福田雷沃重工：与农机合作社的沟通要实现无缝连接

　　“2010年，我们将进一步探索和创新支持服务农机专业合作社发展的方法和手段，建立福田雷沃重工与农机合作社无缝连接的沟通平台，为农机合作社发展提供全方位的支持。”1月29日，在农机企业支持农机专业合作社发展座谈会上，会议的承办方福田雷沃重工董事长兼总经理王桂民向与会者表示，服务三农、助推中国农业现代化是福田雷沃重工作为中国农业装备骨干企业的历史责任和光荣使命。福田雷沃重工将一如继往地支持农机专业合作社的发展，承担起一个负责任大企业的社会责任。

　　受国家支持农民专业合作社发展政策的影响，近年来，农机专业合作社得到了迅猛发展。同时，随着我国农机化水平进入到中级阶段，对我国农机企业的研发制造能力、产品服务能力等多方面也提出了新的要求。安徽亳州市珠东农机专业合作社经理赵东祥就建议，“农机企业要将提高机具利用率作为支持农机专业合作社发展的一项重要工作来抓，特别是像福田雷沃重工这样的农机行业领军企业，要根据现代农业的发展需要，推动大型、复式、高性能机械和先进农业技术的推广应用，提高机具的综合利用率。”

　　据王桂民介绍，福田雷沃重工在支持农机合作社发展方面已经采取了具体的措施。如众所周知的农机服务信息中心目前是同行业发布信息**为丰富、准确、权威的全新服务平台。仅2009年“三夏”期间，就免费发送2300多万条信息。作为在拖拉机和收获机械领域的领军企业，福田雷沃重工在2006年就提出了打造“中国农业装备整体解决方案”的理念，并付诸实践，针对我国不同区域的产品需求特点，提供了满足特定区域作业特点的产品。面向东北、西北地区的大型农场提供“大型拖拉机+大型机具+大型收获机械”组合；面向南方小地块水稻区提供“中型拖拉机+小喂入量水稻机”组合。同时，为农机合作社提供系统化(零部件通用程度高)，多能化(一机多型、一机多用)，更富个性化的产品。

　　为了满足农机专业合作社需求升级的需要，福田雷沃重工还通过工程机械产业的运营，已经培育出了在行业内有竞争力的金融服务产品和业务能力。目前在农业装备业务领域，已经开展了较为成熟的“商贷通”业务。

　　针对农机手缺乏产品维修保养知识、农机合作社缺少培训资源，影响农机专业合作社发展的实际，2008年，福田雷沃重工在全国各地建立了23个农机专业合作社培训基地，每个培训基地均设有教室和实践场地，并配备两名专职培训讲师，实行定期与不定期培训。同时借助培训基地这一平台，在全国农机专业合作社中选择100家实力较强、较规范且辐射面较广的农机合作社开展合作培训，所在地区其他农机合作社均可参与，实现了从“用户”培训到“组织”培训的拓展升级。截至目前，已经举办培训班385次，培训机手6.24万人。王桂民表示，这项工作在2010年将进一步加强。

　　2009年底，福田雷沃重工组织了一次中等规模的市场调研，共走访了山东、安徽、河南、湖北、四川等五个省份的30余家农机合作社，这些组织大都在2005年至2008年成立，注册资金在30万元到300万元不等；成员**少的有20人，**多的接近200人；拥有的农业机械覆盖拖拉机、收获机械和机具等多个品种；年经营收入少则几十万元，多则可超过200万元。通过调研发现，目前我国农机化组织呈现出较为良好的发展态势，但对农机企业在产品升级和服务升级方面提出了更高的要求。福田雷沃重工由此得出，只有在产品升级和服务升级方面满足了农机合作社需求升级的企业才能在竞争中胜出。

　　王桂民表示，福田雷沃重工将一如继往地支持农机专业合作社的发展，下一步将建立与农机专业合作社无缝连接的沟通平台。所谓无缝连接，就是要充分发挥福田雷沃重工拥有的信息中心和遍布全国的渠道网络资源优势，搭建与农机合作社的广泛联系，为农机合作社发展提供全方位的支持。针对农机合作社组织化服务需求的特征，建立面向组织客户的集物流、维修、配件供应、二手机置换、培训和农机知识普及为一体的全新服务价值链体系，更好地为农机合作社提供**便捷、**贴心的服务。针对农机合作社对大型、高性能、高效率农机产品需求不断增加的趋势，在金融产品方面将提供按揭、融资租赁等多样化的金融服务支持。同时，进一步探索和创新合作方式，在有条件的区域，尝试开展一些由福田雷沃重工与农机合作社双方共同组织的“农业机械化示范项目”、“农机全程化服务示范项目”，推动双方的深度合作，共同发展。

　　短评

　　互助才能共赢

　　任何企业的发展都离不开用户，用户之于企业，犹如水与鱼。在农机行业，随着我国向农业现代化的迈进，农业机械化的进程愈发加速，而发端于跨区机收的农机作业服务，在土地适度规模经营、农机购置补贴政策向大户倾斜等一系列利好的刺激下，农机专业合作社成为加快推进我国农业机械化的重要力量。

　　作为推进农机化发展的生力军，农机专业合作社能够将广大农机拥有者、使用者紧密联结起来，既根据农民需求提供各种农机化服务，解决了农业机械大规模作业与亿万农户小规模生产的矛盾；同时，又使得农机经营者能够有组织面对千变万化的市场，不断开拓农业服务新领域，努力增强农业服务功能，增加服务收入。据统计，到2009年底，全国农机合作社已经超过1.3万家，平均每个农机专业合作社服务的农户数量达960户，作业服务面积2.3万亩。如此庞大的组织群体，对农机企业而言，只有制定有针对性的、个性化的服务方案、提高服务水平，才能赢得信赖和支持。或者从某种意义上说，如何服务好这一庞大的组织群体将决定着农机企业的命运。

　　福田雷沃重工在这方面做出了努力。他们的跨区机收服务平台、他们的“中国农业装备整体解决方案”理念的提出并付诸实施，他们在金融信贷方面的尝试，他们建立的农机专业合作社培训基地，无疑是一种成功的实践。2009年，雷沃品牌价值102.39亿元，较2008年提高46%，年度总销售收入达到135亿元，同比增长22.3%，这就是用户对他们付出的回报。

　　当前，我国农业机械化进入了一个新时期。这一时期既给农机专业合作社发展创造了良好的环境，也提出了更高的要求，需要农机专业合作社在拓展新领域、创新机制、促进农机与农艺的结合方面做出贡献。要做好这一工作，仅靠农机专业合作社还不够，还需要农机企业与之配合，针对他们的需求推出先进、适用的农业机械，并在教育培训、维修和零配件供应等方面提供全方位的支持。而在提供产品和服务的过程中，农机企业也将得到进一步发展。

　　互助才能共赢。一方面，农机企业需要支持农机专业合作的发展从而促进企业自身的发展，另一方面，农机专业合作社要将在生产中出现的新问题、新需求及时反馈给企业，通过农机化应用领域的拓宽为企业的发展提供广阔的市场空间，从而也让自身的发展更为健康。(孙红梅)

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