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长篇：吉峰农机的真实创业史
吉峰农机凭什么成为创业板上的第一个农业公司？农村生意到底是一门什么样的生意？商业模式重要还是干法更重要？什么样的人才能熬到大农业时代的财富机会？
从双流机场出发，向东北方向，开车不过19公里，迎接你的是中国西部**繁华**现代化的都会城市——成都。关于它的一切，人们已经说得太多。
还是从双流机场，往西北方向，约37公里的车程，你就进入了郫县——一座处于城乡接合部的普通小县城。外地人的****印象恐怕是川菜里的著名调料郫县豆瓣。
44岁的王新明和他创办的吉峰农机连锁股份有限公司(SZ.300022，下文简称吉峰农机)就扎根在这里。在2007年之前，他只是一个默默无闻的创业者。且不说没多少人关注农机流通行业，即便在这个冷门行业内，也谈不上什么江湖地位。2009年10月之后，吉峰农机成为创业板首批28家上市公司之一，接着股价不断飙升，被人封为“下一个苏宁电器”、“创业板第一妖股”。这家拥有创业板上**多自然人股东(招股书上光直接持股的就有85位)的公司，也造就了一批千万甚至亿万富豪。
广阔农村，似乎又变得大有可为。
四川是中国的农业大省。早在三十多年前，中国第一轮“包产到户”的农村改革即发轫于此。第一代创业家如刘永好兄弟也是从养鹌鹑、卖饲料起家，日后逐步多元化。
可此后的城市化、工业化乃至信息化大潮，造就了一批批房地产大亨、制造业霸主、消费零售业强人、IT新贵，唯独大农业和农村生意却日渐萧条。这又是为什么呢？
因为，第一次农村改革只解放了生产力，并没有提升生产力。此后30年，农业补贴工业，农村补贴城市，城乡二元化的矛盾已经到了非解决不可的地？步。
而发达国家的经验表明，农业现代化的实现均以农业机械化为前提。发展农业机械化是实现农业现代化的必由之路，没有农业的机械化，就没有农业的现代化。
难道说，吉峰农机的异军突起，揭示了中国农业现代化的全面启动？
但为什么偏偏是吉峰农机呢？它所发家的西南可是全国农业机械化水平**低、难度**大的地区。在这个平均毛利率只有4%的行业里，吉峰农机所占的全国市场份额只有0.72%。
王新明也许是关键所在。他生于川东农村，读过农机校，长期在农机系统工作，故能“接地气”理解农民。与他的同行们相比，王新明又更早看透了农村生意的本质，并且坚持到整个行业气候发生变化。“以弱整强”的行业整合并不容易，王新明不仅用理念打动了西南农村的一批能人，更靠制度安排把他们团结起来。他通过学习，在其他领域里掌握了先进的商业理念，使吉峰农机跑在了整个行业的前面。
7月上旬，《创业家》杂志一行三人来川探访吉峰农机。通过超过20人的深入探访，我们意识到农村生意不再仅仅是种植、养殖、加工等这么简单。与农业现代化、城乡一体化有关的生产、消费生意初现曙光。那么，农业生意的独特性究竟是什么？
第一，农村生意是一门苦生意，利润率很低。2004年以前，由于长期缺乏政府的扶持，围绕农村的各种商业还基本上处于很原始的状态，正因为真正理解政策方向、拥有现代商业理念，且能吃苦，会长线经营的企业稀缺，所以一旦政策大环境发生变化，他们的领先优势将非常明显。未来的城乡结合会造就一批新的商业奇迹。
第二，不能简单把城市的商业模式套用到农村。在农村，因地制宜的“干法”远比标准化的商业模式更重要。王新明他们就摸索出了一套农村生意的独特“干法”。即利用政府补贴带来的增量市场快速建网点，同时依靠网点扩大后的规模效益进行低成本的存量整合，**后通过服务而不是价格来建立品牌。但这样地方色彩的“干法”，能否放之全国还有待观察。
第三，这绝对是一个草根知识密集型和基层辛苦密集型的生意，这样的行业门槛其实很高。农村留不住能人，生意就做不起来。王新明的做法，就是先用股权把能人聚集起来，再用先进的理念武装他们，再派他们到全国打仗。像这样出身农村、久经历练的草根实力派不断涌现，并与来自城市的资本、智力资源主动结合，农村生意才有未来。
上篇
1.选择
如果你是一个创业者，面对这样两个行业。一个是有资源有通路每年可以轻松挣几百万的热门行业，但再想做大上市也比较难；另一个是你学习过奋斗过但已经彻底崩盘的传统产业，拼辛苦也不挣钱，除非发狠重整行业格局，但天时地利都不顺。要是你，该怎么办？好？
这是王新明在1998年面临的选择。
在他的记忆里，中国的农机流通行业曾经是个安乐窝。改革开放之前，在完全的计划经济体制下，整个农机行业都受到国家高度重视。当时，农业机械化由国务院下属的一机部直管，在多数省都是副省长兼任农机厅厅长。“那时候农村的拖拉机手很好找媳妇的。”王新明半开着玩笑说。他1985年毕业于四川省农机校，干过县农机局副局长、省农机化技术推广总站站长。
但农村土地改革却是一个转折点。随着包产到户政策的落实，成片农田被分割成一家一户的豆腐块。在地少人多的四川，人均只有7分地。这样的土地结构和家家户户单干的生产方式，决定了西南农机产业的发展出现停滞。“包产到户，农机无路”，这句话在业内流行一时。
以四川为例，从1982年到2002年的20年间，大型拖拉机的保有量呈现出了每10年减一半的态势，从2万台降到了不到6000台。小型农机具的发展也非常缓慢，“四川平均每年只有2%到3%的增长。”王新明说。
虽然在上世纪80年代，农机流通行业进行了事业单位转为企业的改革，但在计划经济体制下，国有农机流通企业的生存没有任何问题。当时农机流通行业的格局是中央、省、市、县级级设有国有农机公司，上一级负责对下一级企业按照计划批发农机具，并按照规定的额度加价，留作企业利润。
到1995年左右，地方国企的体制困境开始显现，仅川渝地区就有80%以上的国有农机流通企业被迫破产、转产或停业，只有不到两成的企业通过转制的方式生存下来。原有的国有农机流通体系土崩瓦？解。
“国家不管了，系统崩溃了，大家为了谋生路，就利用自己以前和上游厂家的关系，做个体农机销售公司。原来的公司老总做一个，副总做一个，处长、科长能拿到货的都各做一个。”
曾任成都市农机公司高管的邓永华说。他和很多老同行一样，自己办了个小公司，卖发电机组。此时，整个行业陷入了“礼崩乐坏，春秋混战”的乱局。
而农机行业陷入谷底的另一个旁证是农机校的消失，农机人才断流。在四川原有10所进行学历教育的农机专科学校，到本世纪初已经全部消失。王新明曾经就读的四川农业机械学校改名为四川职业技术学院，并取消了农机专业。
1994年，王新明参与创办了吉峰农机的前身四川省吉峰农业工程有限责任公司(下称吉峰农业)，但当时的大股东是四川省农业机械协会，该协会受当时的省农机局与民政厅业务指导和监督管理。
这个吉峰农业是一家小制造公司，产品是一种叫种子催芽机的小型农业机械。“小平南巡之后，流行机关办实体，当时的吉峰农业严格来说应该属于集体企业。”因为种种原因，王新明后来并没有实际介入这家公司的运营管理。
也就在1994年，他一边在农机局上班，一边协助夫人王红艳在成都开办了一家医药流通公司。“医药公司让我完成了原始积累，到1998年的时候，那个公司已经做得挺大了。从挣钱的角度说，生意非常好。”
在此期间，吉峰农业几次来人找王新明，请他回去掌舵，但他都谢绝了。直到1998年，国家开始清理机关办企业，这次吉峰农业真到了生死关头。
其实，这时的王新明也遇到了困惑。“做医药流通需要很多关系资源，除非用灰色的手段，否则一定会有天花板。当时别说四川省，就是成都地区的前3名我5年之内也做不进去。”
在九鼎投资的董事长吴刚看来，“王新明他喜欢事业，而不是简单喜欢钱。他要做就要做大王。”
同时，对农机行业的老感情也在拉着他往回走。“我相信农机行业不会总在冬天，但春天不知道会在什么时候来。更重要的是这个行业很干净”。
在正式决定回归之前，王新明在四川农村做了3个月的调研。他发现因为个体经销商规模小，经营不稳定，经常垮，所以当时农村出现了很多售出后没有人负责维修的“流浪机”，农民因此对农机销售商非常不满。王新明感到，“行业弊端很多，反过来想就是机会。”
于是，他跟夫人王红艳商量，自己从利润丰厚的医药行业跳回到当时几乎不挣钱的农机流通行业，接手吉峰农业。夫妻俩楚河汉界，各管一摊事。
当时为了避免日后发生体制性冲突，王新明用自己控股的一家品牌代理公司——吉康农机收购了吉峰农业的社团法人股，新公司改名叫吉峰农机，但只是个经销商，还没有“连锁”两字。
“我接手之后，一切推倒重来，把公司业务定位在农机流通上。所以，我们说吉峰真正的创业之路是从1998年开始？的。”
公司成立之初，王新明定下目标：3年之内做到四川前3名。当时成都地区存在着6大国有农机公司，**大的中国农机西南公司年销售有将近4个亿。
“现在回头看，从80年代初一直到2004年国家开始对农民购买农机进行补贴，这20多年的时间，真是中国农机行业的冬天……”王新明说。
2.活着
“整个行业饼就这么大，毛利率只有3%～4%。在里面的人都很痛苦，都有很多困惑。很多人才从这个行业中流失了，不干了。留下的，很多都是对这个行业有感情、有理想的人，但他们又看不到前途。”——王新明
前不久，王新明从黑龙江佳木斯出差回来。在那里，他又看到了熟悉的一幕。在方圆不到4平方公里一条街上，拥挤着150家农机销售公司，其中50家的老板是当地垮掉的国有农机公司的头头脑脑。所有的公司都不大，所有人都在价格混战中。“这就是中国农机流通行业的典型形态。”王新明感慨。吉峰正是在这样的环境中长大。
**早，公司设在成都城乡接合部一个叫做百仁村的地方，只有8个人。一栋自己盖的三层小楼，一楼是职工宿舍兼库房，二楼办公。门窗是王新明做木匠的父亲自己打的。楼的建筑质量不好，一下雨就漏。用的也是农村电，不稳定，王新明的办公室里有台空调，但不敢开，一开全楼的电脑就要断电。公司周边都是收废品的小门面。门前是一条臭水沟，到夏天蚊子横飞。旁边是一条土路。没人敢穿白衬衣上班，皮鞋也从不打油。王新明每天自己骑着单车从城里过来上班。
当时吉峰主营的产品是安徽长江牌的耕整机，这是一种适用于丘陵山区小块农田的机器，即使在2009年的年报中，耕整机仍然占据着吉峰销售额的32%。此外，他们还是世界著名收割机品牌久保田的四川总代理，但其实全年只能卖掉2？台。
做农机根本不赚钱，王新明琢磨着卖农用载货车。四川曾经是中国第二大农用车生产基地，顶峰时有40多家生产企业。王新明在省农机局任职时，和其中一些企业由于业务原因建立了良好的关系，这时起了作用。“我能赊来汽车，等于是个没有什么成本的生意。”王新明说。吉峰开始自建地方分公司卖汽车，1999年底成立的南充分公司是第**家，第二年内江和巴中分公司又相继成立，当时卖的主要是川路和内江两个牌子的车。
2000年前后，前述6家国有农机公司先后破产。“2001年，我突然就变成了四川老大，那些大家伙在市场上都不存在了。”但其实王新明也没有寻找到好办法。“早期吉峰在地方上自己开过农机分公司，也做过所谓的农机大超市，各种招儿都快试完了，全不行，都亏钱。你在人家当地资源不够，打不过地头蛇嘛。”
到2003年，吉峰日后的常务副总经理郑舸加盟时，王新明已经在四川省内的二级城市开了8家分公司，他的弟弟、妹妹都在下面卖汽车，而这一年，吉峰的销售额突破一个亿，“其中载货汽车占到了其中的80%左右。”王新明承认，“当时就是冲量，利润很薄，或者根本就是零利润。”甚至有时给上游企业打货款，王新明还要从夫人经营的医药公司那边拿钱过来补贴。“那是**难熬的一段时间，如果不是对农机行业有清楚的认识，肯定不会坚持这么久。”王新明感叹。
2003年，公司缺少资金，以王新明夫妇为主的28个自然人股东又向吉峰投入了近165万元资金。此时，王新明正式从吉康的壳中跳出来，以个人股东的身份走向前台，并在此后多次的资本运作中成为大股东。
“没有区域龙头，高度同质化的竞争，大家就是拿钱拼价格、拼市场，服务能做到什么程度算什么程度，谁会主动去想服务的事情？”刘颢上世纪90年代中期就从国有农机生产公司离职“下海”，公司销售收入从一百多万做到一千多万，用了大概5年的时间，并成为绵阳市场中的第二名，和第一的差距也并不大；而他身后紧跟的赖坤明，和他的差距更是微乎其微。在他们三个身后，绵阳市里还有十几家经销商，而到下面的县和乡镇就数不胜数了。
“后来的5年时间，公司销售额基本就停滞不前了。”刘颢回忆说。
当时整个绵阳市场中，经销商之间如同仇敌。刘颢和赖坤明的门店紧挨着，两个人的关系也极其紧张，至今吉峰公司里还盛传这两个人曾经动过手的段子，但刘颢笑笑说这是误传。
刘颢曾经尝试招过几个大学生，但很快就都跑光了。刘颢说，没有人才，只能停留在夫妻店的层次上，这是他**大的苦恼。“我当时已经很疲倦了，不想再做了。发展十年，资本的原始积累也可以了，但再做下去看不到前途，看不到希望。”
王新明开始尝试整合重组。2002年，吉峰以控股的方式整合了雅安地区的一家龙头经销商，雅安的李亚峰原来也在农机推广系统工作，和王新明是老关系。2003年，吉峰又联合四川某拖拉机厂一起在凉山地区整合了一家经销商。“雅安、凉山两个控股公司成立之后，效果非常好，很快就有了不错的投资回报。这样我们的战略逐渐清晰起来，就是要走整合重组的道路。”王新明说。
但没有增量市场的话，谁会甘心让你整合存量空间呢？
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