品农机品牌企业韵味-中国一拖

　　当我们看到一个市场的时候，我们**重要的事情就是抢地盘。有时候，抢地盘跟练内功是一个矛盾。等你内功练好了，可能地盘也让人抢光了。在这种层面上，抢地盘比练内功更重要。而在这种商战中，有的企业望洋兴叹，有的企业高歌猛进。失败者的原因各不相同，而成功者的制胜法宝也略有不同，企业或是借助品牌的力量、或是具有很好的营销策略等等，各有绝招，农机行业也不例外。

　　在农机行业几十年的发展中，也有不少在行业内非常有名气的国有老牌企业黯然退出舞台，农机行业竞争日益激烈，随着跨国公司们对中国农机市场的觊觎，国内农机企业所面临的竞争变得更加立体化，产品价格的竞争也许将退居次位，产品可靠性、产品的性能、产品的服务，甚至产品的外观都是竞争的主要内容。而在长时间的搏奕中，能够林立于世界之林的品牌企业定有其成功之道，是值得我们借鉴的，而他们的成功，也为行业的发展指引了方向，在他们成功的背后，让我们共同透视行业的发展之路。

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　　子行业：拖拉机行业

　　品牌企业：中国一拖

　　企业策略：导入“金色服务”理念，即通过差异化的服务来体现营销的差异化，将服务贯穿于企业整体营销战略的全过程，并将服务、产品和企业整体形象有机结合在一起，共同铸成企业角逐市场、克敌制胜的法宝和利器。“金色服务”的概念**早是由公司旗下的柴油机公司于2000年率先推出的。其寓意是“诚信、品质、收获、财富”，并以“一切为了用户满意”为宗旨，在服务上精益求精，专注于用户服务的点滴之微。随后，“金色服务”得以迅速在整个集团公司范围内全面进行推广。

亮点：在开放的全球经济一体化的历史背景下，产品同质化趋势日益明显、市场饱和度越来越高、企业间竞争日趋激烈，企业竞争已经由产品、价格的竞争升级为品牌的竞争和服务的竞争，在企业运营诸要素中，服务的重要性越来越彰显，服务已经不再是企业对产品和营销工作瑕疵的补救措施，已经成为企业打造差异化竞争优势，提升品牌的知名度、认知度和美誉度的重要手段之一，服务工作的优劣、服务层次的高低已经成为左右企业经营成败的关键要素。

透视行业发展之道：服务是行业发展的敲门砖。由于拖拉机行业用户结构的明显变化，新用户比例大幅增长。国家补贴资金的大幅增加，极大地吸引了新购机客户的加入，其中有相当一部分是返乡农民工及以农机产品作为投资品的城镇新客户。而新用户的大幅增长，要求行业迅速改变原有的服务方式、服务内容等，因此，在服务上，农机行业会有新的发展。改变服务定位，将服务定位为企业自身发展战略中**主要、**关键的核心竞争力。从理念、思路、方式、手段上予以强化。加大服务资源的投入，根据客户分布、区域容量，规划服务网络，并按照**低的服务配置标准制定合理的服务资源配置规划，并实施；强化服务过程的管理，注重客户满意程度的调查与分析，深化服务内涵的改善；改变服务意识，从被动向主动改变。服务不仅仅是提供，而需要经营，应将客户看成自身的一部分，是企业可持续发展的根本，要主动思考、主动分析、主动给予、主动改善，以期满足客户的需求，获取客户的梯度转化；改变服务模式，全面整合整个产业链资源，为客户提供全面服务，并承担服务责任。目前服务的提供者是多方的，农机生产企业、农机流通企业、农机配套供应企业、农机服务组织部门和社会化的农机服务提供组织，多方的服务供应带来的并不一定是便捷、科学，而更多的是责任的不清晰、操作的不统一、操作的不完整。因此，应将整个产业进行整合，形成统一的服务体系，建立层级责任机制，实现“一站式”的服务需求；改变服务思路，从小服务向大服务转变。企业不仅承担提供产品与服务的职责，还应承担农机用户培养与农机发展推进的职责，因此应将服务再拓展，从服务提供向客户管理升级，同时应再扩大服务范畴，向前伸做好培训与预防服务，向后延做好跟踪与关怀服务；改变服务做法，企业更应看到的是服务所带来的“隐含”价值，转变原有的服务只是投入无利润而言的思路，加大服务资源的投入，从人员、车辆、配件、网络、信息等因素上提升服务的能力与规模。同时应从服务的标准化、专业化、科学化等方面着手加强，使农机服务有质的改变。

行业思考：在农机行业，应呼唤农机社会化服务体系。紧紧围绕服务优化提升市场营销能力，构筑起独特的差异化竞争优势，才能使品牌的扩张力明显提升，市场营销能力得到快速提振，企业生产规模和销售收入才能连续保持增幅。而我们的农机行业现在就是缺乏这类的服务精神，社会化服务体系建设滞后是农机行业服务发展的“瓶颈”。我国农机服务满足不了用户的需求。特别是由于我国国情不同，农业、农村、农民的长期弱势地位决定了为其提供服务的农机服务产业发展相对滞后，服务机构自身造血功能贫乏，盈利能力和自我发展能力严重不足，农机行业加强服务体系建设是行业发展的一块重要敲门砖。

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