应对东盟市场农机行业应具备战略眼光

　　随着2010年新年钟声的敲响，中国-东盟自由贸易区(以下简称“自贸区”)大门正式向11个国家的商户敞开。相比以往，广西一带的边境贸易进行得更加如火如荼——身挑重担的小商贩们不但早早恭候在中越边境的关口，在关口“开闸放行”的刹那，更是争先恐后、以跑代走冲向边贸市场指定地点，生怕抢不到**有利的摊位，影响自己一天的生意。

　　与这些被利好刺激着“奔”向自贸区的小商贩们相比，国内虽然有一些嗅觉敏锐的农机企业也在开始调整自己的东盟市场战略，但经记者多方了解，多数农机企业的反应还是显得有些“不温不火”。为何农机企业对自贸区开通的消息“不那么感冒”？农机企业又该如何看待这个历史契机？带着这样的疑问，记者拜访了中国农机工业协会副理事长、中国-东盟商务理事会理事洪暹国。

　　以价格换市场质量服务难保证

　　东盟是海外华人**多的地区之一，具备语言相通、文化相近、交通便利、双方政府长期交好等优势。而东盟国家和中国(尤其是中国南方地区)在地理条件、自然环境上非常相近，中国的农机在东盟市场上稍加改装便可以直接使用。因而早在本世纪初期，中国农机就毫不费力地冲进了东盟市场。

　　然而，洪暹国告诉记者，中国农机在东盟市场的的口碑值得商榷。

　　“在中国农机产品进入越南之初，甚至一度有‘中国农机是一次性的’这样的说法。”洪暹国说，“跟中国农机相比，有农民甚至更青睐一些日韩品牌的二手农机。随着近几年一些实力较强的国内品牌纷纷打进东盟，并历经多年的市场培育，中国产品渐渐获得了认可，并具备了同日韩产品一较高下的能力，但在售后服务上依然有可圈可点之处。”

　　洪暹国告诉记者，之所以出现这样的情况，一方面由于中国农机在东盟市场的宣传力度不够，没有形成市场影响力，东盟消费者对中国农机的品牌认知度较低；另一方面，也是由于目前东盟农机市场在经营管理方面还相当混乱，市面上充斥着各类的“假货”“山寨版”的中国农机。这些大多是以零部件出口的形式通过不正规的渠道输送到当地，并由当地人进行简单的“拼装”，质量大多无法保证。而且即便是通过正当渠道出口到东盟国家的中国农机，在产品规格和产品质量上也参差不齐。

　　“这主要是由于中国农机长期以来走的是‘以低价取胜’的道路，本身利润很低，极力控制成本的同时很难保证质量。而以往受制于关税、报关手续和流通成本的限制，中国农机的售后服务又往往跟不上，这就给东盟国家留下了不好的印象。”洪暹国说，“中国农机在东盟市场上价格不高，又可以通过各种方式争取到很低的关税，一般在5%~10%左右。所以即使关税从5%降到0，对农机企业的影响也十分有限。”

　　正是由于长期奉行“以价格换市场”的战略思维，国内农机企业对自贸区的正式开通并未给予很高的关注度，也未能及时意识到自贸区带来的长期战略意义。对此，洪暹国坦言，同国内其它行业相比，农机行业普遍“敏感度”比较差。

　　“零关税对企业的影响是长期的、多方面和全局性的，而不仅仅是一个价格问题。”洪暹国说。

　　改变思维模式应对“内忧外患”

　　作为近年来中国**大的出口市场之一，东盟市场也一直是中国农机的传统市场。中国农机工业协会的数据显示，截至2009年10月份，中国农机(含柴油机、排灌机械)出口总额共计103.72亿美元，东盟市场就达到了15.27亿美元，占整个农机出口总额的14.7%。其中，对越南、印度尼西亚、泰国、马来西亚的出口份额分别占到了农机出口总额的第三、第七、第十一和第十八位。进入统计的222个国家中，排名前30的国家中有6个位于东盟地区。

　　“东盟市场在中国农机出口上占据着庞大的市场份额，并且是一个**具潜力的市场。”洪暹国说，“在一个包含11国的集团之间消除贸易壁垒，对农机行业的长远发展来说是一个非常好的契机。但要想在东盟市场上把握住这个先机，牢牢站稳脚跟，企业必须调整惯常的思维模式，因为中国农机在东盟市场上既有‘内忧’，又有‘外患’。”

　　早在 2009年12月，自贸区还未正式启动时，印尼十几个行业协会就不约而同地表达了对“零关税”的担心。鉴于对中国廉价商品倾销印尼市场的忧虑，这些行业协会纷纷建议印尼政府推迟东盟与中国自贸协定的履行时间。据媒体报道，自贸区启动后不久，部分东盟国家正在酝酿通过提高排放标准等方式对本地工业实行新形式的贸易保护。面对有可能即将诞生的新式贸易壁垒，洪暹国感到中国农机企业还未做好充足准备。

　　“提高排放标准等于提高了农机产品的准入门槛，将会触及拖拉机、收获机、柴油机和动力机械等几个领域。”洪暹国说，“对于达到国际上较高要求的排放标准，难点并不在技术环节上，而是在于对生产成本的控制以及企业的市场预判。”

　　据介绍，由于生产达到较高国际排放标准的农机具大概要增加30%左右的成本，而国内多数农机企业认为东盟消费者的购买力有限，未能进一步增加高排放标准、节能环保型农机的研发力度，导致目前在出口东南亚的农机产品中，此类产品还处于相对空白阶段。

　　“高排放标准、低能耗、节能环保型的农机具是未来农业机械的发展趋势，并且越来越得到消费者认可。虽然眼下市场需求量一开始没有那么强劲，但如果有这样的产品，就一定有市场。”

　　至于“外患”则来自于自贸区以外的其它亚太国家。2003年，日本就同东盟签署了《全面经济合作伙伴框架协议》。根据这一协议，日本-东盟自由贸易区也将于2010年正式启动。而韩国、美国等工业和农机大国也将于稍后不久加入到与东盟国家的合作之中。另外，澳大利亚、新西兰和印度也都迫不及待地向东盟市场伸出了手。而东盟长久以来奉行的“大国平衡战略”又摆出一副来者不拒的姿态，由此可见，未来东盟农机市场上国与国之间的竞争将异常激烈。

　　“从今年的统计数据上看，泰国的收获机市场基本被日本久保田公司垄断了。而未来在中国目前做得比较好的越南、缅甸、马来西亚、印尼等几个市场上，也将逐渐有外部企业渗透。”洪暹国提醒国内农机企业，“今天属于你的市场并不代表会一直属于你”，面对严峻的市场竞争形势，中国农机企业还要提高警惕。