新环境下的农机大客户营销-从设备供应商到服务运营商的转型

第 1 页：农业生产趋向规模化、机械化和专业化第 2 页：农机企业需要从设备供应商转型到服务运营商

　　随着农业机械化水平的不断提升，农业机械装备突破了人畜力所不能承担的农业生产规模的限制。机械作业实现了人工所不能达到的现代科学农艺要求，改善了农业生产条件，提高了农业劳动生产率和生产力水平，为农场规模扩大，农产品品质提高，形成专业化、商品化生产提供了途径。近年来通过机械化生产各种农机大户和种粮大户也不断涌现，农村生产模式正在发生了翻天覆地的变化。农机行业也必须随着这个变化而调整经营思路，满足新环境下的市场需求。

一、农业生产趋向规模化、机械化和专业化

　　1、农业生产规模化，大面积农场经济替代传统小农经济

　　全国各地的农业经营方式都在由分散经营向规模化经营转型升级，通过租、换、反租倒包等多种形式，积极推进土地流转。通过近十年的积累，许多种粮大户、蔬菜种植大户等已经达到了上万亩甚至更大的种植规模。如此大的种植规模再靠以往的“牛拉人推”的自然耕种方式显示是行不通的。同样也是随着土地面积的增加，农机使用率的边际效应不断扩大，也为众多种粮大户及农机合作社购买的农机提供了足够的作业空间。

　　2、机械化代替人力，提高农业作业效率

　　在很多地方，我们都可以看到，现今的农机合作社不再只有联合收割机等少数几种单一的作业机械了，中大型的农机合作社已经有了全程机械化的特征，甚至个别合作社还具备了农村小型工程承接能力。在黑龙江等少数几个农机大省，综合机械机械化率已经达到90%以上，从这个意义上来讲，这几个省已经基本达到了全程机械化耕作水平。

　　从市场经济的本质上来说，专业合作社与大农场的形成都是利益驱动的结果，大规模的机械化作业带来的不仅仅是速度上的提升，经济利益也是节节攀升的。

　　我们大概可以测算出如果土地面积在800亩大小的水稻田，人力耕作的成本与机械耕作的成本相当。另外，由于机械化种植收获过程中粮食损失率小，产量高，稻米质量好，以800亩田地为例，付出同样的劳动成本，全程机械化作业将比人工作作业至少多产出15%以上的粮食。况且现在农村劳动力短缺的现状，单纯依靠人力已经不能支撑农业生产规模化，如果再碰到像今年这样反常气候，人工抢种抢收更是捉襟见肘。而如果种粮大户自备部分农机，将其它大型农机作业外包给农机合作社，那么，机械化耕作的亩成本还将有所降低，可能500亩就可以实现与人工耕作成本的交叉。所以，机械化作业的优势是显而易见的。

　　3、专业化、组织化、科学化的农机合作社、大农场代替过去松散的农村合作组织

　　在国家提高机械化率的政策推动下，全国陆续形成了一批专业化的农机合作社队伍，每年走南闯北的进行耕作作业，在收获更多经济效益的同时，也在各个方面形成了自身的专业优势。在作业层面，从单一的收割到全程的耕耘播种收获；在管理层面，各合作社逐步走向统一调配机械、统一存放车辆、统一管理、统一维修保养、统一核算，实行订单作业的规范化运营模式，并制定了切实可行的利益分配机制。

　　种粮大户则在循序渐进的土地流转中壮大着自身的实力，土地的扩大就意味着经济收入的增加，经济收入的增加也为其添置新的农机提供了动力，新的机器又会带来生产力的提升，逐步迈入良性循环。

　　目前这种集约化、专业化的进程已经是中国未来的农业不可逆转的趋势，在这个过程中，农机流通企业的销售对象也将发生转移。农村土地逐渐并入大农场，单独的机手逐渐并入大型合作社，农机的消费主体也逐渐从由个体为主到以企业为主，销售金额由中小额为主到以大单为主。为适应这个转变，农机流通企业必须逐步学会如何面对大客户进行营销管理工作。

二、农机市场大客户营销的策略必须随需应变

　　在不同的营销环境下需要对营销策略做出相应的调整，VOLVO卡车进入中国市场的时候，中国的卡车行业也像现在的农机行业一样，散乱，没有规则，客户主体也是由零散的卡车司机和一些所谓的运输公司(实际就是一个提供个人业务挂靠的虚拟平台)为主。当时的VOLVO就和现在中国的农机企业和农机流通企业一样，所有的销售和服务体系都是针对个体的。但是没过几年，中国的运输市场发生了巨变，零散的司机与虚拟的运输公司逐步式微，一些大型的物流企业已经崛起，他们的运输半径覆盖全国各地，在主要的城市建立分站，提供区域维修服务。这些物流企业还在不断扩展他们的业务，所以具有持续性的购车需求。

　　显然，如果卡车制造商和销售商们还用以往对待个体司机的老一套办法来服务这些物流商是不合适的。物流企业更关心的是如何**合理的配备他的车队，如何能够实时得到维护保养所需要的配件，在购置新车时如何能够得到**实惠的购置方案，甚至需要金融方案。这个时候就需要卡车制造商和经销商们及时调整他们的经营策略，以客户的需求为导向，重新规划自身的业务结构，为这些物流巨头们量身定制方案。VOLVO正是这样做的，根据市场的需求，适时推出了针对物流行业的高效物流模式，以产品为基础对物流行业的大客户提供了综合物流解决方案，取得了非常不错的效果。

　　让我们回到农机行业中来，过去农机行业的用户以个体经营为主。农机企业虽然也有客户服务的意识，但更多仅限于关注类似卡车司机收益的“机手收益”上，出发点和落脚点大都在诸如“跨区作业”这些方面，缺乏系统的服务意识和能力。但现在发展趋势正在发生变化，如上所述，我们大致可以把未来农机行业的大客户群体分三类：农机大户(大型专业农机合作社**为典型)、种粮大户(农场主)和逐步向种粮大户转变的农机大户。客户的改变，也带来了客户需求的深层次变化。

　　由于农机合作社和种粮大户原本都是由农民组织发展而来，先天性的缺乏现代企业的管理技能。另一方面，由于经济利益的驱使，要做就做**好的心态也催生了农机合作社与种粮大户对农业相关技术知识的渴求。相对于传统的农民他们更愿意接受新知识、新理念，把一些先进的方法运用到提高生产力上去。

　　随着农业机械化水平的不断提升，农业机械装备突破了人畜力所不能承担的农业生产规模的限制。机械作业实现了人工所不能达到的现代科学农艺要求，改善了农业生产条件，提高了农业劳动生产率和生产力水平，为农场规模扩大，农产品品质提高，形成专业化、商品化生产提供了途径。近年来通过机械化生产各种农机大户和种粮大户也不断涌现，农村生产模式正在发生了翻天覆地的变化。农机行业也必须随着这个变化而调整经营思路，满足新环境下的市场需求。