强了与国际先进农机具制造商的开发与合作，继而为用户提供农田作业整套解决方案，这一举措，必将改变中国农机具行业软肋这一局面并引领中国农业机械化向纵深方向阔步前进。

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